战略管理——余腾昌.doc

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1、问题一：什么是“推土机式”发展？什么是“跳跃式”发展？要推行这两个发展方式，必须注意什么问题？答：“跳跃式”发展是指在全国条件成熟的小心城市，重点开设大型综合超市,即大卖场；“推土机式”发展是指以区域中心城市为据点，以整体推进的方式向周边地区辐射和推进。要推行这两个发展方式，必须注意这些问题：1・无论是“跳跃式”发展还是“推土机式”发展，在选择执行的地方上都是以经济比较发达、城市规模达到一定程度的城市，在这些城市屮开拓市场会与半地己经成熟到一定程度的零售业市场发生矛盾，如：与为地他名超市发生竞争关系；挑战为地消费者与半地

2、超市的信赖关系；与为地与超市企业早己建立良好关系的行政部门发生冲突等等。2•在城市规模到达发达水平的核心城市中，推行“跳跃式”发展模式和“推土机式”发展模式，无论资金投入，还是人员招聘，要达到能够良好执行以上两种方案的程度，所需的人力物力都大于一般水平的投入。3•因为大型城市Z间的距离一定不会近，所以“产、力口、销”一体化的联华企业，在企业管理、风险管理和人员培训丄都有一定能力。但在新城市开发新市场，又遭到各方而的挑战，各方而的风险系数都大大增加，所以无论在产品生产还是商品运输等方而，人员培训和高层管理都要加强力度，建立

3、强大的后援,才能成功以“跳跃式”发展模式和“推土机式”发展模式开发新市场。4.无论是发展是“跳跃式”发展还是“推土机式”发展都是有条件的。能否发展主要取决于结构是否合理、政策是否优惠、环境是否优化、措施是否得力四个方而，由此决定项H是否集屮、资金是否聚集、技术是否先进、发展是否快速。这两项发展模式也是有周期性的。周期性的长短，主要取决于在上述几个方而工作力度的大小。一•般而言，5—6年可实施一次跳跃，条件差的可能要10年甚至更长一点。在一个良好的社会环境中，同时做好以丄几个方而的工作，连续跳跃也是可以实现的。问题二在新城

4、市新市场中要执行“推土机式”发展和“跳跃式”发展，存在各方面的风险，你有什么良好的建议促使其更顺利地实行?答：在新城市新市场屮要执行“推土机式”发展和“跳跃式”发展，存在各方而的风险，我有以下建议促使其更顺利地实行：1・在实施“推土机式”发展和“跳跃式”发展前，必须做好各方而信息的调查工作，制定科学、有效的战略方案。2•联华超市通过构筑平等协商的采购平台、互通信息的IT服务平台和产品开发平台等3个平台，与供应商建立起了新型的管理体系，对实施快速持续的发展战略起到了至关重要的作用。所以在新城市屮，由实施方案前所执行的信息收

5、集配合，快速地在新城市屮建立新平台、新端口，保证运输及信息的可靠性，保持其战略优势。3.在进行数据收集时，可依靠的是非正式的信息源结合较为主观的评估数据，这样做的H的一方而是为了加快决策进程，另一方面是为了探求实际的业绩评估数据或标准跟主观业绩期望值Z间的差并，来积累缩小业绩判断差距方面的经验和认识。4•多业态的零售战略屮的最后一个因素是零售商建立持续竞争优势的途径。持续竞争优势是一个能持续很长时间的优于竞争对手的优势。传统的零售商建立持续性竞争优势的观点不足以解释联华多业态跨区域快速发展的思想。这些传统观点有五大元素：

6、（1）顾客忠诚度；（2）店址；（3）供应商关系；（4）员工忠诚度和效率；和（5）低成本运营。根据联华超市集团多业态扩张的情形来进行比较,这些元素是关于一个相对稳定的环境空间里产生作用的。