可口可乐谈判技巧培训.ppt

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1、谈判技巧培训2007.4.191从培训中取得最大收益用心去看、去听、去想准备好分亨你的经验全身心地投入到和大家共同学习、相互学习中来挑战自己做出切实的改变对自己的学习负责2我们的目标是可口可乐系统的合作伙伴和我们的客户一起通过提供品牌、产品和服务来创造和满足消费者和顾客的需求，同时也为客户和公司带来持续不断有利润的销量和销售额的增长。3我们现在是要讨论业务而不是做业务4通告如果您要向我们销售贵司的产品,请确保同时提供有助于我司业务的配套方案,这样,我们对贵司产品的购买欲求将大于您的销售欲望.5“了解我

2、公司的业务战略，建立紧密的业务伙伴关系”----一大焦点零售商希望供应商：体现他们的业务战略，提供个性化的服务以战略伙伴关系共同协作降低谈判成本，减少冲突，达到双赢6可口可乐接洽客户方法介绍7进行有价值的客户拜访—四步骤准备拜访了解客户需求为可口可乐创造机会与客户取得一致8进行有价值的客户拜访—四步骤准备拜访了解客户需求为可口可乐创造机会与客户取得一致关键行动√收集信息“7C‘S”√制定客户联络战略√设定SMART目标√准备拜访计划和报告9关键信息：客户管理的7C1、国家2、可口可乐公司系统3、渠道4

3、、客户5、品类6、消费者7、竞争对手每一部分我们需要了解哪些信息？10了解每个人在决策过程中所扮演的角色决策过程所涉及的个人或群体，或决策者想要牵涉到的人。通常，如果他们说“不”，就意味着“不”。但这并不表示，当他们说“是”的时候，就意味着“是”。影响者决策者实施者评估所有可用的信息和方案，并作出决策的个人或群体必须将“是”的决策变成现实的个人11SMART目标Specific具体的Measurable可衡量的Agreed达成共识的Realistic切实可行的Timed具有时间限制的12客户拜访计划准

4、备客户拜访对是否能够创造真正的客户价值有很大的影响计划客户拜访能够让我们做到以下几点：●思考与客户的关系●想一想你知道什么，客户可能需要什么●察看客户的店铺—找出能够推动业务的机会●决定带什么材料为什么客户拜访会对创造客户价值有所影响？13进行有价值的客户拜访—四步骤准备拜访了解客户需求为可口可乐创造机会与客户取得一致关键行动√开始拜访√与客户沟通—提问和倾听√挖掘客户需求√创造客户需求14有效开场白的三部分“我想占用您半小时的时间，跟您谈谈在哪里放冰柜最好，我已有了两个方案，我相信这两个方案都会方便

5、顾客，增加销量，您看如何？”开场白=目的利益确认15高效问题有一种特殊的开放式问题：高效问题在揭示、指出客户需求、结果、问题和优先顺序时特别有用回答高效问题需要深思熟虑，因为提供的信息很重要可以使你在短时间内获得很多重要信息由于此类问题要求客户深思熟虑，所以他/她需要更多时间来思考、组织回答和倾听高效问题要求客户：评估/分析，推测及表达感受16不同类型的高效问题评估/分析：1、你如何比较”X”和”Y”?2、在饮料区，你的优先顺序是什么？3、你刚提到这些问题中，哪三个是你优先考虑的？推测：1、假设你将有

6、那个完美的促销，它会是什么样？2、如果你的饮料区可以做很大的改进，会是什么？表达感受：1、你对新理货员的效率如何看？2、对这个问题商店经理有何看法？17开场白目的、利益、确认倾听并评估提问……………………………………………宽泛且容易回答的开放式问题倾听并评估提问………………………………………针对询问方向的开放式问题倾听并评估提问…………………………….…针对询问方向的封闭式问题倾听并评估提问……………………….....针对特定目标的开放式问题倾听并评估提问…………………..…针对特定目标的封闭式问题倾

7、听并评估明确的需求沟通漏斗18客户需求—定义客户业务的现状与期望状态之间的差距，即，当前在哪儿，期望在哪儿………你的任务就是帮助客户找出和清晰地描述这些差距现状期望状态差距19需求举例模糊/不明确的问题我超市的业绩不稳定清晰的差距陈述：我想对即将到来的夏季进行促销活动，增加饮料和零食的销量为什么帮助客户清晰地找出差距或需求如此重要？20进行有价值的客户拜访—四步骤准备拜访了解客户需求为可口可乐创造机会与客户取得一致关键行动√与客户一道探讨后果和回报√挖掘客户机会√与客户沟通21后果和回报第一步选择一项

8、差距进行探讨第二步探讨后果：不要只停留在不采取行动的负面影响上，而要帮助客户明白为什么采取行动消除已找出的差距对他/她是有益的”您说过傍晚时的销售额低于日平均水平。这对您的利润有什么影响?“第三步探讨回报：”如果能提高傍晚时的销售额，就会提高利润，这对您进行再投资有什么影响？“重点在于提问----而不是告知22利用提问不帮助客户探讨后果和回报例子后果：“您说过前六个月的成本很高，如果不把成本降到一定的程度，利润会受什么影响？”回报：“如果能降低成本，利润