置业顾问接待流程.ppt

《置业顾问接待流程.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、九大步骤房地产销售现场接待流程9、临门一脚适当配合8、问题分析疑议解决7、逼定主动出击了解客户异议6、楼盘比较投资收益率环境，位置，品质价格，规划，物业5、再次沟通工地、样板间，沙盘谈客区进行再次沟通4、户型推荐初次沟通引领至谈客区进行详细讲解搜集客户问题3、简单沟通收集客户资料2、沙盘介绍让客户整体了解项目情况1、开场白是否初次来访了解客户意向九大步骤◎第一步开场白是否初次来访了解客户意向开场白就是置业顾问与客户最初接触，置业顾问如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你……①微笑（表情服

2、务）保持良好的心态，大方自然②问好（微笑迎接)◆您好！欢迎光临世纪华瑞！——请问先生今天是第一次来我们项目吗？——请问先生是您之前打过电话么？③自我介绍（交换名片）那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫***，您可以叫我**。请问先生怎么称呼啊？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼）④简单的寒暄寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品、向对方提供信息、提起有

3、影响的第三人……注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。如带小孩的客户可以称赞孩子可爱，中年女性可以称赞外貌年轻等。★注意事项：当客户进门时，需要主动帮助客户开门。如果发现客户随身携带物品，首先要迎上去帮助客户放置好物品。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本项目的。从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最

4、好先引入座，让客户先休息一会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料也附上。开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底，了解客户来访的意向。如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是自己买房还是帮别人看房？……★例句：接待第一次来访的客户：您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫***，您可以叫我**……先生您贵姓呢？哦，**老师/先生

5、/哥是吧？以后请多多指教！那是这样的，**老师您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不怎么了解，那就由**我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧！**老师您这边请～···（引导客户走向沙盘区）接待之前来访过的客户：哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢？哦，是***吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……）◎第二步沙盘介绍让客户整体了解项目情况沙盘介绍房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更

6、直观的看到整个项目全景面貌。什么是沙盘？介绍沙盘之前，置业顾问必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。介绍沙盘前提沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫）介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。如何介绍沙盘内容及目的沙盘介绍思路大(外)环境小(内)环境项目位置环境周边配套开发商内

7、部配套楼盘结构物业服务开发公司大环境小环境产品结构简单总结沙盘流程实例本项目东、南、西、北。周边生活配套非常完善，学校、医院、银行、超市都近在咫尺。项目总占地面积为万平方米，建筑面积为万多平方米。共栋高层共同组成。是的高档社区。项目由一条连接主入口的景观大道分隔开，分为两个部分项目共分为正在施工中，并均已取得预售许可证；我们社区的主要配套还包括（5点）：12345五星物业管理服务等。为您在这里居住提供了良好的环境及社区配套大环境小环境产品结构简单总结沙盘流程实例◎第三步收集客户资料客户资料李先生，请问你买房是自住还

8、是作为投资呢？自住！内容及目的目的：收集、了解客户信息，为推房源，成交做准备。内容：月收入、工作单位、居住面积、换房原因、家庭人员构成、喜好、投资额度等信息。要求摸底要贯穿整个谈客摸底一定要详细、全面收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。这一步主要要求置业顾问总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。主要要了解客