上海财富108广场的营销.ppt

《上海财富108广场的营销.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、失败并不可怕，笑到最后才是大赢家！开始冒险！财富108广场发展商：明泉银七星置业有限公司项目位置：闵行区七莘路1835号总用地面积：51230㎡总建筑面积：96157.6㎡产品类型：2栋甲级办公楼和5层商业裙房，分为南楼和北楼；共767套办公楼，主力户型面积为47、52、80、147、155㎡交房时间：2011年6月任务介绍项目组就户型和公共部位、样板房等方面与开发商进行了细致沟通。在进行充分的市场调研后，中原建议开发商将原规划的200-300平米的户型改小，以方便小业主抵押和转让。同时项目组建议开发商在开盘前开放样板房，样板房开放后，方正的户型和大虹桥的优势

2、跃然呈现，吸引了大批来看客户。我们是有准备而来的2010年4月1日，中原正式进场。前途似乎一片光明5月份客户凭2万元银行存款凭证可办理VIP卡，由于办理VIP卡办理门槛低，最终140组客户办理了441张VIP卡，我们对首批开盘充满信心!潜在的危险我们还没有意识到：前期的筹客充足，开发商盲目乐观，对首批开盘充满信心，均价由原定的21000元拉到25500元原定于6月份开盘，由于预售证问题，开盘日期一拖再拖。危机才刚刚开始第一次开盘推出房源：北楼8—16楼共162套开盘当天仅去化106套（65%），均价却达到25500元/平。危机1：客户不见了？危机2：我们真的找

3、到真相了吗？在开盘前的4-8月推广中，我们预计七宝周边的客户无法消化财富108这么大的体量，客户必须往外区扩展。我们选择了常规媒体面向全市进行推广，甚至去温州做巡展寻找投资客——花费了大量的人力物力252万而事实是我们大部分的成交客户，都是项目区域内的客户难道我们团队辛辛苦苦的前4个月准备都白费了吗？不！我们还有机会！收起颓势！从头开始！失败的真相在哪里？1、由于预售证问题，开盘日期一拖再拖；开发商盲目乐观，对首批开盘充满信心，均价由原定的21000拉到25500，时间久、价格高，解筹率低（仅24%）前期VIP客户大多作废。2、前期花费大量的人力物力，投放了大

4、量的媒体资源，却没有找到真正的客源客户定位不准确大客户少推售情况2010年8月8日，推出北楼8—16楼共162套房源；2010年10月29日，推出北楼17-24楼、26楼共计126套房源2010年12月3日，推出南楼11-13楼，共54套房源2011年3月18日，推出南楼9、10、23、24楼共计126套房源2011年5月26日，推出南楼6-8、14、25楼，北楼25楼，及南楼尾盘部分，共计76套逆袭开始客户来源分析成交客户中，九星市场、绿地蓝海、泗泾钢材市场为工作相对较集中的区域；居住区域主要集中在闵行区项目周边3公里范围内的高档住宅小区内。成交客户居住区域

5、统计成交客户来访渠道统计客户成交分析成交客户购买套数统计首批成交客户中，主要以散户为主；60-200平米户型为主力需求户型；成交客户中，自用客户占66.7%，自用兼投资客户占2.8%，投资客户占比30.5%成交客户购买套数统计首批开盘后，项目组立即调整了营销策略①.深挖闵行及松江区域自用客②.推出老带新奖励活动③.针对困难房源调整销售策略深挖闵行及松江区域自用客对九星市场、绿地蓝海、泗泾钢材市场派发单页和名单拷客；对南七宝周边的碧林湾东庭、皇都花园、莲浦府邸等高档住宅小区投入道旗、直邮、彩信等广告，挖掘在住宅小区内办公的自用客。从后期成交的客户来看，九星市场和

6、泗泾钢材市场聚集了大量实力雄厚的企业主和钢材行业企业主，这些客户成为了本案的主力大客户。老带新奖励9月起，老客户介绍新客户成交一套奖励5000元加油卡一张。老带新奖励活动一直持续了下去，成交客户中40%比例为老业主介绍渠道来访。营销策略营销策略楼层123567891011121315161718192016面积73735252568015面积14面积764773735256568013面积7673528156568012面积7373528111面积737315581565610面积737352525656809面积4773731555252828156568面

7、积764773735252815656807面积764747474714973731555252525282815656806面积————47149747415653405382825656—剩余房源表针对困难房型或楼层，采用分阶段各个击破的策略，逐次清空剩余房源。抗性较大户型为西面、东面长条形房源、北面15号52㎡房源；客户对户型及朝向的抗性大于对楼层的抗性。营销策略东面的08、09号房源，房型狭长，在销售过程中我们发现100—200平米户型需求量占1/3，而剩余房源在这个面积段的户型恰是较少的。后期销售时，我们将08和09号房源中间隔墙打通，以较为方正的1

8、46㎡朝东户型推出。西面户型存在西晒和