如何提高成交率(修改后).ppt

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1、如何提高成交率人才发展部2010年3月份如何提高门店成交率从以下四大点来讲解：一、如何提升客流量。二、商品的管理。三、药品的销售。四、营业员的销售技巧。如何提高门店的销售额可以说是大部分店长都十分困惑的问题。门店的销售额=客流量*客单价，也就是说，只要从提升客流量和客单价这两个角度考虑，分析所有影响客流量和客单价的因素，然后采取针对性的措施，有效提升客流量和客单价，就最终一定能够提升销售额的。本文主要从如何提高客流量的角度来谈谈如何提升销售额。一、影响门店客流量的因素门店客流量=商圈覆盖面*商圈内人口密度*商圈渗透率。所以要寻找影响

2、门店客流量的因素，我们只需从这三个方面入手分析即可。1、门店商圈覆盖面门店商圈覆盖面是指光顾门店的稳定顾客在门店周围所形成的辐射范围。它可用以门店为中心，稳定顾客到门店的最远距离为半径来表示。根据门店辐射力度的大小，我们可以将门店商圈分为核心商圈、次核心商圈、一般性商圈。一般来说，核心商圈的顾客占总顾客的比率大约在50-60%，次核心商圈占20-30%，剩余的10-20%为一般商圈。所以对于门店来说，关注的焦点是核心商圈和次核心商圈的顾客。在影响门店辐射面积大小的诸因素中，不仅有门店所属业态、门店经营面积大些门店品类分布、

3、门店周围交通设施的便捷程度等相对客观的因素，还有门店的服务质量、经营管理水平、商品的性价比等主观因素。2、门店商圈渗透率门店商圈渗透率是指门店所覆盖的核心商圈和次核心商圈中，稳定顾客数量占全部目标顾客数量的比率。门店商圈渗透率其实在某种意义上就相当于门店的市场份额比率。影响门店商圈渗透率的主要因素是本门店相对于那些能够提供给目标顾客的那些替代性门店的竞争力。如果本门店能够比替代性门店提供更高性价比的商品、为顾客提供更温馨的服务，那么在同等的门店面积大小的情况下，门店的商圈渗透率一定更高。3、门店商圈人口密度门店商圈人口密

4、度是指在门店所覆盖的商圈范围内单位面积土地上所居住的总人口数量。这是门店在进行选址时非常重要的一个指标，门店位置一旦确定以后，这就成为一个“沉淀”指标，是门店自身所无法改变的外部环境。二、如何提高门店客流量1、从提高门店商圈覆盖面的角度去提高门店客流量从顾客知晓—购物体验—满意—忠诚这样一个购物品牌体验过程来看，门店商圈覆盖面首先要解决的是顾客的知晓度，其次是顾客的购物体验。我们可以通过以下几种途径来解决这两类问题。A、门店商品组合的选择和调整在门店规模和业态确定以后，我们的商品的深度和广度其实也就大多确定了。便利店、

5、超市、大卖场、专卖店都会有较为严格的区隔，跨业态经营，从单店而言，并不现实，因为后台的一系列支撑难以改变。但是门店的商品组合还是有一定的选择和调整空间的。我们完全可以根据周围商圈消费者的层次以及商圈内竞争者的状况，有所为有所不为，突出自己的经营优势。只要有独特的卖点，我们就可以避免自己稍稍偏远的目标客户被周边的竞争对手所拦截。B、改善顾客抵达门店的便利性和便捷性顾客抵达门店的便捷性和便利性也是门店商圈覆盖面的一个重要影响因素。我们可以通过增设免费购物班车、改善门店的停车环境、与公共交通部门的协同增加到本门店的公交路线或站点等等来方

6、便顾客到达本门店。C、利用促销广告和服务口碑的扩散性来滚动扩大商圈要提高商圈内居民对门店的知晓度，通过有效利用促销广告和通过服务质量带来的口碑进行传播。利用这种扩散性来滚动扩大商圈就是一种很不错的选择，比如我们可以有意识地到那些薄弱地带的小区去重点组织公关活动、散发促销广告，以提高这些地区居民对本门店的知晓度。D、强化在边缘区域的营销深耕细作边缘区域的客户是最容易流失的，也是最容易受到竞争对手的攻击的。如果能够在边缘地区构筑有效的防御体系，那么巩固自己的整体市场地位就相对容易了。因此对于这些边缘区域的营销一定要深耕细

7、作，组织起有效的纵深防御系统，比如对拜访这些地区的顾客以及在该地区内开展公关活动。2、从提高门店商圈渗透率的角度去提高门店客流量让顾客购物愉快、高度满意、并形成重复购买。A、门店营销工作的精细化门店营销工作的精细化是一项无止境的工作，也是一项看似简单却实际上非常有挑战性的一项工作。中国人惯于随意而疏于工作的精细化，如果只是要求一两次出色的工作对于中国人来说很容易做到，但是持之以恒地把一件件大家公认很简单的工作做得很到位很出色，就显得有些困难。对于门店来说，似乎每次的工作都是重复，但是站在每个顾客的角度，每次的购物体验其实

8、都是唯一的，你怠慢了他、让他不满意，他永远也就不会再光顾了。只有把每一位光临的顾客都当作最后一位顾客，我们才可能真正实现营销和服务管理的精细化，正如只有把自己的每一天都当作生命的最后一天来对待的人才可