置业顾问客户接待技巧培训（PPT56页).ppt

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1、接待流程客户接待过程一前期准备二沙盘区三首次洽谈四样板间五深度洽谈前期准备1.1准备要素1.2观察客户1.3迎接客户二沙盘区三首次洽谈四样板间五深度洽谈客户接待过程1.1准备要素心理准备资料、道具准备开场白准备在售楼前，要做好充足的心理准备，做到心中有数，不胆怯、不气馁，对自己充满信心并富有激情。制定好统一说辞、掌握目标消费者共同特征,对客户可能提出的疑问给出合理答案、准备齐全辅助道具（销售夹、激光笔、名片）自己设计一个开场白，开场白要简洁生动，最好在1-2分钟内讲完一前期准备一前期准备1.2观察客户要求：无意中完成对客户的表情、步态

2、、姿态、目光、语态、手势、笑容、着装、佩饰以致通过观察掌握客户基本特征与个性品味。1.3客户迎接要求：要勤快、有礼貌、举止文雅、做到规范、大方、热情。例如：当客户进门，连带笑容，主动迎上去对客人说：“上午好，先生！欢迎您来到XXX，您是第一次来么？（是）请到我们的沙盘区，我帮您作一下项目介绍”等。伸右手指引客户进入，客户在内测走，业务员在外围走。同时其他售楼员及时补位，保持有轮值人员站在门口。客户接待过程一前期准备二沙盘区2.1识别客户的来访类型2.2沙盘介绍顺序2.3介绍重点2.4了解客户需求与相关背景2.5客户登记2.6注意事项三

3、首次洽谈四样板间五深度洽谈沙盘区是客户对一个楼盘的第一印象，沙盘区讲解的好坏，直接影响到客户对楼盘的兴趣和关注度。目的：给客户留下对楼盘和置业顾问良好的印象，初步介绍楼盘的基本情况和区域发展状况，初步判断客户的兴趣点和关注点，确定后期带看路线，使客户产生看样板区的冲动。二.沙盘区2.1识别客户的来访类型购买目标尚不明确，或是近期不打算购买，以了解为主。购买目标明确，只要寻找到合适的房子，可在很快的时间内决定购买。业界踩盘型。二.沙盘区2.2沙盘介绍顺序区域沙盘——项目沙盘——XXX规划图（1）区域沙盘：介绍XXX所处的地理位置，交通状

4、况，周边自然环境，教育配套，医疗设施，重点介绍旅顺南路软件产业带的规划与发展及轻轨线路，小区站点，带来的交通便利。外地客户：着重介绍郭水路连接的沈大高速和烟大轮渡。客户对区域比较了解。对比区域以前和现在的状况，让客户认识到XXX周边发展的迅速，使客户对区域未来的发展充满信心。投资客户：稀缺资源，轨道交通，区域前景，经典案例。二.沙盘区（2）项目沙盘：介绍项目一期的组团规划，容积率，绿化率，小区内的生活和娱乐配套，公寓和别墅产品的销售情况，主售房源以及二期和蓝山产品的规划，特点。目的：确定客户的购房目的和关注产品，为不同需求的客户重点介

5、绍不同的产品和户型。公寓客户。介绍放大的公寓模型，使客户了解1，2号楼与3，4号的区别，初步了解户型和朝向，产品特点。对于想购买大户型自住兼度假的客户重点介绍3，4号楼剩余房源，以及XXX二期的位置和户型区间，与一期产品的区别，试着引导客户对1，2号公寓产生兴趣。对于投资和度假的客户，则重点介绍1，2号目前的销售，入住和出租情况。别墅客户。介绍XXX别墅的特点，销售情况，以及在XXX房地产市场上的受关注程度，蓝山项目的位置和产品特征。试探客户对价格的接受能力分别发展其成为蓝山意向客户或推荐其购买公寓产品。二.沙盘区（3）XXX规划图介

6、绍XXX一期，二期，三期产品的分布情况，已经建成的项目，正在施工的项目，以及未来要建设的配套设施，重点围绕旅顺新区政府做文章，例举第五郡项目现在的情况（围绕甘井子区政府建立了学区，住宅和大型配套），引出XXX未来的发展方向，给客户勾画出XXX未来的蓝图，使客户对XXX项目未来的发展充满信心。二.沙盘区2.3介绍重点地段：其他的要素都可以进行模仿复制，唯独地段是不可复制的。一个楼盘如果出于优越的地理位置，就可以利用这个卖点招揽到很多客户。价格：客户对价格有相当的敏感度，客户很关心花费这样的价格能买到什么样的产品，或者能给其带来什么好处。

7、质量：开发商具有良好的信誉，并且产品没有质量隐患的话，客户的购买信心能够大大增强。规划设计：在楼盘同质化严重的今天，客户更加关心自己居住的楼盘能否有一个合理而且漂亮的规划设计。二.沙盘区二.沙盘区户型：合理先进的户型设计可以得到客户的青睐，不同的购买目的决定不同的客户需求。建筑艺术：客户希望在这个环境中陶冶自己的情操，希望能够创造出一种充满文化底蕴的艺术氛围。配套设施：安全，舒适，方便使客户买房的主要目的，良好的生活和医疗教育配套是不同购买目的客户的共同追求。物业管理：买了房子，就不能没有物业管理。客户关心物业费和购房后能不能得到物业

8、良好的服务。2.4了解客户需求与相关背景知己知彼，方能百战不殆。优秀的销售人员往往在与客户交往的前十分钟，便已大致摸清了敌情，并定下了通盘的推销策略。最直接的了解途径――发问。例如：·您是怎么知道我们楼盘的？·您想需求多