闯大楼”进行陌生拜访.doc

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1、闯大楼”进行陌生拜访    安泰王贻菁谈开发企业主的方法    完全不采用信函（D.M）的寄送，    也不喜欢以电话预约的方式，    只是一栋接一栋直接地“闯”进商业大楼的公司，    王贻菁却能“闯”出自己的一片市场……    开发企业主以陌生拜访的方式并不特别，但是，假如完全没有信函（D.M）的寄送、电话的预约及事前搜集对象背景资料等各项前期作业，而只是以“闯大楼”的方式进行，却能成绩斐然，就不得不令人佩服安泰人寿TP102服务处业务襄理王贻菁另辟途径的本事。敢于面对决策人员    从台大外文系毕业之后，王贻菁曾在美军顾问团服务，而后在希尔顿饭店、假日饭店担任秘书，王贻菁认

2、为：“由于以往担任总经理秘书的经历，所以，发现自己在面对一些高阶层的决策者(KeyPerson)时，不但不会和一般人一样感到紧张害怕，反而还可以聊得非常愉快，因此，进入寿险后，就把自己的市场区隔订在决策阶层。”    王贻菁指出：“因为我是采取闯大楼方式的陌生拜访，难免会被一些秘书人员挡驾。但是，也因为我以往秘书的经验，所以大都能预知对方会采用什么理由做拒绝面谈，而能马上做应对的工作。”    王贻菁归纳秘书人员的拒绝借口，不外乎是：开会、出差以及在外洽商还没有回到办公室。对这些推托之词，王贻菁认为如果沟通无效的时候，也不必强求，就把所有相关资料留下，第二天再来拜访。引人注意的做法

3、    “或许，‘闯’大楼时有些人会觉得不好意思，怕被拒绝，或是担心在别人的公司成为不速之客”王贻菁表示：“这些都是不必要的心理负担，应该要有这样的想法：‘我到这家公司来就是要让别人觉得奇怪，就是要引人注意的。’在遇到阻碍的时候，就不容易因受挫而沮丧。”    其实，在采取“闯大楼”方式之前，王贻菁也曾试过“闯店铺”的做法，只是，因为店主们平均而言，观念相当保守封闭，多会以营业时间拒绝推销为由，而使得访谈失败。    “在访谈时难免会受到挫折、拒绝，这个时候就应该懂得筛选的工夫。”说话速度颇快的王贻菁表示：“我性子很急，所以筛选对象很快，如果一知道对方没意思投保，我就会把名单删去，

4、以减少时间的浪费和不必要的精神投资。”筛选与坚持    但是，如果访谈过程中，发现并非访谈对象的旁人似乎亦有兴趣时，王贻菁也会开始发挥她锲而不舍的精神，持续不断的拜访介绍，以期促成保单。    王贻菁回忆以前所促成的一件保单，原本是要去拜访一个商业大楼里的贸易公司老板，但是到了那家公司，站在门口的一位先生问明王贻菁的来意后，就连忙表示老板不在。王贻菁心想：既然经营者不在，把资料留下来好了。于是，就把一些保险的产品资料拿给那个先生。那先生看了一些资料，很好奇地问了一些问题，王贻菁就和他闲聊开了。谈话完毕后，王贻菁还告诉那位先生；“你也应该为自己做一份保险计划书了。”离开前并留下了一份

5、资料给他。    第二天，王贻菁又去那家贸易公司。“我昨天已经来拜访过一次了，因为贵公司老板不在，所以留下了一份资料给他，”王贻菁向该贸易公司经理秘书询问：“不知道他今天在不在，是否可以让我为他解释昨天所留下来的资料？”    王贻菁回忆：“那秘书听完我的话后，表情蛮奇怪的，迟疑了一下子才告诉我说：‘老板有事出去了。’锲而不舍    虽然觉得秘书好像是被授意故意挡客，王贻菁觉得既然对方不感兴趣也就算了，打算离开时，即一眼看到和自己谈话的先生一闪而过，王贻菁马上追上前去找他，想听听他对昨天拿到的资料有没有什么心得。    “那位先生看到我，却居然转身就向里面走去。”王贻菁表示：“那时

6、我也不管其他人什么反应，就一路追了进去，要把他找出来。”    “说起来很好笑，那先生竟然躲进公司洗手间里就不肯出来，好像很怕和我谈话似的。”王贻菁表示当时觉得又好气又好笑，也干脆就赖在门口不走。    后来那位先生拗不过，还是出来了，而且还腾出一段时间来听王贻菁解说前一天留下的资料，在对保险以及其产品有了认知之后，那位先生马上表示了投保意愿。    王贻菁边想边笑地说：“你相不相信！在替那位先生设计保单的时候，我才知道他就是该公司的负责人。”争取认同    因为服务品质良好，由客户而再延展出去的准保户群很多，已使得王贻菁不必再像以往那样辛苦地一栋大楼、一栋大楼地“闯”，偶而，才会

7、再做类似拜访。    对于“闯大楼”方式的陌生拜访，王贻菁认为秘诀除了前述的心理建设外就在于认定交谈目标：“要争取办公室里keyperson的认同，以求到能上达企业主的认同，以致于下达整个办公室的员工。”    什么样的人会是办公室的重要人员keyperson呢？据王贻菁的说法：“就是办公室人缘较好，除开职阶外，较有影响力的人。就我的经验，这些人通常都长得蛮好看的，有自己的魅力。”    因此，王贻菁开玩笑似地说：“就是找‘俊男美女’吗！赢得了他的心，就可以赢得别人的