铺货、陈列、店员培养.doc

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1、铺货、陈列、店员培养此内容耍求经验值达到200以上才可以浏览0TC代表跑店是一件繁冗复杂的事，有许多细枝末节。但是概括起来有以下三点：铺货、陈列、店员培养。铺货。所谓铺货，就是根据公司的要求，在限定的时间内将产品销入药店并摆上柜台。营销理论认为，购买者购买是否方便在很大程度上影响着产品的销量。所以，广泛铺货，以最快的速度争取在第一时间占领所有药店，是0TC代表的首耍任务。在新产品上市的前期和初期，铺货面和铺货的速度尤为重耍。优秀的0TC代表能在短时间内把铺货率迅速提升，主耍是源于在日常工作中做好了基础性的铺垫：(1)建立“潜在药店”的名录。优秀的0TC代表，手中常保存有一定的“潜在药店

2、”的名单，这些“潜在药店”包括：在过去与公司完全没有交往的药店；以往有接触但没有业务往来的药店或市场上新开的药店；以及0前尽管有业务往来但销量不大的药店。有了“潜在药店”名录，就要不时对自己区域的药店进行分门别类，可以根据前期跑店的初步效果将客户分为“已有初步意识的药店”、“短期内有希望的药店”和“短期内有较小希望的药店”三类。这样，0TC代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时，就能把握工作重点，做到有的放矢、从容不迫。(2)设定定期的“新药店”开拓!_!在工作中经常会遇到一些情况：如OTC代表常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命，无法抽身开拓新的药店或主管让OTC代表努力开发新

3、的药店，但OTC代表常常不会马上行动，而且常会有诸多的“借口”：女口：目前很忙，“有空吋再去开发”，“市场上没有新药店”，“开发新医院不如拜访老客户”等。这就反映出•个对“长期发展”和“短期维持”的认识问题。此时，OTC代表必须明口，维持老客户固然重要，但如果不去开拓新药店，营业额的增长率在可预见的情况下会下降。如果市场在发展，而只在维持现有的产品客户，那么市场份额就会逐渐萎缩，等到销量下跌的吋候，再去扭转局面就难To所以，优秀的OTC代表总会在自己的工作计划屮，有意识地设定某R为专门开拓新药店的工作Ro如果OTC代表在执行开发新药店的任务吋觉得还需要公司予以支持和帮助，应提前与主管沟

4、通。(1)7解商业渠道各零售店的进货渠道不统一，很多药店都存在着众多的供应商，因此，优秀的OTC代表应掌握更多的商业渠道的信息，并及吋反馈给主管或商务销售队伍加以配合。2、陈列产品进入药店后，就要设法使药品从库房转移到柜台，并摆在醒目的位置(如：占据主要的陈列位置，更多的陈列面等)。同时，辅以相应的POP促销，目的是吸引消费者，方便消费者购买。产品的陈列，要遵循五大原则：(1)总是将产品放置在容易被看到或拿到的位置。(2)尽量扩大或增加产品陈列位置。（3）尽量增加产品陈列面。（4）将系列产品集中放置。3、店员培养根据市场调研公司统计，消费者挑选和决策的过程中，店员的推荐对消费者很有影响

5、力，这就需要OTC代表做好店员的工作，培养能够推荐自己所推销的药品的店员。随之而来的问题是：如何开展店员培养工作？如何提高店员对产品的推荐率？面对众多的药店和店员，OTC代表往往觉得难于入手，就我自己做OTC代表的经验，有以下儿点可供参考：（1）确保店员熟知产品的适用范围和竟争优势。店员决不会推荐他不了解的产品。因为在目前的医药零售行业内，从事店员的工作学医和学药的专业人士并不多，尤其是基层的零售药店。这些店员的专业背景，决定了他们对产品的了解程度及融合贯通的程度，所以，确保相关柜台的店员都能熟知产品的范围和竞争优势，是每一个OTC代表的最基础的工作要求。（2）用直白易懂的语言向店员介

6、绍产品知识。即使销售同样的产品，也不能全搬临床医生的宣传资料。销售对象的差异性，决定沟通的内容和形式不同。差异反映的不仅仅是产品介绍的内容，还包括相关信息的介绍角度和重点。例：面向医生，常常涉及药理知识，而店员，专业知识难免有些深奥。因此，要依靠OTC代表把那些医学、产品方而相关的信息，转化为通俗易懂的消费者语言，方便店员与患者的沟通。（3）组织牛动实用的中心型店员培养。调动店员参与培训的积极性，可采取活跃气氛的方法，挑出产品最强的卖点最能打动顾客，以说法来培训。(1)运用会议结果，做好跟进工作。任何投资都期望回报。OTC代表要熟悉店员，让店员加深对产品的认识。了解“跑店”三大任务的重

7、要性，根据不同情况、不同阶段。确定不同的工作重点和方法，始终抓住药店的重要负责人即：OTC代表对象药店的关键人物。对于每一个OTC代表和主管而言，至关重要。