拜访八步骤(详细).doc

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1、1、准备目的：了解你的客户需求，认准重要机遇，以极具说服力的方式清晰地阐述你的想法，并力求给人留下训练有素的印象。过程：1、月计划2、日计划3、访前计划提示：—回顾营销活动必需条件—定期检查方案表—回顾《客户发展协议》实施条件，寻找执行机会—检查交易单以便定价—为每天定一个固定每日计划，并如期进行工具：—参考指导手册：拜访的8个步骤—执行计划的一览表1、打招呼目的：向客户显示你的友好态度，确定交谈基调，并确定拜访预期目标。过程：1、认准决策者2、做自我介绍3、抢先处理紧要问题4、阐明拜访预期目标5、确定陈述自己想法的时机提示：—直呼客户的姓名以使其感到亲切—友好地问候店内所

2、有工作人员—如果另有一人与你同行，把他或她介绍给决策者和/或联系人—如果通常和你联系的人不在，请求当时的负责人允许你开始工作—尊重客户的顾客工具：参加指导手册：拜访的8个步骤3、店情察看目的：如有必要，再次评估你计划中的实际内容，为将来工作收集重要客户信息过程：1、察看商店2、销售增长图示3、重新评估你的拜访目标提示：—寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品—检查产品的周转情况—检查商店，遵守《客户发展协议》（CDA）的情况—针对竞争对手的价格监控零售价，寻找分销机会—考虑哪些改进会增加销量—考虑哪些改进最容易做到—考虑哪些改进最能让客户满意工具：—参考指导手册：拜访的8个

3、步骤—快速参考卡：销量增长图示—执行计划一览表—方案表（由销售部或市场部提供）1、产品生动化目的：表明你愿意为其业务发展作出贡献，取得彼此间的信任，创造和谐的气氛，并证明与百事公司进行业务往来的价值。过程：1、补充冰柜2、清除不规范和受损的产品3、确保所有库存正在周转之中4、清除异类—竞争对手产品5、作产品生动化工作6、做清洗工作提示：—尽量不影响商店正常营业。—做此项工作前先清洗货架。—在一个部分做好产品生动化工作后，放上售点广告（POP）。工具：—参考指导手册：拜访的8个步骤—《产品生动化陈列手册》(I&S03年6月提供的新版本)1、草拟订单目的：拟一份订单并赢得客户的

4、认可，帮助其发展业务和赚取更多利润，并力求赢得其信任，这样客户就会依靠你保持合适的库存。过程：1、确定现有的库存。2、确定销量（从上次送货起开始计算）。3、考虑脱销可能和促销因素。4、确定你要提出的订单。5、将订单记录在拜访卡上。提示：—力求尽快获得客户对订单的认可。（把大部分和客户在一起的时间留给销售陈述这一步骤。）—寻找机会证实订单的完整性。工具：—路线卡—参考指导手册：拜访的8个步骤6、销售陈述目的：利用对客户情况的了解，提出满足其具体需要的想法，并在你提出想法之前陈述促进销量增长（基于你的销售增长图示）的机会。过程：1、回顾你计划中的陈述内容。2、确保你已准备好所有

5、需要的材料。3、用P-E-P-S-I方案表提出你的想法。提示：—运用一些技巧（倾听、探查、处理反对意见）。—成交尝试。工具：—参加指导手册：拜访的8个步骤—PEPSI销售过程—快速参考卡：拜访的8个步骤1、回顾和总结目的：认明哪些做得不错（你应该坚持做的事情）和哪些下次要改进（以后你要开始或停止做的事情）。过程：1、检查拜访后总结一览表。2、做记录。3、与你的TDM/S一起讨论你的工作情况。提示：—每一次销售都是你学习的好机会，好好利用这些机会。—把你的经历告诉你的TDM/S。—请你的TDM/S给予有关自我鉴定发展需要的辅导。—与你ADR或一个比你更有经验的销售人员讨论你的

6、经历。工具：—拜访后总结一览表—参考指导手册：拜访的8个步骤8、行政工作目的：确保你按照对客户的承诺开展工作，并帮助你追踪拜访，结果和为以后的销售拜访做准备。过程：1、有关拜访的行政管理工作。2、日常区域行政管理工作。提示：—确保你履行了所有行政管理职责工具：—执行计划一览表—业绩板—线路卡—客户资料—参考指导手册：拜访的8个步骤