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1、郑州航空工业管理学院学报1992年第2期亚细亚商场顾客情况调查分析及其对策周作君赵玉,摘要郑州亚细亚商场凭借其特有的外部环境和内部机制能够迅速适应市场形,.势变化率先在录贴近市场和消费者的方位确立了全断的经营坐标本文力求通过对,亚细亚商场顾客情况的调查结果进行客观地分析找出产生这种结果的原因及其同商,,,场所来取的一系列策略之间的联系反映顾客的淆法明确经管差距寻求最佳对.、,策全文包括顾客构成成交情况顾客消资心理和顾客心目中的企业形象四个部分.、加强定价策略和广告的研究,并对塑造企业形象以及专设学生服装部等方面作,.了较为详细的阐迷和分析期望有益于实戏关健词:;商业调查分
2、析;;广告;定价策略;消费心理商业企业管理企业形象中圈分类号:F721,坐落在河南省会郑州二七纪念塔东南隅的亚细亚商场是一个大型批零兼营的综合性商场,拥有营业面积1.2万平方米.这家职工平均年龄不足24岁的股份制集体企业开业三年,.,,:19,1它不仅奇迹般地生存下来而且出乎意料地生机勃勃90年完成销售额86亿元实现,,,利税1315万元跨人全国”家大型百货商场行列[l];1991年完成销售额2.34亿元实现,..1600258%和217%,利税万元分别比上年增长实现利税和增长幅度均居全省同行业之.亚细“口’.首亚成为外地人观察河南的一个窗,,今年3月21~23日我们采用
3、随机抽样方法对亚细亚商场的顾客进行了一次问卷调...查向商场的顾客分发了间卷100份收回有效答卷598份从而获得了顾客方面的一些基,并,.本数据通过对这些数据的分析提出了一些对策一、顾客构成、,,性别年龄构成:在被调查者当中男性顾客占总数的38.3%女性顾客占总数的...617%18岁以下的顾客占被调查者总数的,6%,5.4%18岁至35者岁占总数的76”岁至,,50者占总数的13.7%50岁至“岁的顾客占总数的3.9%“岁以上的顾客占总数的0.4%。,,,以上数据表明商场女性顾客较男性顾客的比例大青年人占绝大多数中年人也占有相当大的比重.这客观上与商场所确定的目标市场—
4、妇女和儿童,偏重中青年恰好吻合.说明企业紧扣自己的目标市场所采取的一系列营销组合策略是成功的.如专设时装部、女装部、化妆品部、童装部、玩具部,出奇制胜,赢得了郑州妇女和儿童的青睐.居住地构成:本市顾客占被调查者总数的53.9%,省内非本市顾客占总数的30.4%,省.外顾客占总数的157%.外地顾客的比例较大,这与亚细亚商场地处郑州的地理位置不无关系.郑州乃全国重要交通枢纽,加之亚细亚商场注重自身形象的塑造,一句“中原之行哪里去”,.郑州亚细亚誉满海内无不吸引外地顾客驻足回首—:,、文化程度初中以下文化程度者占被调查顾客总数的9.2%初高中文化程度的顾客占.,.总数的508
5、%大专以上文化程度的顾客占总数的400%.,,职业构成:工业企业职工占被调查者总数的27.0%商业企业职工占16.0%国家机关,,,干部或职员占总数的12.6%学生占总数的19.8%教师占总数的7.6%军人占总数的,,.,.5.7%农民占总数的2.7%其它占总数的7.6%看来学生消费群是不可忽视的,收人状况:家庭月人均收人在100元以下的顾客为被调查者总数的7.8%100元至250元的顾客占总数的46.9%,250元至40元的顾客占总数的26.8%,40元以上收人者占总数.的185%.由于外地顾客偏多,而这部分顾客的收人一般不会拮据,因此,顾客的收人状况有些偏高也是正常的
6、.这也是亚细亚商场采取偏中高档商品策略和策略成功的原因之一针对亚细亚商场外地顾客和学生消费群的比例较大,女性顾客和中青年顾客偏多,文化层,,,,,次较高生活水平中等偏上的特点我们认为亚细亚商场在扬长避短发挥优势的基础上还要做好以下四个方面的工作..,1把握顾客性别差异所带来的在市场消费需求购买行为、习惯方面的显著差别.顾客中女性较多,服装、鞋帽、化妆品、家电家具、首饰等类商品在一定程度上可以随女性的爱好为转移.由于女性操持家务多,大多数日用消费品由女性采购,因此,不仅妇女用品可设专店销售,很多家庭用品及儿童用品也都可纳人妇女市场..,,,2进一步为顾客提供优质服务把好商品
7、质量关让顾客慕名而来称心而去.以四方,.顾客为传播媒介把亚细亚的信誉传向千家万户.,,‘3商业部部长胡平说:商业的竞争实质是商业文化的竞争谁掌握了商业文化谁就掌’.,握了商业活动的主动权12企业文化是商业文化的重要组成部分是企业在长期经营中逐步形成的.消费者的文化层次越高,需求层次也就越高.加强企业文化建设,创造商场文化气,、、、,,,氛融构物观光娱乐休憩为一体突出经营特色尽可能使顾客在精神上得到满足促使其产生购买动机.4.争坐市场空位,注重市场细分,不失时机地随消费者需求和爱好的变化选择口标市,,,,,场力求引导消费学生消费
