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1、中小企业营销现状中小企业营销现状中小企业营销现状中小企业营销现状 未树立产品的整体概念,产品策略缺乏创意许多中小企业产品结构单一、科技含量低、性能差,不能适应市场不断发展的需要；有些企业为了追求眼前的利润,只重视商品一时的畅销,不注重维护、创造企业的经营特色,在生产经营设施和技术开发上不愿进行大的投资,浮躁和急功近利的特征明显；少数企业虽有一流的产品,但没有一流的服务与之相配套,无法抓住顾客；有的企业则片面追求产品本身的高、新,而不重视用户的需求,颠倒了用户和企业的关系；甚至有些企业假冒和仿制名牌产品 低价竞销,导
2、致竞争无序,扰乱市场秩序低价竞销是一种低级的竞争方式,是一种短期行为市场购买力就这么大,大幅的降价只能造成购买力的提前实现,同时造成了众多的企业在保本或亏本的边缘上经营,无法生存和发展另一方面,给消费者带来错觉,认为降价前的产品利润过高,进而影响正常的消费心理和消费行为 无视配销通道建设,渠道选择急功近利许多中小企业在营销中,不重视自己的渠道建设和培育,具体表现：不管市场,只抓销售大户不注重对经销商服务,而让经销商自然成长靠单一的广告拉动策略,片面注重所谓的公关效应,靠广告轰炸来吸引经销商是不明智的 促销组合策略运
3、用不当许多中小企业不明白促销只能是暂时性营销活动的道理,过于频繁的促销活动和不恰当的降价促销方式,实际上是在提示和不断告知该品牌的消费者：上次的购买行为值得后悔另一方面,在促销的过程中,只注重自己产品的销量情况,而忽视促销行为中应承担的社会道德与法律责任 营销决策与营销环境不相适应市场营销环境包括微观环境和宏观环境,环境力量的变化,既可以给企业带来市场机会,也可能对企业营销形成某种威胁企业虽然不能改变环境,但可以认识它,并利用它来实现企业的营销目标然而,我国的中小企业在进行目标市场营销时,往往只重视微观环境,而忽视了
4、宏观环境中小企业营销的对策思路 挖掘中小企业自身所具有的特质,在营销模式上突破创新中小企业势单力薄,靠自己单枪匹马的奋战和与强大对手的硬拼是难以成功的,而应该凭借自身的优势,采取灵活多样的战略模式 中小企业在弱小阶段要避免和大企业发生正面冲突,即避免生产和大企业拳头产品雷同的产品,避开大企业的强势市场大本营,避开大企业传统的分销渠道,避开使用大企业惯使的促销手段否则,采用和大企业相同的营销策略,不仅会竭力与之拼抢市场而得不偿失,还会总是生存在大企业的巨大压力下而难以得到充分发展 中小企业应充分利用外来的资源发展自
5、己中小企业的开发研究能力、市场销售网络均有限大企业所拥有的良好商誉和响当当的品牌,宽广快速的营销网络,充裕的资金和先进的管理技术,中小企业应积极恰当借鉴同时,中小企业要具有整合资源的良好能力,借助大企业培育出来的市场需求,以及大企业先进的理念,不断改善自我,借大企业之优势,一切为我所用 中小企业应加强自身的联合与支撑即若干个相互独立的中小企业,在平等互利的基础上,以契约为纽带,在营销资源和项目上进行合作,共同开发市场 中小企业依靠深入细致的市场调查、分析和预测,在市场中寻求“补缺基点”,通过市场补缺使自已获得发展具
6、体可采用：“做大小产品”选择大企业认为工艺复杂、利润不高而不愿做或不值得做的产品或大企业不重视的小规模顾客群的需求空缺,将其做精、做专、做大；“提供特色产品或服务”通过对细分市场的再分或多次细分,以顾客的需要为基准,发现市场空缺,提供特色或有个性的产品或服务而为企业带来高额利润 中小企业应把创新作为首要资源和根本发展手段,通过不断创新形成竞争优势,推动企业发展的模式可采用：技术创新——自主研发创新、引进改造创新和产学研合作创新；市场需求创新——通过创造新的市场需求来拉动产品的研究与开发；经营管理创新——在技术创新和市
7、场创新的同时,通过经营管理的创新来提升竞争优势；综合创新——在不排斥单一创新的基础上强调技术、市场需求和经营管理的有效结合创新；集成创新——运用信息技术、网络技术和市场竞争的信息进行系统集成创新 灵活实施整体营销组合组合营销即多种营销手段的组合运用,它比单一的营销手段更具有针对性和冲击力市场的多样性和复杂性的特点,客观要求进入市场的企业,营销手段不能局限在“产品优”或“低价渗透”上,而必须根据各地市场需求的特殊性和购买行为的差异性,安排和制定由多种营销手段不同组合搭配的众多组合营销方案具体对策： 产品方面中小企业资
8、金有限,无法像大企业那样进行大批量生产,并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格战术等来占领市场中小企业的特点比较适应小批量多品种的生产,所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生产领域,尽量实现产品的差别化和高级化对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资,密集型经营,走专业化经营道路,提高市场占有率,同时,强化产品的基本功能和
