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1、《连锁企业营运管理》(苏盐学员版)上海商学院周勇教授2011年8月14-16日2011年8月14-16日1第5课:连锁企业数据分析目的:了解数据分析的目的与流程;数据分类与建档;数据分析方法;数据分析指标;销售数据分析。一、目的与流程二、分类与建档三、常用数值与分析方法四、销售数据分析五、值得思考的数据2011年8月14-16日2引导案例:水至清时则无鱼老总问:商品到货后你们都验收吗?店长答:当然验收的!问:存在未经验收就销售的情况吗?答:验收后的货并不能马上输入到电脑里登记到网上的。结果就出现了未验
2、收就先销售的情况了。问:不能马上输入电脑登记到网上是怎么回事?2011年8月14-16日3引导案例:水至清时则无鱼物流经理:现在进货的包装箱外面都是有箱型码的,用手持终端枪一扫就可以验收完毕了。店长:箱子外面的条形码扫入手持终端后,要到晚上才能输入到电脑中,一天只能输入一次。责问:为什么不让手持终端当时就与电脑网络联接?电脑部是怎么搞的?2011年8月14-16日4启示数据已经广泛关注,但基层数据的即时性与准确性存在很大问题。一个基本趋势:数字化管理:依靠商品:集中采购,便宜的商品等。依靠管理:来客数
3、,客单价,品类数与品单价。最主要的是每天卖多少?怎么订货?关键一点:什么是畅销与滞销?三个月的时间去整理,半年会产生效率。依靠系统:用一整套分析报表与分析系统来改进管理。2011年8月14-16日5一、目的与流程目的:建立常模(数据正常变动的模式)关注重点(不同业态存在很大差异)挖掘数据(商业智能的应用)三个层次:专业部门、业务部门、专业机构2011年8月14-16日62011年8月14-16日7二、分类与建档数据可以按照品牌划分;可以按照区域、客层、供应商、畅销程度等进行分类;零售企业的基本分类是按
4、照商品类别(品类)进行分类,一般分为大类、中类、小类、品项等四个层面。2011年8月14-16日8主档商品相关主档包括系统生效日、配送分类、中分类、品号、品名、小分类、交叉分类、供应商统编、供应商厂编、商品种别、商品等级、条码种类、条码、条码检测、税别、最大订货量、外箱数量、订货方式、付款方式、销售方式、特殊商品别、退货区分、商品特性、单品规格(深度、高度、宽度、重量)、单位、保持期限、允收期限、批发价、箱价、外箱规格(深度、高度、宽度、重量)、其他通路售价等。2011年8月14-16日9两类数据特别
5、重要大类管理到单品管理,售价核算到进价核算:顾客消费行为的数据商品相互关联的数据2011年8月14-16日10零售数据的形成数据:是客观事物的量的记录信息:是对数据的解释,表明了数据的因果关系。数据分为:直接数据:能反映行为表象的数据,如进货、销售、库存等实绩,是组成商场《日销售报表》的基本元素。间接数据:能影响行为实绩的数据,如客流量、商品品项数、费用成本等。2011年8月14-16日11三、常用数值与分析方法1、两个基本公式---观念的变化:成本+利润=售价;售价–成本=利润2、售价构成:(1)售
6、价–进价=毛利毛利/售价=倒扣毛利率(r2);毛利/进价=顺加毛利率(r1);[r2=r1/(1+r1)r1=r2/(1-r2)];(2)毛利–费用=利润;(3)利润–税金=净利。2011年8月14-16日123、扩大净利的四个基本途径:扩大毛利;、扩大销售;降低费用;节约税金。4、销售额测定:(1)按人员数测定:定员数×人均销售;(2)按面积数测定:营业面积×每平销售;(3)按人口测定:户数×总支出×超市支出×占有率;(4)按类比测定:不同商圈、不同规模、不同业态。2011年8月14-16日135、
7、毛利额测定:(1)按定价标准测定:综合毛利率控制;(2)按商品结构测定:(不同商品销售比重x各自毛利率);(3)毛利率的成长性:低毛利—稳定—上升。6、人均劳效:人均劳效(万元)=销售总额÷员工总数2011年8月14-16日147、地效:地效(万元)=销售总额÷营业面积。8、地均单品数:地均单品数(个)=单品总数÷营业面积9、人均营业面积:人均营业面积(平方米)=营业面积÷员工人数2011年8月14-16日1510、毛利率:毛利率=毛利÷销货净额×100%11、费用率:费用率=店铺费用总额÷销售总额
8、×100%。12、费用总额:人工成本总额+可控费用总额+不控费用总额(可控费用包括:水电、包装、办公、旅差、保安、所有经营费用;不可控费用包括:租金、折旧、利息、开办费摊销)。2011年8月14-16日1613、保本点:S=F+V+;S保本=F/(1-V/S);Q保本=F/(P-Vi)S保利=(F+)/(1-V/S);Q保利=(F+)/(P-Vi)。零售业的应用公式:损益平衡点销售额=固定费用÷(销售毛利率-变动费用率)。14、经营安全率:(销售额
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