《寻找并强化购买点》讲师手册.doc

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1、衔接训练讲师手册《寻找并强化购买点》二ОО一年八月课程思路：很多新进业务员与客户接触过程中不能很好找到客户购买点或发现客户的购买点时急于促成，急于销售产品从而导致签不下单，严重影响业务员的心态和技能提升。所以本训练课程通过脚本示范、脚本、头脑风暴等方式的训练，帮助学员寻找购买点，使学员充分掌握用生活相关话题来激发客户的购买欲望，从而使业务员的接触技能得以提升。课程大纲：一、课程介绍和总述二、寿险商品的购买点三、如何寻找购买点四、如何运用生活相关话题强化购买点五、总结，布置作业课程摘要一、课程介绍和总述简要介绍课程目标。二、寿险商品的购买点通过普通商品购买点的寻找强

2、化，得出结论：为商品寻找的购买点越多，顾客购买商品的可能性越大。由此引出寿险的多种购买点。三、如何寻找购买点通过案例分析，学会寻找购买点。四、如何运用生活相关话题强化购买点每个购买点都有相应的生活相关话题，分析出不同购买点的对应话题，并通过示范、演练来加强学员的运用能力。五、总结，布置作业课程目标：1）训练学员当堂能够找出案例中的三个购买点2）掌握一个脚本的所有内容3）学会找出客户每一个购买点的两个相关生活话题授课对象：市场实践两周的新人授课人数：25人授课方法：提问、头脑风暴、示范、演练授课时间：120分钟学员手册：附件案例、4个脚本讲师资料：讲师手册、投影片、

3、附件案例、脚本辅助器材：投影机、白板、白板笔、投影片课前作业：见后训后作业：见后《寻找并强化购买点》时间提示内容5’5’5’5’投影片1鼓励学员扩散思维投影片2投影片3投影片4助教发放案例见附件1-1课程介绍和总述课程导入：当我们面对一个客户时，我们能充分把握客户的购买点吗？我们在与客户的交流中，客户为什么总是对保险是不很感兴趣呢？为什么客户对我们来访总是不温不火呢？普通商品的购买点：举例买羊绒大衣羊绒大衣的购买点：1、防寒2、打折实惠3、颜色衬肤色4、新款上市5、身份象征6、礼物7、虚荣心8、过年的新衣服结论：为商品寻找的购买点越多，顾客购买商品的可能性越大1-

4、2寿险商品的购买点：寿险商品不同于一般商品，让我们来讨论一下寿险商品的购买点。1-医疗2-养老3-保障4-子女教育5-投资6-避税7-热销产品8-礼物提问学员我们知道了寿险商品的购买点，让我们来看一个客户的实例。1-3如何寻找购买点举例并分析客户的购买点提问学员：这个案例客户有多少购买点，将学员的答案写在白板上。5’20’及时表扬肯定学员请助教发脚本提问学员：·客户的购买点出来了，怎么样才能让客户来购买？·用什么样的方式才能让客户感兴趣？·如果用简单直白的方式客户会来买吗？1-4如何运用生活相关话题强化购买点讲师将会用一场精彩的示范来告诉大家其中的奥秘，请出助教。

5、示范结束感谢助教。提问学员：·如果你是客户你愿意与这样的业务员交流吗？·我们来看一下脚步本中到底有什么奥秘。讲解脚本。A提出问题——教育费用20万。提问学员：提出这样的问题客户有什么反应？为什么？B提出问题——父母责任，良好成长环境。提问学员：这样的话题对客户有影响吗？客户对你的说法会感兴趣吗？为什么？C提出问题——望子成龙，望女成凤，因为忙所以我们可能忽略。提问学员：父母是否都希望子女成材？我们与客户交流子女成材的话题是否切中要害？我们提出的教育金计划，客户会感兴趣吗？为什么？5’10’10’5’投影片6投影片71-2报数，分组提醒学员注意观察，请学员发表：1-

6、优点2-可改善地方D提出问题，不谈保险，实例，赞美，减压。提问学员：为什么不马上谈保险？这样的实例有用吗？我们用了什么样的技巧？总结：我们用了什么话题。子女教育相关话题：Ø望子成龙Ø责任心讲师提问在整个剧本中有那几个要点。强化购买点时应注意的要点：避开说明陷阱：Ø减轻客户压力Ø适时赞美Ø实例加强说服力休息前一节课我们了解和分析了客户购买点的强化的整个流程，现在我们学员也来做个演练。演练，分组，二二演练。要求，按照脚本，相互演练。演练时注意观察，并选择好的几对事先沟通，会请他们上台演练。请几位学员回馈。学员上台演练根据时间来掌握发表的人数。演练，发表完毕后，对所有参

7、与者表扬鼓励。这时，讲师提出问题：子女教育这个购买点，我们用了什么相关话题？20’10’投影片8发脚本供学员参考投影片9投影片10那么这个客户别的购买点我们也来讨论一下，有什么样的相关话题？注意：将客户的购买点写于白板。提问学员：这些购买点的相关生活话题。Ø医疗：环境、健康、医改Ø投资：银行利息低、分散投资、必须投资Ø养老：家庭小型化、工作稳定性Ø保障：风险、身价Ø礼物：生日礼物、结婚纪念日、特殊日子1-5总结与布置作业总结：用生活话题强化购买点的重要性和可训练性。1-重要性Ø寻找并强化购买点是接触的核心，更是整个推销流程的基石。Ø寻找并强化购买点能力的高低影响推

8、销流程并决