哈佛商业评论分析—新任经理跌倒了-该怪谁.doc

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1、体验经典，共同成长哈佛《商业评论》案例分析caseA--新任经理犯了错，该怪谁2007年6月6日16体验经典，共同成长新任经理犯了错，该怪谁？戈登·阿德勒（GordonAdler）[作者简介]戈登·阿德勒，小说家和传播顾问，现定居瑞士图恩（Thun）。他曾管理一家国际学校，撰写过商业、医学以及教育方面的文章和专著。（通过一名新上任的经理人拉弗蒂*戈德斯通在担任经理人时出现的种种问题，反映了公司的经理人管理培训体系出了问题，很多成功的大公司都会在这个问题上出错，本文中出现的Bulwark也不例外。）在我的上司保罗·麦金利（Pa

2、ulMacKinley）那天在停车场挥手把我拦下之前，一切都很顺利。麦金利是Bulwark证券公司明尼苏达州明尼阿波利斯分公司的经理。那是1995年6月的一天，他当时就站在刺眼的阳光下，我眯起眼睛才看清是他。“戈德斯通（Goldstone），”他说道，“马萨诸塞弗雷明汉的分公司有一个管理职位的空缺。”我停好车，10分钟后找到了他。他正俯身研究一张电子表格。麦金利很在乎公司的经营利润，你得给他实现利润目标。他总喜欢说，做好你自己的工作，不要给我惹官司。他抬起头来看着我，“如果我没记错的话，戈德斯通，你从凯洛格商学院（Kello

3、gg）获得了MBA学位，又做了8年的销售代表，可以说，你一直是在管理领域摸爬滚打。”麦金利从不叫我拉弗蒂（Rafferty）。“嗯，是的，我一直负责CenturionGraphics这个客户的协调工作。我还曾是弗兰克·阿诺德（FrankArnold）的顾问，销售拜访改进小组的成员。”麦金利点了点头。“管理就象征着权力、声望和金钱。你还没到40吧？（完全错误的价值观：在我看来，管理的核心是如何建立一支有效地团队或者在已有团队中营造一种积极向上的氛围以鼓励员工用最饱满的精神状态和敬业精神投入到工作中去，来实现组织目标。而权力、声

4、望和金钱只是一种手段，而且很多情况之下不仅不是万能的，反而会使管理效果大打折扣。正如本案例中出现的一样。）”“38。”“年龄很合适，既一心渴望能有这样的机会，又不至于因为太年轻，资历不够。”我父亲过去常说，领导是天生的，不是后天培养的。长久以来，我一直想验证一下他的理论，看看当领导到底是什么滋味。有一段时间，我很怨恨麦金利，因为他总死盯着我，看我有没有实现销售指标，有没有做什么不合法的事情（后面当拉弗蒂*戈德斯通当上经理人的时候，麦金利却告诉他：要做到50%的人员培养，而麦金利却把近乎80%的精力都放在领导产品和监督下属方面

5、，这就让拉弗蒂*戈德斯通很费解，一头雾水。更给他如何做经理人带来麻烦）；毕竟，我是三名最佳销售代表之一，年均销售收入30万美元。我一直梦想着我的办公室门上写着“经理”字样。在1995年我当时的想法是：我了解销售和Bulwark的产品线，熟悉销售代表的工作。对担任那个管理职位来说，这些就够了。那天晚上，我的妻子简说，她不知道这对我们和我们的儿子杰米来说是不是件好事。我清楚记得她当时说的话，“我不想嫁给一个45岁的心脏病人。”16体验经典，共同成长我努力说服她，告诉她弗雷明汉是我苦苦追求的梦想，可能是我进入管理层的唯一机会。我还

6、可以尝试我自己的管理理念：像对待自己一样对待销售代表。她说我们不必给自己找麻烦。我告诉她不会有任何麻烦的，分公司经理就是首席销售代表，只不过权力和责任更大些。而要完成销售指标，也只是小菜一碟。我常常回想起8个月前我头脑中的经理人形象，我只对简谈起过这一形象。它总在我的脑海中浮现，成了一个深烙心底的记忆。这仍是我唯一喜欢的经理人形象，唯一我自己愿意成为的经理人形象。然而，让我感到震惊的是，原来我彻底错了。6月30日，我签订了新的聘任合同；7月17日，他们安排我和其他11位满怀梦想的新任经理坐飞机前往旧金山的Bulwark总部，

7、接受为期5天的经理入职培训。我们像是又回到了大学。厚厚300页的管理理论教材就放在我们面前：战略分析、产品定位、绩效评估、人员问题诊断、设定期望、分派任务、指导、反馈（一味地进行理论培训，没有实际效果）。一位负责市场营销的讲员告诉我们，客户们一直叫嚷着要求提高质量和服务（没有进行实践性的培训：告诉新任经理人们如何提高质量和服务）。我们在全方位服务市场的主要竞争对手Spinnaker投资公司早已捷足先登，现在Bulwark也要重新进行定位。他说公司期待我们推出新的投资产品，如“保证基金”（AssuranceFunds），而最重

8、要的是“增值服务客户”（PlusServiceAccount）产品。我记得当时心里想，好极了，我会在关键客户上多花点功夫（拉弗蒂*戈德斯通的想法仍然停留在如何做好一位销售代表，而没有从管理者的角度去思考这个问题，以至于后来他总是以自己做销售时候的标准来要求下属，而不是想办法从一个管理者的角