博思堂-2012繁花中心全程营销方案.pdf

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1、繁花中心全程营销方案博思堂·商业事业部2011年7月23日项目思考如何给项目定位如何给项目定位，，确立市场地位确立市场地位？？项目的目标客群在哪里项目的目标客群在哪里？？有哪些特性有哪些特性？？如何寻求整体突破如何寻求整体突破，，形成差异化竞争形成差异化竞争？？如何进行蓄势如何进行蓄势，，发力发力，，资金回笼周期资金回笼周期？？身处苏州城北核心，精尚的城市综合体……定位篇Ø项目整体定位Ø项目客源定位定位前的思考根据前面我们所做的市场分析以及对产品本身的特点进行梳理：n城北——人民路北沿段：根据苏州商业网点规划，苏州分四大商业圈层，明确“三核两副、两轴三带”的

2、规划格局，“两副”中的元和商业服务功能区正是项目所在区域，轻轨四号线经过本项目，阳澄湖西路站点位于项目西北角，轨道交通四号线在时间上缩短了本项目与其他区域之间的距离。。n丰富产品——城市综合体：项目规划建筑面积约32万平方米，是苏州又一大型城市综合体。由写字楼、酒店、酒店式公寓、商业组成。n完善的配套——高附加值：项目地处苏州市人民路北延段，与阳澄湖西路交汇，近邻相城区规划CBD，北侧为相城区市政配套180余亩的中央活力岛，南侧不远处有万达广场、苏州新火车站北广场等城市配套。项目商业部分由大型百货、餐饮、休闲娱乐、特色零售等组成。业态丰富，将为苏州市民提供购

3、物休闲好去处。。项目整体定位苏苏州中州中轴轴北延北延··人民路商人民路商业业第一站第一站完善配套相城CBD商务办公面积小总价低高品质近在咫尺聚集周边规模巨大精品投资档次身处苏州城北核心，精尚的城市综合体……客户篇Ø客户属性研判Ø客户范围预计客源定位思考点Q1:作为苏州城北商业综合体，我们的客层有哪些？Q2:不同的客户关注点在哪里？Q3:本项目的主要客户区域在哪里？客层研判Ø自用客户金融类企业或银行相关附属产业企业客户如：银行类、证券公司类、保险公司类、基金公司类、金融类IT公司类、创投公司类、担保公司类、理财顾问公司类等Ø投资客户私营业主、企业高管、政府官员

4、、公务员等客户关注点Ø自用客考虑的更过的是成熟的地段、优越的交通、高品质的产品、开发商的品牌、物业管理等；Ø投资客户更多关注的是小面积的低投资门槛，精装产品的投资价值，以及区域地段的升值性；客源分布区域第一客户群第二客户群第二客户群第二客户群第二客户群客户分析Q1:客户分析是以产品线来划分的。Q2:数据来源于博思堂现有典型性案例。Q3:在我们的产品未进入市场前，先设定一个参照点，在项目运作时不断的修正，调整后期操作方向。商铺客户区域分析•以上客户数据来源于博思堂典型案例分析。•预计商铺客户分布是，相城区56%，苏州其它区域41%，外地是3%。商铺客户面积需求

5、分析•以上客户数据来源于博思堂典型案例分析。•预计商铺客户需求是，50㎡以下占25%，50-100㎡占40%，100-300㎡占19%，300㎡以上占15%。商铺客户媒体分析•以上客户数据来源于博思堂典型案例分析。•预计市场内的信息来源是，报纸占15%，户外看板占17%，介绍占11%，网络占5%。公寓客户用途分析•以上客户数据来源于博思堂典型案例分析。•预计公寓客户用途需求是，自用32%，包租37%，皆可31%。公寓客户区域分析•以上客户数据来源于博思堂典型案例分析。•预计客户来源是，相城区占44%，园区占15%，平江区沧浪区各占10%。公寓客户媒体分析•以

6、上客户数据来源博思堂典型案例分析。•预计本项目的公寓客户信息来源是，报纸占14%，户外看板17%，介绍占20%，网络占6%。办公楼客户媒体分析项目本月累计百分比累计百分比短信200短信00%334%项目本体项目本体250%13615%展览会展览会014%13617%150网络网络125%11614%报刊杂志报刊杂志00%101%电视电台00%10%100电视电台朋友介绍00%12214%朋友介绍户外看板125%16920%50户外看板引导旗00%10%引导旗DM00%40%其他00%12915%0DM合计其他4100%859100%•以上客户数据来源项目，星

7、虹国际。•预计本项目的办公楼客户信息来源，户外看板占20%，展会占17%，项目本体占15%，朋友介绍占14%。办公楼客户区域分析本月百分项目累计百分比上海累比计700上海00%486%平江平江00%202%600金阊金阊00%162%沧浪00%202%500沧浪吴中00%111%工业园区375%62574%吴中400高新区00%263%相城00%121%工业园区吴江00%61%300高新区昆山00%20%无锡00%51%200相城黄埭00%20%浙江00%71%100吴江海外00%10%其他125%585%0昆山合计4100%859100%无锡•以上客户数据

8、来源项目，星虹国际。•预计本项目的办公楼客户来源，相