讲义--保险需求与产品分析(上).pdf

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1、寿险保障需求分析一、寿险保障需求分析原理该部分寿险需求是以家庭风险（没有考虑家庭企业或家族企业的风险）为基础，基于稳健原则，一般以家庭主要成员万一不幸作为分析情景，在客户既定的理财目标前提下，分析该家庭为实现既定理财目标的资源缺口，该资源缺口即为寿险保障需求（寿险需求分为寿险保障需求和寿险投资需求，寿险投资需求在CFP的综合案例中讲述）。1．以家庭风险分析为基础家庭风险包括人身风险、财产风险和责任风险（见表7-1），寿险保障需求主要是基于人身风险。而人身风险包括生命风险（生与死）和身体风险（健康风险、意外风险），生命风险与身体风险发生，将会影响家庭的收

2、入能力，同时使家庭产生应急的现金需求，从中长期来看，还会影响家庭既定的理财目标是否能实现。表7-1家庭风险分析一览表风险风险类别说明死亡/全残家庭永久失去生产能力、收入能力与赚钱能力部分残废家庭丧失部分生产能力（赚钱能力的部份减损）人身风险疾病(重大)罹患重大疾病的医疗费用疾病(普通)罹患普通疾病的医疗费用与收入损失老年退休时未备足够照顾生活与健康的退休金房子因火灾或其它风险事故(洪水、地震、失窃等)而造成财产毁损灭房子火灾财产风险失以及间接损失,包括房租或营业中断损失汽车碰撞汽车发生碰撞或自然灾害（例如洪水、暴风）而毁损或被偷窃个人责任因过失侵害他人

3、生命、身体或财产（侵权行为）而负担损害赔偿责任专业责任因执业过失或疏忽造成他人生命、身体或财产损失而负担赔偿责任责任风险产品责任因产品侵害客户生命、身体或财产而负担损害赔偿责任雇主责任因疏忽或过失伤害员工生命、身体或财产而负担损害赔偿责任2．以家庭主要成员万一不幸为条件基于寿险保障规划的稳健原则，在确定客户的寿险需求时，一般是以客户家庭成员的最大风险的万一发生为条件。比如在实际的规划中，理财规划师可以假定某家庭的主要收入者如果第一年发生死亡，在保持客户家庭原有较合理的理财目标前提下，客户家庭如果有最大风险的“万一发生”，客户家庭的资源缺口。在实际的寿险

4、需求测度中，比如在需求的敏感度分析和客户家庭的现金流敏感性测试中，理财规划师还可以假定客户在不同年度发生最大风险对家庭现金流所产生的影响，以及在不同现金流情形下的最大风险发生的资源缺口。3．测度继续实现主要家庭财务目标所需的资源缺口理财规划师的重要任务之一是要在基于客户的收入与家庭资源的条件下，与客户充分沟通，帮助客户建立合理可行的理财目标。为了保证理财目标的实现，分析在最大不幸发生时，客户在既定理财目标前提下因风险发生而产生的总的资源需求，然后考虑已经有的风险保障（已经购买的寿险保障）、家庭的生息资产状况，便可得到客户家庭继续实现理财目标所产生的资源

5、缺口。换言之，如果理财规划师提前帮助客户做好了人身风险可能发生的风险保障（寿险保障需求），即使最大风险已经发生，客户家庭的理财目标仍然可以实现。4．主要保障型保险需求主要保障型需求包括债务余额、子女教育金现值、家人未来生活费用现值、婚嫁金、丧葬费用等。二、保险保障需求估算方法1．倍数法则倍数法则是指以简单的倍数关系估计寿险保障的经验法则。如根据“十一法则”，家庭需要1的寿险保额约为家庭可支配收入的十倍，保费支出占家庭可支配收入的十分之一。该法则又称为“双十法则”。“十一法则”是理财规划中的6：3：1法则具有一致性，即家庭可支配收入中，60%用于生活消费

6、，30%用于储蓄投资，10%用作保费预算。倍数法则的优点在于其简便性与可理解性，简便性是指当理财顾问或理财规划师知晓客户的基本收入状况时，可简便地测度客户的寿险保障需求和保费预算；可理解性是指理财规划师与客户之间的沟通较为顺畅，便于客户理解。倍数法则的缺点在于其适应性较差，寿险保障需求测度科学性差，不能适应所有人或家庭。一般而言，采用倍数法则是在对客户的经济收入、家庭资源情况未能充分把握，或者双方之间沟通不畅时，常使用的简略方法。保险公司的寿险顾问常用这一方法。2．生命价值法生命价值法是以生命价值理论为基础计算人的生命价值的方法。生命价值理论认为，人的

7、生命价值是指个人未来收入或个人服务价值减去个人生活费用后的资本化价值，是个人未来工作期间净收入的资本化价值（又称收入法）。人的生命价值在本质上是个人经济价值创造的源泉。如果人的生命不发生风险（死亡或残疾），在既定的工作期限内将创造其经济价值，作为其个人或者家庭的经济保障。反之，如果生命发生风险，其生命价值将会减少或丧失。而人寿保险基于对1一个国家所有个人（包括私人非营利机构）在一定时期（通常为一年）内实际得到的可用于个人开支或储蓄的那一部分收入。个人可支配收入等于个人收入扣除向政府缴纳的所得税、遗产税和赠与税、不动产税、人头税、汽车使用税以及交给政府的

8、非商业性费用等以后的余额。2生命风险的保障，在经济保障方面提供生命风险发生前的寿险保障，即使相