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时间:2020-04-02
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1、试乘试驾目的:让顾客获得车辆的第一手资料,通过顾客的参与、亲自体验和感受,增强顾客的购买欲望,趁热打铁,促使顾客签约成交。顾客的体验是最深刻的说明情景引入1、展示要点一、现实问题三、应该怎么办——规范试乘试驾流程,提高执行的效果二、原因销售人员带着顾客去绕一圈,结束后销售人员会问顾客怎么样?顾客一般都这么说“还好”“一般”“可以”“不太好”等。活动结束后,客户的兴趣好象没多大提高,对销售也没有什么明显的帮助,不知道问题出在哪里。(1)没有试乘试驾的流程。(2)有流程,但没执行好。(3)试乘试驾过程中没有互动好,没有让顾客参与、体会
2、、评价和确认其关心的问题。三、该怎么办(一)、试车准备(二)、销售人员驾车(三)、顾客试车,提示感受(四)、顾客确认(一)试车准备注意事项(1)规划路线,(2)车辆加贴试乘试驾标志,对车况作全面检查(3)车辆要全保(4)客户应有C级以上驾照,填写《试乘试驾登记表》,签订试乘试驾协议,复印客户的驾驶证。(5)准备好《试乘试驾评估表》,请客户填写。(6)试车前的产品介绍:顾客注意的内容(二)销售人员驾车(1)您先乘坐感受一下(2)关键是为了保证您的安全(三)顾客驾车,提示感受(1)礼仪周到(2)试起步(3)试隔音(5)试刹车(4)试提
3、速(7)试悬挂(6)试转弯(8)试换档(2)试启动(四)客户确认结束后,针对客户特别感兴趣的地方再次有重点的强调说明,并结合试乘试驾中的体验加以确认。对疑虑作说明,趁热打铁促成交。暂时不能成交的顾客要留下相关信息,保持联系。
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