新医改带来第三终端基层市场扩展机遇---2.doc

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1、新医改带来第三终端基层市场扩展机遇-~2新医改带来第三终端基层市场扩展机遇---2医改，终端，基层，机遇广州医药有限公司销售总监方达峰则认为，商业未来将走向增值服务收费的路子。如流向收集、市场价格信息、终端消费倾向等，网络发展重心也从原来的大屮医院转向乡镇医院、诊所等小终端，以获得与上游谈判的筹码和未来利润的重要来源。“如果是配送型企业，应以自身市场优势换取大商业的配送权，巩固区域市场的龙头地位。非配送型商业则应建立高素质的终端产品专业化推广销售队伍，继而成为某类或系列品种的专业推广公司。”杨泽最后表不O商业顺势而为新医改方案最突

2、出的特点之一就是更多地引入了市场竞争机制，基本药物制度思路的前后变化也显示出这一点。由此，预计一些老牌国企也会改变策略，虽然其市场份额是否受影响还难以预料。但他们的优势仍然很明显，在招投标过程中，特别是在医院选择配送企业时,老牌国企多年广泛而深入的人脉关系资源，仍可发挥极大的作用。现行政策下，政府对公立医疗机构药品的采购仍然发挥着主导作用，有关部门主导药品采购，这很难说是一个完全的市场机制，发挥市场机制的作用主要取决于地方对市场机制的认识和操作。由于有些地方对民企的顾虑还很多，民企难与国企处于同一起跑线，因此，规模大、有强大政府背

3、景支持的国企受益仍将最大。在充分引入市场机制的前提下，像九州通一样的民营商业有可能获得更多的向公立医疗机构供应药品的配送权，扩大在医院市场的销售份额。九州通也将建立更多的地市级孙子公司或三级配送中心，密织营销网络。同时，我们还会争取厂家的支持，获得更多普药的一级代理权。新医改推行后，第三终端市场总额是增加的，但对于配送能力的要求肯定也会加大，缺乏配送能力的企业如果涌入这个市场，其实是有较大风险的。医药流通企业的利润主要來源于中间差价，而新医改减少流通环节，肯定会导致一些规模小、依赖巨额差价生存的企业出局。在医药不分的情形下，一些与

4、医疗机构联系密切的中小企业仍有牛:存的机会，随着医药逐步分开，众多中小流通企业可能出局，这将使行业集中度进一步提高，半产与流通企业的融合也将加快。当然，中小企业也可顺势而为。一是向生产厂家靠近，成为部分品种的代理商；二是发挥自己贴近第三终端的优势，成为大流通企业的二级配送商，或接受兼并重组，成为大企业的子公司；三是引进资金、人才以及物流技术，逐步做强做大。——九州通集团董事长刘宝林布局终端因时而变目前的医药商业区域化总体布局还是不理想的。我认为，目前我国大部分地区没有任何一家医药商业能够说自己满足和覆盖了区域内所有的基层市场，特别

5、是农村市场。大多数医药商业没有一个独特的发展模式，很多企业都是有物流、有终端，营销战略比较杂。面对医改新政，特别是前期提出的“新农合”和社“两网”建设、建立规范化的基层药品配送网络体系等，部分机制较灵活的企业会快速改变发展战略，建立以农村为重点战略转移的运营机制，否则，政府主导下的新医改，将迫使部分中小商业面临发展困境。现阶段，医药商业农村基层市场的布局还相对掌握在一些中小型企业手里，而这些中小商业大部分都只能覆盖一部分农村市场，所以,重组、兼并、并购、整合将是它们的发展方向。今后，在基层网络建设过程中，商业不妨注意以下儿方面的细

6、节:首先，一定要树立成本观念。基层医药市场的发展向来因成本较高，把许多企业拒之门外，面对新政，每一步的渠道扩张都必须考虑成本,否则，长此以往，将扩大企业经营风险，甚至陷入发展瓶颈；其次，考虑服务能力和提高服务水平。一旦取得终端配送权，企业必须强化服务质量，提高服务水平，否则各项丁作难以开展；再次，执行灵活的营销管理策略。如注意品种搭配，加强采购人员和销售人员培训，以及第三方物流委托配送等，保证企业快速运营，减少不良应收账款的发生等等。——东盛英华釆购部副总经理王高俊配送型商业之大未来未来医药商业公司发展的方向和模式，可以通过医药商

7、业的类别进行分类解析。按照医药商业的终端销售特点，大致可分为三大类：(1)配送型商业；(2)终端销售推广型商业；(3)配送+终端推广型商业。在这里，我想重点说说配送型商业的现状和未来发展趋势。具体而言，配送型医药乂可细分成三种。一是以医院渠道配送为主的医药公司，它是经过医院药品招标后中标药品的指定配送商，销售渠道以医院配送为主。目前，它是主要区域市场中的主流商业公司。如浙江英特药业、西安双鹤医药公司等。二是以零售药店及第三终端渠道配送为主的商业公司，依托其完善的药品配送、物流、仓储等物流体系和区域广覆盖的配送能力，占领了区域市场药

8、品的零售市场。它的生存和发展更加市场化，例如九州通。三是医院和零售市场、第三终端市场兼有的配送型医药公司。目前这类商业均是区域市场强势的主流商业。如北京医药股份、广州医药股份、重庆医药股份、华东医药股份等。以重庆医药股份为例，其下属多家专业化分类的