客户分类研究朱凤林.ppt

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1、客户的分类沟通主讲：朱凤林参与人员：卓越的新生力量们日期：2010年9月13号客户的分类年龄：给了我们一种责任与义务，职业：直接影响我们尽责的能力！1.没钱2.不需要3.要商量（家人不同意）a.25岁以下：收入不稳定也不高，大病意识不明显，多数没有存钱概念；相对而言有爸妈照应没什么负担。沟通时可以多说些年轻人感兴趣的话题。（例如男性多聊聊工作，辛苦吗？赚钱吗？是光棍吗等等；女孩子聊聊时尚话题，像最近的娱乐八卦，化妆品，服饰等)建立一个轻松活泼的谈话氛围常见的问题：1.C:我没钱：T:这个我肯定知道（理解客户），你像我们这个年龄的都是赚一块花两块的人，有时还都要父母接济

2、呢，你像我的自己信用卡就有交通，建设两张，提前消费嘛是吧！接下来了解其兴趣爱好，像男士可以问他平时应酬多吗？抽烟吗？喜欢去哪些地方玩等，女孩子问平时在哪方面开销较大等等，然后告诉客户。男性：其实X先生，我们这个活动每月X钱，也就是请咱们请朋友吃顿饭的钱而已，一天一包烟的钱都不到你说是吧！真的是一个小钱而已，但把他存下来的意义就很不一样了，你说本身咱们手里都没积蓄，现在医疗费用又那么贵，参加这个计划至少说咱们生病了发生意外了，不用拿父母的老本看病，不会连累到家人，也是保障自己有足够的医疗费来看病，接受最好的治疗！平安健康就是自己攒钱而已！带流程。。。。。。女性：说真的，

3、我以前也是，有时候花钱也没个个底。其实X小姐你仔细想一下，有时候我们女孩子买衣服化妆品什么的，可能当时看见一件自己非常喜欢的，冲动买回家你也可能一次都不会用，这就很浪费。但如果参加这个活动至少你可能想到，嗯我这个月还有几百块的保险费要交，这样就会把一些不必要的开支节省下来不是嘛！钱也存了，保障也有了。根据各个年龄段经济收入情况，需求及责任的不同有针对性的来说服2.我还年轻，保险用不到：X先生/小姐，保险用不到最好了啊谁想生病啊！我想保险现在那么普及XX应该知道很多刚出生的小宝宝父母都帮他们买很多保险的呀！现在人的工作生活压力都很大，吃的东西很多都含有化学成分等致癌物质

4、，就连我们最绿色的蔬菜都会有一些农药残留。很多疾病都在年轻化。我不知道你有没有留意过像之前在无锡新闻频道报道的一个小男孩，才三岁就在市儿童医院被确诊为Ⅰ型糖尿病，父母当时都不知道，因小孩在家多饮多尿、体重不断下降才送到医院的，检查结果都不敢相信的，都觉得平时很注意孩子的饮食，没有暴饮暴食，怎么会患上糖尿病....其实像糖尿病这种可能在以前都只有四五十岁才会爆发的，现在几岁的小宝宝都有了，真的挺吓人的！所以咱们千万别觉得年轻就不需要保险，真的哪天生病时需要保险了就已经来不及了！那我们参加这个保障就保一个万一嘛！带流程。。。3.父母不同意：不会吧？！（很奇怪质疑的语气）他

5、们不会是担心你在外上当受骗啊!这么好的计划我相信如果你和你父母说清楚他们肯定会支持你的！毕竟儿子女儿长大了，知道帮自己存钱了哈！而且你参加这个也是为了家人，为父母是吧！再说咱们这个计划。。。（带流程。。。）相信就能产生奇迹！b.26---35岁：工作、收入逐步稳定，子女的费用加上一些可能还有房贷车贷，家庭负担责任很重。这时候可以多聊聊孩子（特别是女人，对她而言孩子可能是她最关注的问题），工作，父母的养老等等。对于工作稍有成就的人一定不要吝啬，多PMP！常见问题:1.有贷款没钱存：你太谦虚了！怎么说咱们X先生也是有房有车一族啊！就我像贷款银行也不给我贷，人家还得看咱的偿

6、付能力呢！（聊的比较好的客户：得了吧，这年头越有钱的人越说自己没钱，王大哥，小朱又没打算跟你借钱干嘛呀！）接下来语气要转到真诚：说真的王大哥，你说现在一次性把房子全付清的有几个啊，参加我们这个计划的很多客户都有房贷车贷的，就是考虑到一点，本身经济压力都很大，你也是家中的顶梁柱，再有个病什么的，现在医疗费用又那么贵，一旦生病可能就会收入中断，甚至会影响到我们的职位发展，房子车子到时谁的还不一定呢，子女的教育都受影响。所以很多像你这种情况的客户都会选择提前帮自己做一些疾病上的预防和规划，毕竟现在都有一个稳定的收入和良好的职业发展，就当给孩子固定存点教育金、婚嫁金，其实说白

7、了我不通知你这个活动你不还是要存钱嘛！！我们这个计划只是让存钱变得更有价值更有意义而已！带流程。。。。2.爱人不同意（一般男性比较多，大部分也是借口）男客户：咱们X大哥是不是没把活动给她说清楚呀？说清楚这个活动她肯定不会反对你参加的，毕竟如果真生病发生意外了，受益的还是老婆孩子。我相信你爱人肯定也不傻，其实你想我们万一真生病了，你爱人是希望拿家里的积蓄去看病还是到保险公司拿几十万呢是吧！再说也是帮家里存钱嘛！（客户坚持要商量，可以直接问其要老婆的手机号进行沟通）相信就能产生奇迹！c.36---45岁：（这个年龄段的客户相当有经济实力，是我们要重点关注