酒店管理会所 酒店会议,会议酒店,会展.pdf

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1、酒店管理會所酒店会议,会议酒店,会展会议酒店的营销管理一、会议型酒店的特征在我经营管理上海国际会议中心这个产品个性化突出的会议酒店8年的经历中，逐步加深了对会议酒店特征的了解和认识，初步体会有以下五个方面：1、酒店部分必须是一个完整的，符合国标的星级酒店。2、会议中心部分必须是具有相当匹配的会务硬件功能和设施。3、两者组合在一起的经营单位，能独立完成整个会务接待任务的星级酒店。4、由会议带来营业收入占总营收25%以上的，分别体现在会场、客房、餐饮及其他收入等方面的。5、会议酒店有独立的会议部门和市场营销的专职会务销售岗位，并具备一整套各自的会议接待操作

2、流程和会议市场营销的商业模式、能足以实现符合国际化会议接待能力的目标。二、会议酒店营销管理应有哪几个方面会议酒店的营销管理分为宏观和微观管理，宏观管理是今天讲的主要要素管理，微观管理是讲各个要素中的具体细化管理，比如制度化问题、业绩考核问题、绩效挂钩问题、销售人员案头自我管理问题、客户开发和维护问题、危机公关问题、信息管理问题、客户档案管理问题、销售人员形体和语言技巧管理问题等等。关于微观管理，如有时间可以再展开。1、产品销售管理会议酒店的产品特点是既具有酒店的产品特色，又有会务的特色，这两者的组合，又具有产品的综合特色。一个完整的会议接待，通常会涉及

3、到会议日程安排对会议接待流程的影响力，会议接待流程的可变性、多变性及规律性，一定会要求会议酒店提供的产品要多样性、及时性和足够的应变能力。在这里，必须清楚，我们这里讲的产品，不仅仅是菜肴、客房、会场和健身娱乐等，而且还有服务、安保、会场设备保驾、A/V系统的服务、礼仪、会务信息的传递等等。产品的销售管理还有在做市场设计、策划时候的管理，是寻找代理商、中介公司即1现有大量的会展公司、旅行社开设的会展部，还有是否自己做，这些可以看你市场营销部的能力如何，有中间商做的利润薄一点，当然不可能都自己做。自上门的不一样，比较好做。产品管理还有一个是产品寻找对应市场

4、，包括产品的组合，产品的整合，组合的变化，当然这种组合变化要追随客人的需求，会议酒店因为运行成本极高，因此十分惧怕产品空置，由于它的不可储存性，酒店经常会出现经营不稳定性，时有爆满爆空之情况发生，营销总监应该是一个操作能手，及时做好客源的衔接工作，适当补充团队和零星散客，尽力减少经营场地的空置，把酒店的产品卖出去。2、产品价格的管理与权力的授予产品价格管理，首先要制定产品价格标准手册，手册中要反映各类会场、器材、服务、商品的当年度售价，其中包括数量，即面积、空间大小、品牌等，有了产品标准价格，一是维护了价格体系的严肃性，二是实施过程中会掌握灵活性的尺度

5、。产品价格管理也应充分考虑：A）单个零售和批量销售的优惠与否的关系B）考虑产品组合的打包销售去模糊某个单项价格C）老客户的积分优势和适度折扣优惠的把握D）制定双赢计划、实施奖励政策总而言之，价格管理要有标准，要有促销机制，要有奖励政策。价格管理，正确授权是提高营销管理效率的重要因素。授权形式可按行政管理级别，实施逐级审批制。价格管理，有一个平行管理机制，则是收益管理。第一，收益管理是重合同文本，重现场签证，重授权依据，这三重是收益管理的重要抓手，收益管理岗位一般由财务派出，不受市场营销部管理，如涉及合同文本中的文字条款应由企业法务部监制，以免引起不必要

6、的法律纠纷。第二，合同文本经过见证后，至少有总监级管理人员有授权后可以签署，其中十分重要的有大型会议和展览的费用，要确立付费的作业流程，比如，建立中国银行共同账户,确立付费进度比例，启用款项办法等等，使双方都有监管机制，都能互信、放心，这里要特别注意的是境外会议的收款问题。2三、营销部门的分工管理1、市场营销部的员工应根据会议市场的特点和需求另行设置会议经理，会议销售的商业模式，会议经理应在授权下开展商务谈判、策划会务、落实项目，经批准后下达任务通知书，大型会议必须召开各部门协调会议，畅通各项指令，使各部门明确职责。会议筹备人员进场日起，会议经理就应全

7、程联络和跟踪会议进度，若有变化理应当场帮助客户解决问题。会议结束时，应该及时收集各项账单，核对费用以及检查与合同有无差异，有无签单遗漏，奉陪会务组负责人去信用部门结帐付费。2、在会议项目的进行中，会发生除会场以外的业务，因此，会议经理要通晓客房、餐饮、A/V设备、海关通关、物流、仓储等业务知识和解决问题的联络方式，在营销工作的分工中，这个部门至少有一人是能够在对外联络上解决问题的。3、综合优势、相互配合、以类分工、责任明确。分工最细，是酒店管理的特点，为什么要分工精细，这是现代酒店业进入精细化管理时代的要求，更是进一步落实责任的具体措施，在营销管理中，

8、如果只认为营销部的管理，这就是一种简单的管理意识，而营销管理更是大军团运作，小兵团出击的做法，