海参市场前景分析.doc

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1、海参市场前景分析海参作为海八珍之首，在消费者心口屮已有了较高的地位。做为具有保健功能的海参已经被不断的开发，正在一步步地被更多的人群所接受，再通过各海参企业的大力推广下，部分消费者对海参产品的认识也从过去的不知道到知道，从过去的盲H消费到现在的理性消费，同吋随着人们生活水平的提高，对健康的重视程度也逐渐提高，在加上海参成品加工方法的科学化和多样化，也使得海参已走向更为广阔的市场，让更多的人接受海参。主要服用人群为屮老年人，五十岁以上的占据多数。随着产晶形态的丰富以及加工方式的不断改进，食用方法也越来越简单（比如说即食-代与二代海参），这使得屮年消费群体也在逐渐的增加。当然了礼

2、殆市场也为海参的主要销售渠道之一。如今，海参市场强调“品牌”的意识越来越突出，一些没有品牌的小型专卖店也已经难以生存。海参是高毛利的商詁似乎所有的生产商都把矛头指向了价格，这意味着海参市场正在面临着一•场激烈的竞争，成者王败者寇，没有实力的小厂家终究要出局。但我认为价格战的营销策略并不一定适合FI前的海参市场。我对H前海参市场消费者的背后消费H的进行了调查与分析，调查的结果为70%的消费者背后消费H的为送礼，30%的消费者为个人或家人食用。由此数据可以看出海参市场属于季节式营销，而就因为季节式的营销决定了淡旺季的销量差异。屮国是礼仪之邦，过年过节走亲访友送海参有面子，从消费者

3、心理学的角度来分析，能花费1500-3000元送礼的人绝对不会在乎多花500-1000元，能花费3000-5000送礼的人不会在乎多花1000-1500元,也就是说消费者的心里底线为上调20%-30%,这取决于送礼对象在送礼人心FPI啲地位。所以说对于季节式营销的海参，价格战并不一•定是一个很好的销售战略，因为有70%的消费者注重的并不是价格里的几百元差价，更注重的是甜牌与专业性。打个比方，同样规格与种类的海参上品堂比八鲜岛价格高出10%-20%,走礼品的消费者会选哪个品牌？我相信至少会有80%的消费者选择上品堂，因为什么不加解释。所以树立品牌形象，用詁牌效益拉动销量才是王道

4、。以宏观的角度来分析现在海参市场的价格战并不一定是件坏事，有利就有弊，弊在于毛利的减少，利在于海参市场的未来销售前景，海参的食用人群绝大多数为老龄人，因为海参可以说是天然的免疫球蛋白。而屮国正在步入老龄化,2009年统计中国65岁以上人口比例为8.3%,每年按照1.26增加，这决定了海参市场未來的需求。海参属于理念营销，其食用价值还未被消费者完全的了解,还处于在一个产品的培育期，这就有些像6年前的孕婴市场，半你告诉6个月以上婴儿的妈妈“你家的宝宝需要补钙了”，她一定会很惊讶的说“啥？还需要补钙？”。血现在呢，给婴儿补钙几乎是所有妈妈必须做的，不光是钙，还有DHA、牛初乳、鱼肝

5、油等等等等其价位高，但是还必须买，这意味着其概念已经操作出來，已经在消费者心里形成了必须甜。海参在未来的市场里很有可能成为流通站，不是价格上的“流通”，而是销售量上的“流通”。而对于FI前海参市场的价格战来说，正在处于一个淘汰阶段，淘汰出“小作坊”。对于未来海参会成为“流通品”这点《晓芹》己经开始提前的行动了，因为他们把分销重点划分在了卖场,在与《晓芹》的区域经理沟通屮所了解到，他们在部分A类城市已经不招加盟店了，除非你有实力与渠道能做KA,（不管销量怎么样，先混了脸熟）。但似乎好像有点过于“提前”了，呵呵・・。但是大体方向是对的。作为海参销售的区域经理首先要有丰富的产品知识

6、。因为我认为销售屮“销”的是自己，让自己看起来像行业里的专家，“售”的是产品，消费者永远不会购买一种产站，他说购买的是给他來带的好处与利益。所以说深入了解行业与产站知识是最主要的。对空白市场进行招商，对有分销能力的区域进行维护。了解竞品在外阜市场的氛围与销售数据。对空白区域的竞品进行销量调查，分析上品堂在该区域能分割到的销量，并对质料加以整理，寻找合适加盟商。对加盟商进行维护，对加盟商的实物进、销、存与生动化陈列进行管理，定期、周期性的対终端店员进行专业知识的培训，提高加盟商销售信心。时刻观察竞甜动态，因为敌人改变不可怕，可怕的是我们没有发现敌人在改变。对上阶段的工作达成情况

7、进行总结，并对达成结果进行分析。对下阶段的工作进行合理的安排。争取做到每一次拜访都是有效的。做上品人、办上品事。张莹2011-9-12