国美公司战略与业务管理项目建议书

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1、国美公司战略与业务管理项目建议书2002年10月普华永道咨询Abusinessof目录-行业概况-国美战略需求理解-项目范围、方法和预期成果-项目时间、费用及人员-为什么选择普华永道1家电行业在国内销售持续增长主要大家电零售额增长（2002年1-7月）住房消费35%33%30%更新消费行业平均增25%长：11.2%22%高技术产品20%17%消费15%12%个性化消费10%5%农村消费0%电冰箱洗衣机空调器电视机2其中住房市场及农村市场将为家电提供持续发展的潜力耐用消费品每百户城乡家庭拥有量%城市居民居住面积电冰箱农

2、村家庭>80sqm<30sqm城市家庭8%17%洗衣机61-80sqm17%彩电31-40sqm17%自行车51-60sqm沙发20%41-50sqm05010015020021%3但行业内竞争日趋激烈°供求矛盾突出，尤其低档小家电产品供过于求严重°总体产品周期在缩短，主流产品占据市场主导份额的时间大大缩短°价格战仍然激烈但对销售促动作用减弱°家电企业利润不断下降4消费者需求也不断提高并变化换回更多的回报时尚便利选择环境资讯参与服务质量持续性价格投入时间风险以更少的付出5随着制造商对产品质量的重视，消费者的需求价格，

3、品牌和服务已经成为用户三个关键的购买要素重点也渐渐向服务倾斜以空调消费者为例：空调购买考虑因素1994年关键购买要素2000年关键购买要素评论•由于大多数知名品牌在技术，可靠性和服务方面很难进行差异化，价格成为最大的不同点1-省电1-价格•用户热衷于价格下调，他们现在关心的是“现在购买”还是“持币观望”•在过去的几年中，用户深受大量广告战的影响和教育2-品牌形象2-价格•大多数用户认为知名品牌通常具有较好的质量和可靠性•空调的使用效果相当程度上取决于安装质量•用户趋向选择更为可靠的零售商，以便于有效安装3-低噪音3-

4、服务质量和可靠服务4(及以下)：4(及以下)：•用户通常都关心质量和产品特性；但他们的判断受到其他空调使用者和零售商的促销手段制冷能力，服务，质量，产品性能，可靠性等低噪音等6*资料来源：中国家电协会，PwC分析美国家电消费者调查显示，最快引进最新产品技术和购物体验的家电商店将最受欢迎19992000变化幅度我只有在需要替换旧产品时才购买家电产品68.0%70.2%2.2%我倾向于在打折时购买家电产品59.2%60.6%1.4%家电产品的创新迅速使购买这种产品充满挑战56.0%59.8%3.8%我根据广告的售价决定先

5、到哪里购买家电用品50.4%51.1%0.7%我认为家电商店的产品介绍很有帮助48.9%50.8%1.9%家电商店的销售人员丰富的产品和服务知识36.2%43.6%7.4%我更多依赖家人和朋友的介绍而不是销售人员43.2%42.1%-1.1%我希望随时得到最新的家电技术信息19.9%32.1%12.2%在购买前，我会阅读杂志寻找家电产品信息29.4%29.4%0.0%在购买前，我会上网寻找家电产品信息15.1%19.5%4.4%我希望家电商店具备网络连接以便信息搜寻16.6%18.1%1.5%我希望家电商店具备网上购

6、物功能10.3%11.6%1.3%7家电产业链未来发展趋势生产集约化价格平民化渠道扁平化业态多元化服务个性化生产企业代理及各级分销商零售终端°品牌集中度提高，一°在产业链存在的重要°在“圈地”和服务竞争二线品牌加紧收购三性越来越小中胜出的品牌专业连线品牌锁店与外资零售巨头°核心技术掌握和创新°加盟品牌专业连锁店瓜分市场能力成为品牌企业制胜关键°或溶入产业链上游，°电子商务份额逐渐上为品牌企业策划品牌°OEM和规模化生产以升，品牌专业连锁店推广或加入组装商的降低成本在其中扮演重要角色配送体系°产品线扩充°企业总部向信息

7、、人才、技术及资本的发达地区迁移8零售各业态的特点业态主要特点•增长缓慢或停滞百货店•业态定位渐趋模糊•快速成长期大型专业连锁店•同类产品，品牌及品种丰富，规模大，竞争力价位•国内尚无，WTO后可能成为零售业外商投资热点领域折扣店•郊区经营，大众商品，少有促销，超低价常年打折•集多种零售业态于一体大型购物中心•具有小型商圈特色，满足娱乐，餐饮。文化需要•国内尚无，发展潜力大工厂直销中心•郊区经营，多为退季或瑕疵产品的品牌厂家直销，价格优惠•发展速度惊人，将迅速超过百货店跃居零售第一业态大型超市•市场渐趋饱和，竞争激烈

8、9数据来源：中国资讯行，普华永道分析超市、专业连锁及大型购物中心将成为零售业发展龙头高专业发大型连锁展工厂超市速直销营业规模度折扣大型购大店物中心小百货店低低市场份额高10数据来源：中国资讯行，普华永道分析其中连锁经营是主要推动力1997-2001中国连锁百强年平均销售规模1997-2001中国连锁百强年平均拥有店铺数1814016120141