【培训教材】高效销售技巧和话术1.ppt

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1、品牌利润服务价值、、、、、为顾客创造价值最低價格售后服务促銷活動暢銷品牌促销活动–增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交易金额您跟客户的关系–长期投资!顾问式职业化销售顾问-------表明身份：专家、工程师、医生、老师、等，你在这个领域一定知道的比顾客多多，具有权威，能影响顾客，能够发现顾客的问题并且拿出解决的方案。通过听和问的方式了解客户的准确需求后，并根据产品特性把产品转化成一套解决方案，然后再向客户服务的一种销售方式你只有一分钟展示给客户你是谁；另一分钟是让客户喜欢你！(1)保持干净、清爽的仪容。(2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。(3)亲切地招呼

2、对方，笑容要开朗愉悦。(4)让对方从第一句话，体会到你的真诚。(5)言谈举止充满自信，不卑不亢。30分钟的准备；3秒钟的印象；3分钟的表达。▲扎一条已经掉漆的皮带▲穿黑皮鞋配白色袜子▲浅色衬衣里面穿深色贴身内衣▲夏天穿拖鞋和暴露的服装▲皮鞋脏，西装上有污渍▲衣服有褶皱，衬衣脏▲衣服扣子不全，领带松散▲眼镜脏或有破损▲满脸油光或汗水▲有头屑或头发脏乱▲脸上有胡子茬▲指甲过长或有污渍▲指甲上有残缺的指甲油▲饭后未漱口，有异味状态决定结果销售就是服务要想成为赢家必须先成为专家成交是销售的结果销售开始于拒绝你的影响力有多大,你的市场就有多

3、大,影响力所到之处就是财富之处我不行我不会我没钱压力大人品的修炼人品﹥产品你是公司的广告人；你是产品的代言人；你是自己的推销人。四大特质要有弱智的表情口条要甜身段要软手脚要勤快四卖卖自己卖公司（文化）卖产品卖事实三信相信自己相信公司相信产品三收获想要—没收获希望要—小收获一定要—大收获二度了解自己的程度要求自己的深度一信念行动行动再行动▲做事先做人的心态▲把工作当作事业的心态▲阳光心态▲坚持不懈的心态▲学习的心态▲感恩的心态1、对自身的产品非常了解，并以专家的身份进行产品介绍2、了解你所在的行业情况（过去、现在、未来）及竞争产品的特点3、熟练掌握产品的

4、“独特成份、主要成份、附加成份”，以及能带给顾客的好处和解决顾客的什么问题，给顾客安全感4、配合客户的需求及价值观来“塑造”产品5、先塑造产品带给顾客的最大好处6、扩大产品带来的快乐与避免的痛苦7、用正面积极的语言进行产品塑造8、塑造价值用数据、人物、时间、事实、讲故事很感情的表达证明产品的价值1、不贬低对手的产品：贬低对手产品可能要贬低顾客（在使用中或对其品牌比较喜欢，或有人在该公司工作）客户会觉得你不可信顾客会认为你心虚或品德有问题给客户感觉你的产品或许还不如人家的好2、拿自己的产品三大优势与对手的三大不足做客观公平的对比评价3、自己产品的“独特成份”：

5、比如专利、我们有对手没有的、4、在介绍产品时突出并强调“独特成份”的重要性，是提高销售的重要砝码5、在做产品比较时，要不断征求顾客的意见自以为无所不知抱怨、牢骚不到位的演说技巧没理解对方需要就马上去卖对售卖的产品一无所知贬低竞争对手没有把握好时间分配