车型与客户分类.ppt

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1、车型与客户分类产险电销事业部车型分类不同车型的客户特征不同客户群的应对策略课程大纲车型分类美洲汽车品牌：欧洲汽车品牌：亚洲汽车品牌：中国民族汽车品牌：车型分类微型轿车6万以下代表车型：QQ、奥拓、北斗星、奔奔微型面包车6万以下代表车型：佳宝、长安之星、五菱之光、昌河紧凑型轿车6-12万代表车型：雅绅特、雨燕、飞度、POLO、骐达、标致206中级轿车12-18万代表车型：帕萨特、速腾、卡罗拉、思域、蓝瑟、轩逸中高级轿车18-30万代表车型：天籁、雅阁、领驭、GL8、凯美瑞高档轿车30万以上代表车型：奥迪A4、A6、宝马5系、皇冠、奔驰、雷克萨斯购买不同车型的客户有哪些特点？6万以下微型

2、车轿车面包车主要客户群纵横都市的幸福迷你族。年龄不大，收入不高，年轻一族，少数做小生意的人精打细算的务实派个体老板居多群体特征（两个极端）普通收入，需要代步工具，注重车辆外观，精打细算用车频繁，务实，精打细算，不注重车辆外观客户需求要求保险价格低、保障高，对4S店维修需求不大只需要最基本的保障买保险以年检为主要目的6-18万紧凑型、中级轿车6-12万紧凑型12-18万中级车主要客户群充满朝气的成功渴望者。生活负担不大，收入较高人群精英文化熏陶的时尚小资。喜欢时尚，疯狂工作，白领小资群体特征工作勤奋，不拘小节，交友面广生活西化，精致简单，感性消费收入较富足的家庭，收入较高的年轻白领，喜

3、欢比较、多渠道了解客户需求要求性价比高，对4S店有需求，理赔服务要有保证18万以上中高档轿车18-30万中高级轿车30万以上高档车主要客户群美国风格的商业中坚。中高级商务人士，公司中层管理干部。敦实淡定的实力派。主流商务人士，金融业高级管理层。群体特征工作忙，不爱被打扰，按照自己意愿生活相信自己判断，理性消费大型企业的商务用车，成功人士，较高的权利和地位。工作忙，时间少，理性消费。有专人代办。怕麻烦。保险意识强，对理赔服务要求非常高，相信有口碑的保险公司客户需求口碑好和信誉好的公司；要求最全面的保障和服务，快速简便的办理程序客户需求汇总关注点6万以下微型车6-18万紧凑型、中级车18

4、万以上中高档车型价格敏感敏感一般/低保障低/较高较高高服务低/较高较高高（品牌）如何应对？应对策略6万以下微型车6-18万紧凑型、中级车18万以上中高档车型销售侧重点1、突出阳光正规和专业性2、多举实例推荐险种，增强客户保险意识，以实用为主3、举例介绍优势服务4、突出优惠活动和投保礼1、让客户觉得性价比高2、多用同理心沟通3、沟通中要突显座席的专业性4、跟踪密度较其他车型频繁1、推荐险种是为客户车辆量身定制2、多举例介绍阳光理赔服务和增值服务，说明阳光在同业中的口碑和荣誉3、强调送单服务方便快捷险种组合套餐话术套餐组合套餐内容套餐特点适用对象套餐一：最低保障型交强险只有最低保障，费用

5、低，可以用来应付上牌照或检车手续。保障额度非常低，一旦撞车或撞人，对方的损失只能得到保险公司部分赔偿，且自己车辆的损失只能自己负担。急于上牌照或通过年检的车主；驾驶经验丰富，开车稳重的车主；中低档老车套餐二：基本保障型交强+三者由于交强险的保障能力有限，难以应付重大的人伤事故，加保三者险有效的对双方事故可能造成的高额赔偿提供了保障。但保障依然不全面，对于自己车辆的损失只能自己负担。有一定经济压力的车主；对保费预算较低的车主套餐三：经济保障型交强+车损+三者+不计免赔事故造成的第三者人、物的损失和自身车辆的损失都可得到相应的赔偿，保费相对较低。注重基本保障，又不想过多支出保费的车主。险

6、种组合套餐话术套餐组合套餐内容套餐特点适用对象套餐四：优化保障型交强+车损+三者+司乘+不计免赔+盗抢保险性价比最高，可处理一般事故及被盗抢风险，且对车上人员也提供了保险，对家人多一份关爱，保费适中。精打细算的私家车主；无固定停车场所的车主。套餐五：最佳保障型交强+车损+三者+司乘+不计免赔+盗抢+玻璃+划痕在经济投保方案的基础上，加入了玻璃和划痕险，不仅能保障重大交通事故，还使车辆易损部分得到了保障，可最大化降低车主所承担的经济损失，且附加险种保费经济6万以上车型；新车套餐六：完全保障型交强+车损+三者+司乘+不计免赔+盗抢险+玻璃+划痕+自燃其保障范围为所有保险责任事故，车、车上

7、人员、第三者都能得到相应的保障，为全面覆盖的最佳组合险种，全部投保，从容上路，不必担心交通所带来的种种风险，当然保费也是较高的新司机；中高档车型常见反对问题6万以下微型车6-18万紧凑型、中级车18万以上中高档车型1、我买个交强就可以了，其他的没用2、在检车的地方保就可以了3、别家的交强都比你这便宜4、险种差不多，别家的便宜1、险种差不多，别家的便宜2、我要在朋友那里保3、我同事都说**公司好，我也要在那里保4、我要通过车友会上保险1、我要在4S店保，我的