杜云生-无敌谈判战术篇.doc

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1、杜云生-无敌谈判战术篇真正的无敌谈判不仅让你成为正的赢家，还让对方相信他赢了一、无敌谈判战术方法1、开高法：要的比想的更多谈判的结果取决于夸大的要求避免无法让步的僵局创造买方是赢家的气氛2、夹心法：先决条件是让对方先开价你开的价要介于两个价格中间边讲价边夹心3、不要答应对方的起始价或回应价4、大惊失色法，让对方让步5、扮演不情愿的卖方，小心不情愿的买方降低对方的期望值6、挤压法（挤牙膏）7、绝不提双方分摊差价（你赢利润，对方赢面子）二、谈判技巧1、检验对方借口的真假，假的识破，真的还给他2、服务价值递减定律（不要轻

2、易或直接给予免费的服务除另提条件外，或让步后就提要求）3、蚕食技巧（分解谈判要求，先主后次，循序渐进）4、不要让对方知道你有决定权（有缓冲时间，模糊上级概念）5、黑白脸策略6、让步模式（让步的速度慢，次数少，幅度越来越小）7、结束模式（赞美他，带帽子，让别人赚到面子）8、双赢概念（赢得利润，对方赢得感觉，维持下次合作关系）三、怎样用谈判技巧解决问题1、解决障碍问题（迂回法，先谈共性再谈分歧）2、解决胶着问题（改地点，改时间，缓和情绪）3、解决僵局问题（找共同中间人，仲裁人）4、解决争执问题（查明要求→查明状况→寻求

3、妥协）5、解决资源分配不均问题：1、资源放大法2、交集折中法3、切割法4、挂钩法5、降低对方让步的成本四、无敌谈判高手应该具备的特质1、六大特质：敢于挖掘信息，敢发问更有耐心要有开高的勇气倾听合作记录内在的赢得精神2、五大信念：相信压力在另一方遵循谈判规则拒绝时谈判的开始装傻才是聪明人就事论事不要都认为每一场谈判都是成功的，谈判结束后再送一些赠品