开拓”富太太”市场.ppt

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1、开拓”富太太”市场课程大纲“富太太”群体特征开门三句话注意点她们是四十至五十岁的官太太或老板娘她们高傲、聪明博学见识广、有品味、懂生活“富太太”的外在表现她们很能干，掌管着家庭财政大权她们能够接受新鲜事物，与时俱进她们喜欢与同质同龄的人交往“富太太”的外在表现她们担忧未来企业的命运、事业的成败她们害怕身心的自然衰老让自己力不从心“富太太”的内心世界她们希望能成为丈夫事业上的“贤内助”她们希望修炼内在的美，成为维系幸福和谐家庭的核心“富太太”的内心世界怎样说才能让“富太太”-------愿意听?-------听得懂？

2、开门——打动心弦的三句话第一句你是你老公的贤内助，你老公的事业有今天，你的功劳是很大的。（停顿）但你有没有想过未来？客户的反应：沉默处理要点：不要惧怕沉默一般业务员最怕沉默带来的尴尬：-沉不住气，急于找话说-眼神飘忽，手足无措处理要点：不要惧怕沉默正确面对客户的沉默：-眼睛直视客户，以沉默应对沉默-沉默是一种鼓励，表示她愿意听你说下去不管客户做何反应，继续说第二句话第二句一/现在你们的生意很红火，但你能保证10年、20年一直像现在这样幸运吗？富有与贫穷原本就是邻居，女人要有智商、情商，更要有财商，我们一定要为家庭建

3、一个牢固、加厚的防火墙。（停顿）第二句二/我们随着岁月的流逝、年龄的增长、很多地方会力不从心，当你未来力不从心的时候，你怎么在家里保有重要地位？（引发思考）处理要点：停顿必要的停顿有助于引导客户思考-用真诚的眼神看着客户，让客户感觉你是在用心和她交流，真正在为她的未来着想-停顿的时间控制在5秒以内观察客户的反应第三句我有个解决的办法，你要不要听听？（停顿）我最近投资了一个现金企业，花很少的钱，不用去管它，等到紧要关头，我马上能合理合法地变出一大笔钱。你也知道，银行只会锦上添花，不会雪中送炭。客户的反应：那我们要怎么

4、做？有钱不等于有现钱，在不了解客户现金流的情况下，不要拿出计划书不要引导客户去算收益有钱人看重的不是利息而是安全性处理要点：不要急于推销产品下一步沟通的要点财富C对她的意义-----专属-----合情合理合法合规的私房钱-----压箱底的钱课程总结财富的差距不是衡量我们与客户间距离的尺度，思维的差距才会产生真正的距离。你了解她有多深，你成交的机率就有多大！谢谢