服装导购-高效沟通技巧案例 -叶津瑞.pdf

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1、赢在终端服务营销技巧AllRightsReservedbySinoTrac请进来留下来＄AllRightsReservedbySinoTrac专业服装导购应该具备的8大心态方面人员基本尊重以人为本个性化回应顾客第一理念你积极的观点足智多谋可信赖性工作专业敏锐力方面AllRightsReservedbySinoTrac顾客第一理念把其他服务提供者和顾客的需求放在首位想方设法确保顾客的需求得到满足积极的观点表现出热情并拥有一种“我能做”的心态轻松应对挫折以人为本主动营造和谐氛围，对他人表现出个别关注努力使他人感觉舒适基本尊重一视同仁，不以貌取人避免妨碍他人

2、尊重他人对时间和私人空间的需求4AllRightsReservedbySinoTrac个性化回应尽量了解顾客的喜好与期望设身处地考虑顾客的处境，力争给其适当的回应专业敏锐力在与工作相关的问题上力争做到尽可能的博学知道联系谁并主动联系他人以获取信息足智多谋乐意并有能力解决问题及建议可选方案在特殊情况下能屈能伸可信赖性尽管时间紧迫，也要努力把工作做好在履行承诺上做到言行一致5AllRightsReservedbySinoTrac什么在影响着我们的胜利AllRightsReservedbySinoTrac赢在终端专业服装导购服务营销技巧AllRightsR

3、eservedbySinoTrac销售是销售是......满足满足客户需求客户需求AllRightsReservedbySinoTrac销销售售漏漏斗斗整个消费者市场整个消费者市场有需求有需求可能购买人群可能购买人群有能力有能力潜在人群潜在人群有权利有权利成交客户成交客户AllRightsReservedbySinoTrac客户的角色决策者决策者使用者使用者影响者影响者AllRightsReservedbySinoTrac顾客价值层次意料之外渴望期望基本AllRightsReservedbySinoTrac服务是服务是......满足并超越顾客的期望All

4、RightsReservedbySinoTrac跟踪维护探察聆听基基要感受反馈觉察问题试本本求探生冲实际购买问题决定解决击程程意选择评价制定标准序序展示说服确认需求AllRightsReservedbySinoTrac专业服装导技巧1.服装导购的角色认知2.顾客购买行为与心理分析3.从服装推销到专业的时尚顾问4.专业服务导购技巧AllRightsReservedbySinoTrac跟踪维护探察聆听基基要感受反馈觉察问题试本本求探生冲程程实际购买问题决定解决击意序序选择评价制定标准展示说服确认需求AllRightsReservedbySinoTrac第一步：探察聆听跟踪

5、维护探察聆听推销中最常见的错误是导购的话太多！要试求探生冲意击展示说服确认需求AllRightsReservedbySinoTrac顾客的四种人际风格分析型支配型表达度表和蔼型表达型达度情感度AllRightsReservedbySinoTrac讨论：1.4种类型的性格特点2.4种不同类型的人应该如何分别对待AllRightsReservedbySinoTrac专业服装导技巧1.服装导购的角色认知2.顾客购买行为与心理分析3.从服装推销到专业的时尚顾问4.专业服务导购的3项技能AllRightsReservedbySinoTrac2个角色:客户&导购导购的导购的44种

6、销售角色种销售角色大使业务顾问关系专业的执行者倡导者专业AllRightsReservedbySinoTrac积极聆听的技巧倾听回应提示问题重复内容归纳总结表达感受AllRightsReservedbySinoTrac有效提问－掌握提问技巧开放式问题与封闭式问题用问题解决问题深层次提问法AllRightsReservedbySinoTrac情景演练王先生和刘小姐走进您所在卖场.请根据您的经验,满足他的需求卖出您的产品要求1.判断出权利所在2.使用开放式封闭式问话AllRightsReservedbySinoTrac第二步:试探冲击认同试探－“在…情况

7、下会出现什么麻烦？”发展试探－“发生的概率有多大？”“如果…会怎样？”冲击试探－“当…后果会怎么样？”AllRightsReservedbySinoTrac第三步：确认需求你无法说服人们去干他们不愿干的事，有说服力就是找到了人们想要的东西,并帮助他们得到它。AllRightsReservedbySinoTrac确认需求四个步骤列出并确认需求－“您是不是…？”“还有其他需求吗？”按优先次序排列需求细化－“您所说的…是指？”AllRightsReservedbySinoTrac第四步：展示说服“要推销那种咂摸的滋味，而不是牛排本身。”——埃尔