销售管理课件-2.ppt

《销售管理课件-2.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、2现代销售组织及管理体系设计2.1销售管理体系的设计原则一.必须抓住销售管理两大资源客户资源必须牢牢地控制在企业手中企业的人力资源必须经过严格的训练二.销售管理体系的设计原则销售管理体系就是公司对销售团队设定的游戏规则，通过它管理好销售团队，再通过销售团队控制好公司的客户资源，从而提高公司的整体销售实力。销售部门在组织机构中的位置人力资源副总总经理生产副总技术副总市场及营销副总销售经理市场部经理地区销售经理区域销售经理2.2销售管理体系的设计销售管理职能的设计基本职能客户管理、信息管理、物流管理、信用管理、

2、商情管理基本岗位(1)销售经理（销售主管）（2）销售代表（3）销售内勤-负责销售组织内部的文书和后勤工作(4)信用、行政助理销售岗位职责的设计销售岗位职责的内容(1)工作关系的确定(2)岗位的陈述（3）工作内容的描述2.3销售组织体系的设计销售团队组织体系设计是销售管理的最重要决策之一。它对销售人员业绩的每个方面都有显著的影响。这节的主要内容：确认销售组织的目标理解不同销售队伍的组织结构及模式销售经理的管理层次和管理跨度2.3.1销售组织决策的重要性组织销售队伍的活动和管理形成了战略销售计划的一个主要部分。

3、一旦公司有恰当的组织结构，经理们倾向于将之视为是理所当然的——直到业绩问题变得明显。强大的公司洞察力和有效的战略市场计划与组织是如何建立的以及它如何与顾客交流紧密联系的。2.3.2销售组织的目标组织结构必须为以下目标服务:1）活动的划分和安排使公司能从劳动专业化中受益。2）组织结构必须为公司的销售队伍提供稳定性和延续性。3）结构必须协调针对销售队伍的不同人员以及公司不同部门所安排的各种活动劳动分工和专业化要考虑的问题直线参谋制组织对于每个参谋应安排何种具体的职能？参谋的活动如何与直线销售经理的活动相结合?这

4、些活动是在内部执行还是外包？独立中间商是执行公司的一些或全部销售活动？人员选拔、培训以及分销商的关系管理协调和融合组织分工越细，协调的任务就更重要和困难。销售队伍的行动必须与顾客的需求和关注相联系。公司的销售活动必须与其它部门相协调，如生产、产品开发、物流和财务。如果公司将销售任务划分到销售队伍的具体单位，所有的任务都必须形成一个整体。2.3.3销售组织结构层级化企业销售部的工作侧重于产品销售与客户的联系、对营销渠道的管理。市场部负责市场调查、产品发展等较长远的市场营销规划与管理工作。销售组织结构的设计应遵

5、循层级化的管理原则：销售组织高层主要是销售战略管理，中层是战术管理；基层进行具体的销售活动。不要越级管理和汇报。最高管理层中间管理层一线管理层销售人员战略和决策技能人际关系技能技术能力最高管理层（战略）中间管理层(策略）一线管理层（运营）计划35％28％15％人员配备10％10％20％培训5％10％25％领导30％30％25％控制20％22％15％2.3.4销售组织的模式区域型销售组织模式适合于单一化产品的公司采用。它是按地区划分，销售经理直接领导各地区的销售主管。销售主管下面分设几名销售代表以及助销员和促

6、销员。区域型销售组织模式销售经理A地区销售经理B地区销售经理C地区销售经理销售代表A销售代表B特点地区经理权力相对集中，决策快，有利于迎接区域内竞争者的挑战；可以避免不同销售员同时与同一客户接触的情况；地域集中，使出差时间和经费最小化，保持较低的销售管理成本；没有体现与劳动专业化相关的任何优势，因此不适于品种多、技术差异大和技术含量高的产品的销售。适用企业类型企业经营的产品单一或相类似产品销售所需的专业技术不太高面对众多客户客户分布的地域广阔和分散产品型(品牌型)销售组织模式针对每个产品或产品线的每个品类建

7、立一支独立的销售队伍。销售与生产联系紧密。销售总经理管辖各种产品销售，各产品的销售经理又管辖地区主管，地区主管又管辖区域或几名销售代表。产品型销售组织模式图销售经理B产品经理C产品经理A产品经理地区主管A地区主管B销售代表A销售代表B建立产品型销售组织的条件公司不同商品类别性质或销售方法和渠道不同。如家电和食品；化妆品和计算机；各商品的推销技巧不同,或是对销售人员的素质要求不同；商品打入市场较晚或是在市场的处境不佳。对产品特点和应用更熟悉和专业，可能掌握更有效的销售方法；销售管理层能够控制公司销售力量在不同

8、产品线的分配；各产品有专人负责，使得该产品营销组合的各要素更协调，对市场反应更迅速特点要求对不同产品部门进行高度协调，管理及销售人员的成本费用支出较高；许多销售人员要应付同一顾客，会使顾客感到麻烦，销售队伍按照产品类型组合可能导致重复努力。适用企业类型企业经营的产品种类多产品比较复杂客户分属不同的行业,且行业差异大注意事项在销售实施部门和计划部门之间进行充分协调。基层销售组织一般不宜按商品建立，应根据地区和顾客类