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1、4Rs营销理论概述4R理论以关系营餡为核心,重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的盂求,是一个更为实际、有效的营销制胜术。4Rs营销理论的提出者的争议艾略特•艾登伯格(ElliottEttenberg)——2001年在其《4R营销》一书中提出4R营销理论。⑴唐•舒尔茨(DonE.Schuhz)在4C营销理论的基础上提出了4R营销理论。⑵4RS理论的内容4RS理论的营销四要素：第一，关联(Relevancy)•即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。笫二
2、，反映(Respond),在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实丿施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转移成为鬲度回应需求的商业模式o第三，关系(Relation),在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场坏境中,抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期阳稳固的关系。与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程屮来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营悄纟R合转向
3、管理企业与顾客的互动关系。第四，回报(Return),任何交易与合作关系的巩I司和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动屮各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点、4RS理论的特点4RS营销理论的最大特点是以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新框架，根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客的互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而口主动地创造需求，运用优化和系统的思想左整合营销,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起.形成竞争优势。其反应机制为互动与双贏、建
4、立关联提供了基础和保证，同时也延伸和升华了便利性。“冋报”兼容了成丕和双赢两方面的内容，追求回报,企业必然实施低成木战略，充分考虑顾客愿意付出的成木，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的市场份额，形成规模效益。这样,企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。1.4R营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路根据市场日趋激烈的竞争形势，4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系，不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系，把企业与顾客
5、联系在一起，形成了独特竞争优势。2.4R营销真正体现并落实了关系营销的思想4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，这是关系营销史上的一个很大的进步。3.4R营销是实现互动与双赢的保证4R营销的反应机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系提供了基础和保证，同时也延伸和升华了营销便利性。1.4R营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容为了迫求利润,企业必然实施低成木战略，充分考虑顾客愿意支付的成木，实现成木的最小化，并在此基础上获得更多的顾客份额,形成规模效益。这样一来，企业为顾客提供的沁和追
6、求冋报就会最终融合，相互促进，从而达到双赢的目的。4RS理论的缺陷当然，4R营销同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系,需耍实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业町以轻易做到的。但不管怎样，4R营销提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的.如4RS所要求的同顾客建立关联关系，需耍实力基础或某些特殊条件，这并不是所有的企业都可以轻易做到的。4RZ外的+0.5R,几乎所有的市场营销理论都是在强调如何强占市场和争取客户，夺取利润为最大冃标.但市场行为本身就是一种风险惮弈,也可以说在市场上什么都是可变的
7、，只有利润和风险是永恒的.所以建议学习该理论时候能再加上0.5R,即riskycontrol.相信能够把握好风险控制的管理者才能拥有更长久的发展动力和空4R营销的操作要点1.紧密联系顾客企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方而与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。2.提高对市场的反应速度多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实丿施计划和控制，而在
8、于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做岀反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。3.重视与顾客的互动关系4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系,把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。1佃沟通是建立这种互动关系的重耍手段。4.回报是营销的
