招商实战案例(陌生拜访).doc

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1、招商实战案例（陌生拜访）访谈作为招商最为直接有效的方式，但没有形成统一规范的访谈案例经验分享，导致招商人员在招商过程中遇到的问题不知所措，介于这种情况，特总结如下几点，以增加招商人员的招商成功率。1、开门见山，直接推介方式来介绍项目，会遇到如下几种情况：A、老板“很忙”，根本就不搭理。这很正常，拒绝的另一面就是欢迎。留下您的名片和资料。第一次混个脸熟，下次挑个老板不忙的时候或者下雨天再上门拜访。但针对此种情况，我想可能换种方式也行，不采用直接推介式的，采用“旁敲则推”（以消费者的姿态入店、以行业者的言行来沟通）的战术或许有意想不到的效果。B、老板回复“把资料放这吧，回头

2、看”，不上心的代表遇到这种情况其实挺复杂的，可能老板真的很忙没时间搭理，也可能是出于礼貌，一种敷衍。不管如何，我们不能忘记我们上门拜访的初衷。留下您自己资料和名片的同时，要把老板的联系方式拿下，再视具体情况而定。如果在忙，下次再来；如果不忙，要在放下您资料的时候就得与老板搭话，不能真的放下资料就走。想说什么话，这个时候基本就是要灵感靠应变能力，记住不要直接聊招商的项目，要去聊的恭维老板，聊他的生意、货品、聊他感兴趣的话题。C、老板愿意接受招商信息，有意向的代表俗话说：不怕贼偷就怕贼惦记。他有了意向，沟通就会顺畅很多，这个时候考验的就是招商人员的综合能力了，对语言的凝练、

3、对项目的领悟、对专业市场的理解、对商品的认知。其实，一开始有意向的客户，是我们招商成功的关键，如果您连最有意向的客户都拿不下来，就更别谈其他类型的客户了；如果您拿下他们，那么您在这个区域的招商就有了垫脚石，就能看到成功的曙光。所以，我一直反感说招商是忽悠和骗人的。任何事情的成功绝不是偶然，也不是惊鸿一瞥的，一定是给有充分准备的人2、龙头客户的沟通技巧能被称之为“龙头”的客户，他一定是非常有实力，在该区域的生意场上也是有一定的影响力和号召力的人，有广泛的朋友圈。和他们打交道，想用常规型的招商方式和手段，成功的概率相对不高。这帮人一般您很难见到他本人，就算见到本人，一次上门

4、谈成功的概率也很低。通过朋友介绍或已成交商户的搭桥牵线的效果好些。刚开始，只谈风月，不谈招商。要攻心为上，先和他们做朋友，了解他们的生意圈子，让他接纳您。在满足了这些条件之后，时机成熟了，再配合一些公关政策，成功也就不远了。3、现场逼定技巧A、和家里人商量碰到这种客户，一般都是意志力不是很坚定者，如果让他回去和家里人商量，百分百就黄了。要他立刻打电话和家里人沟通，再抛出一些额外的优惠或者折扣，不能给过多时间，走的是短平快路线。实在逼定不下，可以考虑让客户选中商铺，下诚意金销控保留。B、第一次来，要考虑下这样的客户有一部分是无意向，有一部分是拿不定主意，可能受外界干扰较大

5、。需要招商人员极强的判断能力和语言解读能力。在现场强烈的销售气氛感染之下，及时的抛出一些诱人的优惠政策，让客户下点诚意金，相中的商铺销控保留。C、需要考察一下周边，再做决定遇到如此客户，需要招商人员有较强的宏观意识，对项目能剖析清晰，能对整体未来的运营架构了解清晰，把客户的这种借口直接说死，让他无借口、无理由。