商超谈判技巧-王松林.ppt

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1、谈判技巧小故事<1>有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。两个教徒目的相同，为什么会有两种不同的结果呢？结论：这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果1小故事<2>某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。结论：第一种问法，容易得到否定

2、回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种2课程目标于本课程结束时，学员能够学到：了解为成功的谈判进行有效的计划与准备的价值了解影响谈判的因素和增加谈判实力的谈判技巧掌握谈判的过程管控和谈判技巧的合理运用，从而增强在谈判中的优势3课程全貌4谈判技巧谈判定义谈判过程控制谈判技巧谈判技巧选择运用谈判中需注意事项案例分享课程大纲5一.谈判的定义二.谈判的过程控制三.谈判技巧四.谈判技巧的选择与运用五.在谈判中需注意的事项六.案例分享课程安排时间表课时课程内容时间分钟道具/游戏3H自我介绍2开场白、主题、内容架构8谈判的定义15谈判的过程管控45谈判技巧45谈判技巧的选择与运用15在谈判中需

3、注意的事项15案例分享15考试测评206为什么要上这门课程呢？通过谈判过程的把握、谈判技巧合理运用的能力，全面、系统掌握谈判内涵、谈判策略和技巧，增强自己在谈判中的优势7课程大纲8一.谈判的定义二.谈判的过程控制三.谈判技巧四.谈判技巧的选择与运用五.在谈判中需注意的事项六.案例分享一.谈判的定义借助外界人和事物，通过沟通、交流、推介、协调、说服等......实现目标的过程，实质就是谈判9课程大纲10一.谈判的定义二.谈判的过程控制三.谈判技巧四.谈判技巧的选择与运用五.在谈判中需注意的事项六.案例分享二.谈判的过程控制111准备2开局3实质4协议准备事前准备：长期准备：1.1商务调研1.2

4、目标确立1.3方案设计1.4人员组织1.5战前模拟1.6诚心准备1.7关系准备1.8知识准备1.9心理准备12重点讲解1.1商务调研1.1.1信息情报收集1.1.2信息情报分析1.1.3环境调研1.1.4交易条件131.2目标明确1.2.1最有期望目标1.2.2实际需求目标1.2.3可接受目标1.2.4最低限度目标141.3方案设计1.3.1目的及目标设计1.3.2议程设计1.3.3对策设计1.3.4策略设计1.3.5计划书151.4人员组织人员组织要点：1.4.1谈判班子根据谈判的性质、对象、重要程度、复杂程度来定，一般不超过8人1.4.2谈判人员的层次结构确定：第一层是主谈人；第二层是专

5、业分工人员；第三层是书记元或打字员及后勤1.4.3明确谈判纪律，加强组织保障1.4.4明确分工和职责1.4.5主谈人特殊的权力和资格161.5战前模拟模拟谈判既是对谈判组织执行力的强化，又是检验谈判计划可行性、周密性的手段。有利于事前总结经验和教训，进行危机控制，提高谈判成功率17二.谈判的过程控制181准备2开局3实质4协议开局2.1导入：营造气氛2.2概说：摸底交换意见开场陈述摸底19二.谈判的过程控制201准备2开局3实质4协议实质基本程序：明示与报价→磋商与妥协→达成协议分析：明示与报价：是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程。内容包括：标的、质量、数量、价格、履行期限、地点、方式、

6、违约责任、解决争议的方式等。核心是价格磋商与妥协：是对交易条件的磋商，尤其是价格。是双方明里磋商和暗中较量，充分展现双方谈判能力和创造性地寻求解决方案的过程。实质是双方的妥协让步达成协议：双方经过磋商达成一致，消除了达成协议的主要障碍和分歧。谈判基本成功，进入签约阶段21二.谈判的过程控制221准备2开局3实质4协议协议4.1合同条款的谈判4.2交易的最后促成4.3签约234.1合同条款的谈判五项原则：24明确合同法律意义注重法律依据追求条件平衡条文明确严谨以我为主起草4.2交易的最后促成最后的决定：对谈判过程、内容进行充分的回顾、总结，包括对谈判目标达到程度的评价、全面交易条件的最后确定、

7、记录事宜的核实等，解决尚存疑问，清除欺诈最后的让步：坚持最后一分钟，最后的让步确保最后的谈判成功。注意时间选择、分寸把握、高知终局性254.3签约签约务必遵循七原则：谨而又慎字斟句酌前后呼应公正实用随写随定贯通全文履行督促26二.谈判的过程控制<课程回顾>271准备2开局3实质4协议课程大纲28一.谈判的定义二.谈判的过程控制三.谈判技巧四.谈判技巧的选择与运用五.在谈判中需注意的事项六.案例分享三.谈判技巧