深访提纲——行业用户.pdf

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1、深访提纲——行业用户深访对象：行业用户采购部门主管目标化学品采购的人员，调研区域十城市各12人，共计120人访问主要目的：了解客户实际和潜在的产品与服务需求及其价格弹性；了解客户采购及供应商选择方式；了解客户当前所选择的供应方（包括供应商、贸易商/中间商/分销商），及其对当前供应方所提供的产品与服务的满意度；访问问题结构：受访单位及个人背景信息产品需求采购方式针对事先确定的目标产品服务需求发掘其它适合分销的化工产品现有产品质量、服务、价格满意度产品需求针对访问中发掘出的适合分采购方式销的化工产品服务需求访问内容：一、受访企业及受访者基本情况：1、受访企

2、业：Ø名称：请问贵公司的全名是什么？Ø地址：请问贵公司的地址是什么？Ø行业：请问贵公司属于什么行业？Ø产值与销售额：贵公司的年产值和销售额分别是多少？2、受访者Ø姓名：您贵姓？【引导受访者回答全名】Ø联系方式：请问您的联系方式？包括：办公电话、手机。Ø职务：您的职务是……？Ø职责：您的工作职责都有哪些？二、目标产品需求：1、现有需求Ø采购量、价格及二者稳定性：贵公司是否正在使用某某产品（目标产品）？2004年的使用量是多少？不同年份和不同月份的使用量是相对稳定的吗？为什么？2004年某某产品的采购金额是多少？价格是相对稳定的吗？为什么？2、潜在需求Ø需

3、求量未来变化：根据贵公司所处行业和自身的发展趋势，您认为贵公司对某某产品需求会发生怎样的变化？是增加还是减少？为什么？你估计与目前相比，两年后的变化幅度是多大？Ø主要替代品及替代条件：对贵公司而言，某某产品是否有替代品？都是哪些？替代优先顺序排在第一位的是哪种替代品？为什么？在什么情况下，我们会使用替代优先顺序排在第一位的替代品进行替代？【请访问者现场归纳几种影响因素】从影响力度来看，这些影响因素是怎样排序的？为什么这样排序？Ø选择进口或国产的原因及转换条件：贵公司使用的某某产品是国产的还是进口的？【如果是国产的】为什么要采用国产产品？在什么条件下会使

4、用进口产品？【如果是进口的】为什么要采用进口产品？在什么条件下会使用国产产品？3、价格弹性Ø如果某某产品价格发生变化，贵公司会怎样应对？采购量会变化吗？如果变化，那么如果价格提高10%，采购量会发生怎样的变化；会采用替代品吗，减少1个单位数量的原使用产品，会采购多少单位的替代品？提高20%呢？30%呢？如果价格降低10%，采购量会发生怎样的变化？降低20%呢？30%呢？三、目标产品采购方式与服务需求1、采购频率与采购量Ø采购频率、采购量及二者稳定性：贵公司目标产品的年平均采购频率和每次的采购量平均是多少？它们是相对稳定吗？为什么采用这样的采购频率和采购

5、量？2、供应方选择Ø目标产品生产厂家及其固定性：目前贵公司使用的某某产品是哪些生产厂家生产的？从近5年的历史看，生产厂家有变化吗？为什么会有这样的变化？Ø直接供应方及其固定性：直接供应该产品的直接供应方是哪些？是生产厂家直销？还是通过经销商获得？从近5年的历史看，直接供应方有变化吗？为什么会有这样的变化？Ø直接供应方选择方法：贵公司为什么选择这些供应方？有哪些选择的原则和标准【例如：供应产品的质量、服务种类与质量、价格、政府政策法规的限制】？其中起主导作用的原则和标准是哪些？3、交货方式Ø对于某某产品，贵公司与直接供应方的交货方式是怎样的？是离厂、离岸

6、、到岸、到厂还是其它的方式？为什么采用这样的方式？4、服务需求【请访问者注意服务需求与交货方式的关系】1）当前接受的服务Ø服务种类及提供者：对于某某产品，目前贵公司有哪些采购业务是外包的【如市场预测、战略库存确定、联系货源、报关、运输、仓储、实验室检测、物理混合、再包装、财务管理等】？都是外包给哪些服务商做的？为什么选择这些服务商？Ø控制、协调服务提供者：对于这些外包业务，贵公司是如何控制服务商，以及如何与其进行协调的？2）潜在的服务需求Ø当前未满足需求：除了您当前外包的采购业务，您认为某某产品的直接供应方，还应该提供其它哪些服务？这些其它服务中，目前

7、有哪些是贵公司自己在做；哪些是直接供应方外的其它服务方在做？Ø未来可能产生的需求：根据贵公司所处行业和自身的发展趋势，针对某某产品，您认为贵公司还会产生哪些新的服务需求？3）不同服务重要性Ø哪三项服务更重要：您在选择某某产品的直接供应方时，是否会考虑直接供应方在市场预测、战略库存确定、联系货源、报关、运输、仓储、实验室检测、物理混合、再包装、财务管理等方面的服务能力？在上述各方面服务能力中，您最关注的是哪三个方面，按顺序依次是哪三个方面？批注[gh1]:各类服务重要性排序4）服务溢价程度Ø最大溢价接受幅度：对于某某产品，您是否愿意以市场平均价格高的产品

8、价格获得以上服务？单独从每项服务来看，您愿意接受的最高提价幅度是多少？Ø实际溢价幅度：您现在购