跟女性顾客沟通的技巧.ppt

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1、跟女性顾客说话的技巧销售的过程：让她们活在童话故事当中公主购物记购物的时候,说YES是买方的特权,卖方只是等着YES这句话而已。换句话说当买方说YES的时候，购买游戏便结束。但卖方不同，无论买方多么快速说NO，新的攻防局面开始，卖方会用尽心思企图说服买方，就好像玩游戏过了一关往前走一步。但是对女性的购买者来讲，一个销售过程中不止有一次YES或NO。因此不要放弃思考，要本着下一步怎样回应顾客为目标，你的成功就在望。荷兰的心理学家对女性的性格陈述：性格：行为：容易感到不安说NO是女性的一个习惯情绪易变：怒气难以持久、易笑一句话就能令她回心转意认真而且对经

2、济较有概念一两块钱也会计较缺乏理论性、凭直觉、冲动跟之前的一点非常矛盾，一旦产生好感,无论如何就是想买,做出购买行为虚荣心强、盲从喜欢流行的东西但又希望比别人强，关心身边人怎么看她既残酷又深富同情心拒绝人以后会引起内疚感认识女人说NO是女性的一个习惯女性的求生本能:保护容易受伤的自己。用“反称赞法”消除抵抗情绪：女性常说出拒绝的话，拒绝的话就是最佳的暗示那一个内疚心理理由，如果销售员称赞顾客的拒绝，就会消除和化解，变得安心。顾客怎么拒绝/顾客想什么称赞她什么重点，怎么回应“你刚才不是说一年包用的吗？为什么又变成15天包换？”顾客对你的推销觉得有前后矛

3、盾，你在说谎（一定不能把称赞停下来！那就表示先前真的是谎言）“顾客你心思真细，我说得清楚一点：是7天包退、15天包换、1年保修，完全符合国家法例，如果我之前的说法让你有误解，在这里我对你道歉，也感谢你指出我的错误，我下次会留意。套取顾客购买目的时，顾客有疑虑,觉得你问她太多有关她的生活等，或者已经她自己说了很多,担心透露太多私隐当女性的内心世界暴露在外人前，她希望有“共犯”“顾客，其实如果我跟你一样在买手表的话，我也会跟你有一样认真的态度，去选最好、最配合自己的、能配最多衣服的，因为天天戴着它才最值嘛，所以不要紧，慢慢选（然后照诱导顾客选择法帮她）顾

4、客怎么拒绝/顾客想什么称赞她什么，怎么回应顾客选了两个款式，问了好多问题，基本上有8成的成交希望，但是还是有点不安其实她心里已经决定买哪个，想得到卖方的口头保证她的选择，称赞“于你选了同样商品的那个我”（不要帮顾客选）有一家店提出来的顾客选的第一个就是回应这个心理处理的很好:”顾客你这么有修养,你的直觉一定是最准的,你第一个选的应该是最适合你的”或者“顾客你的心思真细,考虑的很周全,你会考虑到红色的皮带这样这样配搭…(具体举出一个例子)…,相信任何一个你也会配搭得很有特色的,跟别人不一样”当按气质类别去判断顾客属于哪个类别,顾客认为店员判断错了“我的

5、外表看起来很淑女，但这是错觉，这个不适合我”“这么贵，我老公会骂我了”顾客从第三者的看法去拒绝你，她从那个人物拒绝你就从那个人物说回去，去建立交情“你常被别人误会吧。特别是女性经常被别人以外表来判断，我也经常被别人以为我对打扮很在行，其实我还有很多东西要学，好像顾客你的衣服这样这样配搭，很有什么什么特色”（一定要具体）“娶了这么一个为他考虑的老婆，反而是他的幸运”顾客怎么拒绝反称赞她什么，怎样回应谢谢你的介绍，不过我买的话今个月的薪水就不够养小孩了说得太高兴，不知不觉透露了自己多大了（指着皮带的底部有一小处脏了）你看这里脏了，还说你们的品质好呢反称赞

6、法练习:大家要把重点融会贯通，多想、多做练习，善用反称赞法令你事半功倍店员废话1：“顾客你觉得这个产品怎样？”想象空间法不要询问顾客的感想，因为女性都不喜欢被窥视内心世界改用列出具体事例/场合/她身边的人会对她有什么反应/配搭鞋子颜色（最好是刚买或穿着的那双）等，让顾客的想像空间出现现实生活中穿着的各种画面试穿的重要性，只有试穿上女性顾客才能有产品具体的感觉去套入自己的生活中，她穿上时，脑子就会想象家里有什么衣服可以配，有什么场合可以戴….,飞到好远好远去“顾客你看这个款式是多用途的配搭，陪你现在穿着的这身，休闲上班穿都行，您的不少的朋友都觉得您很会

7、穿衣打扮吧？”店员废话2：“顾客你长得很漂亮!”店员废话3：“顾客你很开朗!”从小处称赞法太笼统的外表或个性上的称赞,顾客会觉得假情假意外表:应该指出具体身体部位，或她的化妆技巧多高超,让女性的薄弱精神为之一振从顾客小饰物/笔/笔记簿/电话绳入手“顾客你的皮肤很白,这款红色皮鞋你穿了上去,效果特别好“跟顾客你谈了这么久,我觉得你的先生一定很幸福,因为他有你这么好玩的人在身边”“顾客我最初还以为你很严肃,一定是职业女强人了,但看你的手机贴了这个有心思的装饰贴纸,同时也是很有情趣的,所以我会向你推荐这个淑女款式….”16个认同法销售过程的前部分，说一些话

8、题，让顾客能够简单同意店员的说法，令双方的共同点越多，也就越感亲近。这些话题要比较短，当店员累积到顾客的16