艾波特净水机10种终端导购应对话术20120615.pdf

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1、艾波特净水机101010种10种种种终端终端导购应对技巧111、1、、、我们笑颜以对我们笑颜以对，，，可顾客却毫无反应，可顾客却毫无反应，，，一言不发或冷冷回答，一言不发或冷冷回答：：：我随便看看：我随便看看。。。。[[[错误应对[错误应对1]1]1]没关系1]没关系，，，您随便看看吧，您随便看看吧。。。。[[[错误应对[错误应对2]2]2]好的2]好的，，，那你随便看看吧，那你随便看看吧。。。。[[[错误应对[错误应对3]3]3]那好3]那好，，，您先看看，您先看看，，，需要帮助的话叫我，需要帮助的话叫我。。。模板演练导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解

2、一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的净水机……请问，您厨房的橱柜是什么颜色？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍净水机的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“柔水宝”系列的产品，这几天在我们这里卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势

3、引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进222、2、、、顾客其实很喜欢顾客其实很喜欢，，，但同行的，但同行的伙伴却不买账，，，说道，说道：：：我觉得一般：我觉得一般，，，到别处再看，到别处再看看吧。。。。[[[错误应对[错误应对1]1]1]不会呀1]不会呀，，，我觉得挺好，我觉得挺好。。。。[[[错误应对[错误应对2]2]2]这是我们这季的主打款2]这是我们这季的主打款。。。。[[[错误应对[错误应对3]3]3]这个很有特色呀3]这个很有特

4、色呀，，，怎么会不好看呢，怎么会不好看呢？？？？[[[错误应对[错误应对4]4]4]甭管别人怎么说4]甭管别人怎么说，，，您自己觉得怎么样，您自己觉得怎么样？？？“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己“找打”的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。模板演练导购：这位先生，您不仅对净水机有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上

5、您这样的朋友一起来买净水机真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。导购：（对顾客）您的朋友对购买净水机挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买净水机呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的净水机，好吗？点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者

6、的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友333、3、、、顾客虽然接受了我们的建义顾客虽然接受了我们的建义，，，但是最终没有做出购买决定而离开，但是最终没有做出购买决定而离开[[[错误应对[错误应对1]1]1]这个真的很适合您1]这个真的很适合您，，，还商量什么呢，还商量什么呢！！！！[[[错误应对[错误应对2]2]2]真的很适合2]真的很适合，，，您就不用再考虑了，您就不用再考虑了。。。。[[[错误应对[错误应对3]……（（（无言以对（无言以对，，，开始收东西，

7、开始收东西））））[[[错误应对[错误应对4]4]4]那好吧4]那好吧，，，欢迎你们商量好了再来，欢迎你们商量好了再来。。。“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收机器则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。模板演练导购：是的，您有