网络贸易配套教学课件ppt贾少华教学资源 网络贸易 教学课件 ppt 作者 贾少华教学资源387 职业活动教学设计(第三章).doc

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1、职业活动教学设计单元名称询盘与洽谈学时16单元简介询盘的概念、分类询盘来源、识别查看、分析、回复询盘业务洽谈询盘跟进并转换成订单询盘处理与洽谈的技巧能力目标能够准确识别询盘能够在分析询盘的基础上，对询盘做出较好的回复，回复询盘后能进行洽谈能够对询盘进行跟进，最大程度地把询盘转化为订单，为此掌握丰富的询盘处理和洽谈的相关技巧实训内容义乌诗琴针织有限公司王经理招聘了几位网络贸易的业务员，小张、小李和小金。王经理按产品设置了询盘分配的规则，将男棉袜的询盘分配给小张，女棉袜的询盘分配给小李，童袜的询盘分配给小金。经过一段时间的培训，三

2、位业务员开始了他们的工作。由于前期目标客户的信息采集等工作做得很到位，网络上的询盘日益增多，三位业务员的工作就是要将这些询盘尽可能地转化为订单，业务员根据订单的多少获得相应的奖金。三位业务员每天的工作内容为：用自己的账号登陆公司的网络贸易平台，查看分配给自己的询盘；每天的询盘很多，必须对询盘进行识别和分析，以集中时间和精力应对真正的潜在客户；做好询盘回复的准备工作，对询盘进行认真的回复；如果客户刚好在线，可以利用在线洽谈系统进行在线洽谈，不在线的客户则可以电话洽谈；对以往回复过的询盘进行跟踪，促使客户下订单；客户下订单后，进行

3、确认和订单各相关方面的沟通，确保能完成订单；如果还有时间，三位业务员还会利用“过期”询盘或直接向求购方发送卖方询盘来开发客户。相关知识询盘的定义：自愿的货品或服务交换；询盘的分类：可分为买方询盘和卖方询盘；或者分为一般询盘和具体询盘；询盘的来源：如何上传产品、推广产品、最后获得买方的询盘；询盘的识别：真实的询盘，竞争对手的询盘，诈骗的询盘，无效的询盘；查看询盘：询盘的分配，查看分配给我的询盘；分析询盘：对询盘的分析包括公司信息的分析、买方业务员信息的分析和市场信息的分析，同时为回复询盘做好准备；回复询盘的基本要求：回复询盘要达

4、到及时、准确、全面、具体、清楚、礼貌、专业等七项基本要求；回复询盘的邮件撰写：撰写一封规范的用来回复询盘的邮件，应包含邮件标题、开头、正文、结尾和落款五个部分；在线洽谈：在线洽谈的优点在于互动性强，沟通及时，便于对复杂的问题进行磋商，在线洽谈系统有如旺旺洽谈、Live800、TQ等；电话洽谈的准备工作：明确打电话的目的和目标，为了达到目标所必须提问的问题；设想客户可能会提到的问题并事先做好准备；设想打电话中随时有可能出现的事情并事先就做好准备；所需各种资料的准备；态度上也要做好准备，你需要在准备期就做好相关的准备，用最短的言语

5、来提高对方洽谈的兴趣；电话洽谈的开场白：自我介绍，一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍；相关的人或物的说明，如果开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系；介绍打电话的目的，要突出对客户的好处；电话洽谈的主题；区别地跟进询盘：为了提高效率，将时间和精力用在最有可能转化为订单的询盘上，我们有必要对询盘进行筛选，然后根据询盘的特点进行有区别的跟进；询盘跟进的工作：制定一个询盘跟进的计划表，列明某个询盘跟进情况，何时需要进一步跟进；将公司的优惠促销活动采用特别提醒的方式发送给客户，用利益来驱动客户；做长

6、期的准确报价，将市场价格的变化持续发送给客户，了解客户对不同价格的反映；询盘管理软件的应用：以阿里巴巴中国站为例，销售商可以应用该平台提供的询盘管理服务来帮助处理询盘；过期询盘的处理：获取有价值的“过期”询盘，发掘潜在的客户；对于寄送样品要求的处理：样品寄送必然带来相应的成本，为了更好地保护自己的权益，在寄样之前必须对要求寄样的询盘作初步判断，确定哪些样品值得我们寄，之后又须选择最佳的寄样方式和跟踪样品情况；电话洽谈的技巧；价格的洽谈技巧：产品价格和质量是决定整个订单成交的核心，几乎所有的新客户在第一次联系的时候都有一个价格周

7、旋的进程。在价格洽谈中，我们不要轻易做出报价，价格洽谈既要保持良好心态，又要讲究报价的方法；促使客户下订单的技巧：我们需要分析一下客户的情况，促使客户下订单。教学设计本单元课程安排16个课时。重点难点：询盘的识别；回复询盘的邮件撰写；在线洽谈；电话洽谈；价格洽谈的技巧。教学过程：第一节课：课程引入（10分钟，将询盘转化为订单的案例介绍）；接着请同学们进行案例分析，特别是对出现的问题及解决办法进行分析（10分钟）；询盘的定义以及分类（调用资源，看几个询盘的图片，并对这些询盘进行分类）；第二节课：询盘的来源（10分钟，调用资源，看

8、如何上传和推广产品）；询盘的识别（30分钟，调用资源，讲解各类询盘的识别）；课后作业：到阿里巴巴或中国制造网等平台，注册账号，尝试上传产品。第三节课：竞争对手的询盘案例分析（15分钟）；诈骗的询盘案例分析（15分钟，包括调用资源，动画演示）；无效的询盘案例分析（10分钟）；第