海外直销部讲解材料-董君红.ppt

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1、海外直销市场作业模式董君红中兴海外营销公司直销部2012.8.1海外直销市场作业模式BC业务经理资质要求海外直销市场职能职责A目录一、直销市场分类专用车市场政府采购行业客户助力渠道国家援助项目对外承包工程使领馆贸易型市场海外六大市场以外的市场二、职能职责专用车市场研究与策划采购模式、通路模式、服务模式、客户关注度、产品适应性研究业务资源开发与方案策划贸易型市场开发客户资源获取与跟进成交管理业务运营管理业务运行分析与控制业务运营支持和保障海外直销市场作业模式BC业务经理资质要求海外直销市场职能职责A目录从2002年至今，中兴出口利比亚市场20,000多台皮卡

2、车，成为在利比亚市场保有量最大的中国品牌。一、销量为导向作业模式的反思一、销量为导向作业模式的反思坐等客户上门急于追求增量，前期准备考察工作不够无有效的产品推介，导致客户单纯的基于价格选择产品单纯基于销量，轻易给出经销权，无有效渠道建设和服务保障轻易让出FOB价格以求换回销量对后续服务市场未进行有效的管理单纯追求销量的作业模式以销量为导向的作业模式导致的结果无有效的市场型渠道，订单不稳定订单不盈利终端服务和配件无保障品牌形象差一、销量为导向作业模式的反思二、以客户满意为导向的作业模式和流程市场机会分析市场策划产品推介客户维护市场机会分析

3、国家市场形态，政策海关出口数据历史订单渠道开发海外代理商大型国企对外贸易机构客车行业助力渠道使领馆等2.1、市场机会分析2.2、市场策划►►客户类型和使用习惯►►购买用途►►客户关注要素►►气候和路况等►►政策►►排放等法规►►竞争格局►►优势►►劣势►►机会►►威胁►►产品►►质量►►服务►►销售►►产品►►质量►►销售►►服务客户需求市场环境SWOT分析对标策划工作分解项目描述输入输出主项目描述子项目分解材料责任部门材料责任部门市场策划客户需求客户关注要素，客户类型和使用习惯，购买用途，气候和路况等客户关注要素，客户类型和使用习惯，购买用途，气候和路况

4、等直销部客户关注度分析；适应性需求直销部市场环境政策，排放等法规，竞争格局政策，排放等法规，竞争格局直销部业务操作可行性直销部SWOT分析优势，劣势，机会，威胁市场信息直销部优势，劣势，机会，威胁直销部对标策划产品产品组合，价格，驾驶性能，行车安全，发动机和变速系统，座椅，空调系统，置物空间，车身内装，车身外观等对标策划竞品和中兴的各维度信息直销部优劣势产品规划部质量IQS,VDS，保修等对标策划竞品和中兴的各维度信息直销部质量部服务服务措施，配件及时率，服务一次修复率等对标策划竞品和中兴的各维度信息直销部服务部销售客户需求管理，市场研究，渠道管理，销售过

5、程管理，宣传推广，融资方式，人员培训等对标策划竞品和中兴的各维度信息直销部直销部工作分解产品，质量，服务，销售对标结果产品、质量、服务、直销部改进方案和工作计划产品、质量、服务、直销部2.2、市场策划2.3、产品推介产品推介策划客户关注产品优势推介通路产品推介实施试乘试驾车准备环境准备项目描述输入输出主项目描述子项目分解材料责任部门材料责任部门产品推介产品推介策划客户关注客户关注要素，客户类型和使用习惯，购买用途，气候和路况等客户关注直销部推介策划方案（客户体验方案）直销部产品优势产品优劣势产品优劣势产品推介策划方案（客户体验方案）市场部，直销部推介通路邀

6、请参加试驾活动，上门拜访，提供针对性推介材料等客户分类直销部推介实施方案直销部产品推介实施试乘试驾车准备车型，性能车辆具体需求直销部试乘试驾车市场部环境准备场地，体现客户关注和优势环境需求直销部场地准备市场部2.3、产品推介2.4、客户维护接待准备服务策划产品使用反馈项目描述输入输出主项目描述子项目分解材料责任部门材料责任部门客户和市场维护接待准备食，宿，行，礼品标准化；接待流程专业化接待需求直销部接待安排运营支持部服务策划终端服务措施实施（人员派驻，协助PDI，人员培训，设备供应，配件储备等）服务需求直销部服务支持方案服务部产品使用反馈PDI反馈，服务质

7、量问题反馈，客户使用过程反馈产品调研反馈需求市场部产品调研表直销部，服务部2.4、客户维护三、订单操作流程4、运输租船订舱；船期商检内陆运输装箱单据要求报关1、合同车型配置车型价格运输方式付款方式2、支付支付信息L/C及其他付款方式的风险控制3、生产技术评审费用评审订单下达入库PDI直销部客户直销部运营部各业务链直销部、运营部、服务部直销部运营部海外直销市场作业模式BC业务经理资质要求海外直销市场职能职责A目录语言的运用能力和理解能力（清晰，感染力，方式）遵纪守法，诚实守信;例……不断学习的能力（丰富的专业知识？）;例……严谨的工作作风；例……团队合作精神

8、;例……敏锐的洞察力;例……勤奋执着的精神;例……一、外销业务经理