市场营销与4Rs理论.ppt

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1、市场营销与4Rs理论徐子东什么是市场营销什么是市场营销？商家出售产品、农民出售农作物这种行为是否就是我们所说的市场营销。还是我们在市场上的一切购销行为就是市场营销？其实不然。那什么是市场营销？“市场营销”一词来源于英文“Marketing”。很多人把市场营销等同于销售或是销售促进。而事实上是销售活动是发生在有了商品之后，市场营销是在产品出现之前。“生产什么产品”、“如何设计产品”、“怎样进行产品的市场定位”等等。市场营销的内涵美国市场营销学会定义：市场营销是引导商品或劳务生长者从生产者到达消费（或用户）手中所实行的企业活动。英国市场营销协会定义：企业要生存

2、、发展和盈利，就必须有意识的根据用户和消费者的需求和潜在的需求安排生产。日本企业界认为：在满足消费者利益的基础上，研究如何适应市场需求而提供商品和服务的整个企业活动，就是市场营销。菲利浦．科特勒认为：市场营销是致力于通过交换过程满足人们需求和欲望的企业活动。基恩．克洛希尓认为市场营销必须满足如下：第一：把生产企业与消费市场联系起来第二：商业行为、观念或商业哲学第三：强调导向，是商业哲学与商业实务的结合。于上：我们可以得知，真正的市场营销不是始于产品出现之后，而是包括产前与售后的一系列经营活动。产品生产前要进行市场调研和预测，了解市场的需求；售后的跟踪、保养

3、和维护等一系列服务，并要收集消费者反馈的意见。真正的市场营销真正的市场营销是以满足消费者的需求为中心而进行的一系列的活动。从顾客的需求出发，组织整体的经营性的活动，以适应和影响需求，并把能满足这种需求的商务和劳务送到消费者手中，从而达到或实现企业的经营目标。市场营销的类型扭转性销售：针对负需求的销售行为。负需求是指全部或大部分潜在的消费者对购买的产品不仅不喜欢，没有需求，甚至有厌恶情绪或心态。销售人员的任务扭转人们的抵制态度，使负需求变为正需求。一：了解负需求产生的原因，对症下药。二：开发需求，动之以情，晓之以理，引　　　　　　　　　　　导消费者将抵制情绪

4、变为接纳情绪。刺激性消费消费者无需求。既无负需求，也无正需求。漠不关心，没有兴趣。产生原因和改变方法原因：对新产品或新服务项目的不了解或者是并非生活的必需品。如装饰品、赏玩品等。销售人员的任务：设法引起消费者的兴趣，刺激需求，说明使用后的利。改变其消费心态，刺激其消费欲望。开发性营销消费者是潜在的市场上不存在或现实不存在的商品开发性营销的任务努力开发新产品，满足潜在客户的需求，引导潜在客户变为现实需求。恢复性营销（铁路运输需求下降）同步性营销（游乐场的节假日和平时消费）维护性消费（市场饱和，保持合理的价格，稳定营销人员和代理商，降低成本和提高质量）降低性消

5、费抵制性营销4PS理论产品销售价格销售销售网络促销行为4ps是以企业市场竞争为导向，从企业自身可控制和改变来考虑的。4Cs理论瞄准消费者需求消费者所愿意支付的成本消费者的便利性与消费者的沟通从上可以看出：4cs理论是以消费者为导向，前者看到新消费者的需求，后者仅看到需求还注意到竞争对手，冷静的分析自身在竞争中的优劣并采取相对应的策略，在竞争中求发展。4cs理论不能形成企业自身的个性和营销特色，不能形成营销优势，保证企业顾客份额稳定性、积累性和发展性。顾客需求是无限界的。企业指看到满足顾客必然付出更大的成本，久而久之影响企业长远发展。4Rs理论以关联、反应、

6、关系、回报为一体的营销新理论强调与消费者需求、与产品和市场建立关联提高市场反应速度通过客户关系的建立和维护抢占市场让客户为企业做“仆人”关联与消费者建立关联在市场竞争中，消费者具有动态性。只有提高消费者的忠诚度，才能赢得长期稳定的市场。通过有效的方式在业务，需求方面与消费者建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把消费者同企业联系在一起，减少消费者的流动性。需求与产品建立关联产品：核心产品、外在产品、附加产品需求：使用需求、心理需求和潜在需求方法：一．采用“量身定制”式的生产。二．激发心理需求和潜在需求，根据需求完善产品．三．实现不同需求结合不同的销售行

7、为．与市场的关联了解市场相同产品的价格定位、生产环境、消费人群和同类型产品的销售状况及服务环境完善自身的竞争优势完善自身的服务结合市场抢占份额反应提高市场反应速度站在消费者的角度倾听消费者的希望、渴望和需求，并及时快速作出反应，满足消费者的需求。成立相对应的问题处理机构，及时处理在销售过程前、中和后的问题。为消费者提供优质快速的服务。最大限度的减少消费者的抱怨，稳定消费群体关系从交易营销转变到关系营销，不仅强调赢得消费者，更重要的是强调长起的合作从短期利益转变到长期利益从单一销售转变到友好合作，达到共赢从产品性能为核心转变到产品或服务带给消费者的利益为核心

8、从不重视对消费者服务转变到高度承诺回报顾客视上帝顾客也视仆人让顾客