医院开发上量维培护训演示稿.ppt

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1、二级以上医院的开发及上量注意此文档信息量较大-----诸位同学请做好笔记please！！！Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.前言药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特

2、点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。因此可以理解为；医生是我们真正的客户。在中国整个药品消费中，80%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最关键是日常的维护。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5Cli

3、entProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.一、如何使产品顺利进入医院产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.

4、0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.（一）产品进入医院的形式1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位或者个人（所谓挂靠），由其作为产品的代理，生产企业给予其一定区域的销售代理权。①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。其好处；在生产企业起步阶段产品在较短的时间里能够打开一部分的市场。其弊病；终端由代理商控制，对厂家不断提条件。一旦不能答应其要求或者中标价的降低就会选择替代品种。不利于企业长期的发展和人员的培

5、养。因此企业自主开发医院，对其中的利润自主的合理分配是以后药品生产企业的主流。②企业自营形式，是指产品到医院的进入和维护工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助。注：药品招标2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前药品包括基药都实行了以省为单位招标采购。参加招标由厂家直接参与。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfil

6、e5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.（二）产品进入医院临床使用的一般程序1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；3．主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5．企业产品进入医院药库；6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；7．医

7、院临床科室开始临床用药。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.（三）产品进入医院的