员工培训系列销售洽谈技巧篇.ppt

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1、员工手册保定市诚和信食品有限公司企管部——员工培训系列销售洽谈技巧篇销售洽谈技巧一、提高驾驭语言艺术的能力——口才1、态度重于内容：（1）真诚（2）热情（3）照顾对方的理解力一、提高驾驭语言艺术的能力——口才2、说话的声音（1）腔调的高低：录音检查：有没有背书的腔调有没有过于平淡的缺点有没有过于尖锐的声音（听起来不舒服）有没有过于低沉的声音（听不清楚）建议：中音为最好一、提高驾驭语言艺术的能力——口才（2）方言与普通话普通话最好与客户一致最好（3）谈话的内容：金牌销售员必须关心一切大众话题要想表现你的口才

2、，你必须有谈话的资料一、提高驾驭语言艺术的能力——口才4、说话好听的技巧同样的话，用不同的说法说出来，效果是完全不一样的。当你说完一句话之后，用脑子考虑一下你说的是不是恰当。二、说话高级的技巧：1、倾听（1）表现出认真倾听的样子眼睛盯着谈话对象看，并且眼中有神采手上没有小动作手上的动作都是因谈话的内容引发的谈话过程中身体有反映最差的倾听者千万别象我一样二、说话高级的技巧：（2）表现出你听懂了对方的话用明显的动作和眼神向对方表示对关键的、精彩的部分表示赞叹和敬佩留意客户话语中的炫外之音，客户会有知音之感，敬佩之

3、意二、说话高级的技巧：（3）表示你对对方的谈话有兴趣认真听完对方讲话要让对方知道你赞同他如果在做笔记，在关键时刻，可以抬头向讲话的人微笑点头，表示你的赞美二、说话高级的技巧：2、话题的选择选择权在客户假如客户不爱说话，你必须主动选择话题家庭——切忌勾起对方的烦恼体育——有许多负责人无时间看比赛时事政治——小心政治对经济影响很大吃喝玩乐——永远也不要主动提起二、说话高级的技巧：3、高级说话技巧——行话说行话是一件高风险的事必须保证绝对正确确保对方听懂三、陈述的技巧1、陈述的技术要求简洁流畅准确生动三、陈述的技巧2

4、、陈述的时机选择推销初期，需要扼要介绍产品的特征和利益时顾客提出问题后，就顾客的询问进行陈述洽谈进入实质磋商阶段，销售人员提出成交的各项条件，作为讨价还价的基础洽谈结束，销售员回顾总结洽谈进程，概括己方立场和观点三、陈述的技巧3、注意与提问、倾听的协调配合不应过多的单独使用陈述四、提问的技巧提问的原则具有鼓励性具有阶段性具有明确性具有客观性四、提问的技巧提问的种类及适用性提问的种类适用的范围指向性提问了解简单的，宜公开的信息评价性提问询问顾客对某一问题的看法损害性提问要求顾客说出目前使用产品的缺陷结论性提问推导

5、结论或指出问题后果以诱发顾客需求鼓励性提问鼓励顾客发出更多信息细节性提问促使顾客进一步表明观点、说明情况重要性提问以问话形式重复顾客的语言或观点