客户类型,需求及应对技巧(金明)中华讲师网.ppt

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1、客户类型、需求分析及应对策略让我们来进行一个共同的约定请大家拿出我们的手机，调到振动状态请不要大声讲话和随意走动有事情要离开，请轻脚轻声，不要影响其他同事听课本堂课大概50分钟谢谢大家的配合！为什么要学习本堂课？什么是推销？推销就是挖掘客户的潜在需求，并加以创造和满足。推销的几个要素是什么？找对人，说对话、做对事情我们如何才能说对话？前提：找对人然后：说对话，找对沟通方法，用他们喜欢的方式去进行沟通最后：做对事情，收款回来，也就是找到客户所关心的问题、特别是解决他的核心问题然后签单合作。本堂课的主要目的让大家知道客户的类型，并学会对客户进行判断相应的类型特征及他们的需求相应

2、的类型客户的应对技巧市场成长阶段启动期成长期成熟普及期市场成长的阶段启动期社会精英（先知先觉）10-15%在这个时期，以保护、投资、资源占领为主，客户主要是冲动型为主我们主要是勤快，找准他们的关心点所在就很容易拿下，甚至只放放新闻联播客户就主动签单，我们要多与他们沟通权威性和将来的发展趋势。成长期（后知后觉型人士，占市场的30%）此阶段是我们市场的主要阶段和利润相对较稳定阶段，但前提是我们必须完成销售观念的转型客户关注到市场上各种现象，对产品想了解，“这个东西对我到底有什么用？”比较理性，以应用为主，前期只是保护、和占有资源的客户也开始进行应用。此阶段需要我们对产品知识、对产

3、业前景有深入的认识，是需要我们走专业化销售为主的阶段。（现在短信网址的市场就处于这个转型阶段）市场成熟和普及期（占市场40-50%）此阶段的人经过了解大量的资讯，并且身边的人都已经用起来了，他们被市场所掩盖，就是没有用也会购买。是属于跟风的人群，也是大众化的社会现象。按购买动机来进行分类投资型国家行为,升值空间大实用型权威性标准化应用前景无限广阔,经济实用保护型无形资产品牌重要性国家行为先注先得,争议后置;混合型:找出核心关注点;进行重点突破从客户性格来分客户来分类冲动型中性理智型犹豫型从沟通频道来说视觉型（讲话大声，讲话速度快，眼睛转动快，反应也很快，喜欢自己讲）

4、听觉型（喜欢听，不喜欢直接看人，喜欢让别人讲）触觉型（讲话、反应速度慢或是很慢，但喜欢用身体去触摸，喜欢去感受，可以让他操作后台）从交流中的配合度来分类配合型（举一反十，占市场20%）你说什么，只要有道理，他都会肯定你，并自己去悟同中求异型（占市场60%）“我们原来的。。与你们的一样（或差不多）异中求同型（占市场15%）先说不同的，再说相同的。拆散型（约为5%），你说什么他都与你反着来，这种人用激将法很容易让他采取行动。如何了解客户的需求？流程：NEADSN----now现在有什么，以前做过什么E----enjoy满足、享受，现在的最满意什么A---改进，希望改善的地方D--

5、--方案，也就是解决方案（根据其类型来进行产品介绍）S----决策者，也就是要找到负责人总结“见人说人话，见鬼说鬼话”从各个方面对客户进行分类，就是我们要根据客户的具体情况进行沟通，找对人，说对话，做对事情祝大家：天天见鬼，说鬼话，收到鬼多鬼多的款！！谢谢！