电话营销成功邀约的关键 (2).doc

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1、电话营销成功邀约的关键吸引人的开场白，灵活的话术，激情的声音，多样化策略，坚韧不拔的心态，勤奋的电话量。开场白的要点（好的开场白是成功的一半）1、要引起客户的注意的兴趣；2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；4、面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；5、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；6、简单明了，不要引起顾客的反感。初次电话在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作

2、，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：1.我是谁/我代表那家公司？2.我打电话给客户的目的是什么？3.我公司的服务对客户有什么好处？能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：1、相同背景法。2、缘故推荐法3、孤儿客户法。4、请求帮忙法。5、第三者介绍法。1．首先说明与介绍人的关系；2．传达介绍人的赞美和问候；3．公司的产品得到了介绍人的肯定；4．巧妙的引导客户到销售中来；5．切忌在顾客还没有了解自己与介绍人的关系之前就介绍产品.6、牛群效应法在大草原上，成群的牛群一起向前

3、aidusnap0>奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。案例电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售呢？……电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激

4、客户的购买欲望。话题开场白这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。案例约翰??沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：约翰??沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是

5、由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”案例一位网络电话销售人员“A”打电话给一个非常知名培训公司的董事长“B”，据了解该董事长非常敬业，每天的工作时间长达12个小时。电话销售人员A：您好，王董事长，我是某某网络公司的A，在没有打电话给您之前，我就在一些报纸和网站上看过您的详细介绍，其中大部分资料都说到您每天的工作时间长达12个小时。我非

6、常地敬佩，但不知道王董事长有没有听过一句话：一个成功人士他的时间分为3份：1/3时间放在家庭，1/3时间放在事业，1/3时间放在个人修炼上。这符合三角形最稳定法则，只有三角平稳了，才能算得上真正的成功。我想请问一下王董事长在这三角当中，您的时间是如何安排的呢？客户：（开始滔滔不绝的谈论自己的观点）提前了解案例阿珠是一家软件公司电话销售人员，她运用自己的智慧，轻松地约见了国内知名集团的老总王振兴，在打电话之前她通过该公司其他同事了解到，王总是一个高尔夫球爱好者，经常是下午2：00后，就会在大自然高尔夫球场打球，所以她的开场

7、白是：阿珠：您好，请问是王振兴总经理吗？王总：是的，请问你是哪里？阿珠：我是某某公司的珠珠，第一次给您打电话，但我相信我们一定有共同点。王总：是吗？什么共同点？阿珠：如果您想知道，明天下午2：00在老地方等我。王总：什么老地方？阿珠：大自然高尔夫球场，我也是那里的会员，到时我再给您电话，咱们不见不散。从以上的案例中不难看出，引发客户的兴趣是销售成功的关键因素，因为每个人都喜欢谈自己感兴趣的话题，如果电话销售人员所说的话能引起客户的兴趣，客户就会继续谈下去！从而才有机会做生意。那么如何使客户对电话销售人员说的话感兴趣呢？这

8、就需要电话销售人员具备以下能力：1．洞察力强，能观察出客户对什么感兴趣（产品、公司、价格等）；2．通过各种途径收集客户的一些重要信息，找出客户的与众不同之处，再赞美他；3．通过客户公司的其他同事了解客户的情况（兴趣，爱好等）；4．经常看书，充电，不断吸收新的知识，与客户分享一些有哲理性的观点。8、巧借“东风”法案例冰