LEXUS雷克萨斯ES250产品强化培训-终版.ppt

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1、开场欢迎和介绍学习合同ES250销售问题解决清单热身演练ES250销售挑战情景模拟产品培训产品强化培训学习目的：从品牌的角度，根据车型的产品定位和特点，掌握产品知识。学习目的：从客户的角度，根据成交、休眠和流失客户的反馈，掌握有针对性的产品客户应对技巧。课程介绍学习合同热身演练欢迎和介绍学习合同热身演练欢迎和介绍第一天下午课题13：30–14：30欢迎和开场/客户洞悉14：30–14：40茶歇14：40-15：45亮点展示15：45–16：00茶歇16：00–18：30竞品对比第二天上午课题9：00–10：30价格协商10：30–10：45茶歇10：45-12：00跟进邀约/

2、学习测试（第三天中午）课程介绍讲师介绍A组长推举B组名设计C自我介绍学习合同热身演练欢迎和介绍你的任务：小组讨论在展厅实际销售雷克萨斯ES250时所面临的客户挑战，每组例举3个挑战。小组派代表进行分享。问题银行和学习期望学习合同热身演练欢迎和介绍第一章：客户洞悉第二章：亮点展示第三章：竞品对比第四章：价格协商第五章：跟进邀约课程章节和关键信息学习合同热身演练欢迎和介绍情景再现：讲师扮演客户进入展厅，咨询ES250的情景，询问相关问题，学员模拟销售顾问给予解答。反馈学员的挑战处理技巧，分享可以提升之处。培训前的ES250销售挑战模拟学习合同热身演练欢迎和介绍FABI情景冲击购车

3、理念不同难以认同产品RACE竞品提升品牌和技术接受度低于竞品ROSE玫瑰促成市场价格不稳定CARED凯尔德报价对价格有异议EASE由头铺垫认可产品却迟迟犹豫AIDA电话邀约跟进感觉受骚扰不愿多听亮点展示竞品对比价格协商跟进邀约客户挑战处理提升要点概览学习合同热身演练欢迎和介绍第一章：客户洞悉目标客户分析ES250目标客户共性探讨差异化接待ES250目标客户差异化沟通One选项样本量比例社会聚会29021%自驾游18%陪家人18%看电影10%健身6%品茶/酒6%SPA4%周末休闲方式客户的感觉：顾家、理性、健康销售的感觉：关怀、诚恳、积极选项样本量比例游泳29022%篮球16%

4、登山12%钓鱼12%高尔夫11%乒乓球10%室内健身7%运动爱好物以类聚人以群分雷克萨斯ES250客户共性的兴趣爱好(1/2）目标客户分析差异化接待选项样本量比例社交聚会29019%购物17%自驾游14%看电影7%钓鱼5%SPA3%品茶2%周末休闲方式客户的感觉：顾家、理性、健康销售的感觉：关怀、诚恳、积极选项样本量比例游泳29018%篮球16%登山12%钓鱼5%高尔夫5%室内健身4%乒乓球2%运动爱好物以类聚人以群分雷克萨斯ES250客户共性的兴趣爱好(1/2）-北区目标客户分析差异化接待选项样本量比例自驾游29016%社交聚会14%看电影10%钓鱼8%购物7%品茶5%SP

5、A4%周末休闲方式客户的感觉：顾家、理性、健康销售的感觉：关怀、诚恳、积极选项样本量比例游泳29012%钓鱼12%登山8%篮球7%乒乓球6%高尔夫5%室内健身5%运动爱好物以类聚人以群分雷克萨斯ES250客户共性的兴趣爱好(1/2）-东区目标客户分析差异化接待选项样本量比例社交聚会29029%自驾游22%购物14%看电影13%品茶11%钓鱼9%SPA6%周末休闲方式客户的感觉：顾家、理性、健康销售的感觉：关怀、诚恳、积极选项样本量比例游泳29022%篮球13%高尔夫12%乒乓球10%登山10%钓鱼9%室内健身7%运动爱好物以类聚人以群分雷克萨斯ES250客户共性的兴趣爱好(1

6、/2）-南区目标客户分析差异化接待品酒、古玩知识，有利于找到共同话题珠宝、手表知识，是进入舒适区的钥匙知识改变关系雷克萨斯ES250客户调研：兴趣爱好(2/2)目标客户分析差异化接待品酒、古玩知识，有利于找到共同话题珠宝、手表知识，是进入舒适区的钥匙知识改变关系雷克萨斯ES250客户调研：兴趣爱好(2/2)-北区目标客户分析差异化接待品酒、古玩知识，有利于找到共同话题珠宝、手表知识，是进入舒适区的钥匙知识改变关系雷克萨斯ES250客户调研：兴趣爱好(2/2)-东区目标客户分析差异化接待品酒、古玩知识，有利于找到共同话题珠宝、手表知识，是进入舒适区的钥匙知识改变关系雷克萨斯ES

7、250客户调研：兴趣爱好(2/2)-南区目标客户分析差异化接待追求自我的愉悦追求家庭的分享内在需求雷克萨斯ES250客户调研：购买动机目标客户分析差异化接待雷克萨斯ES250客户调研：购买动机-北区目标客户分析差异化接待雷克萨斯ES250客户调研：购买动机-东区目标客户分析差异化接待雷克萨斯ES250客户调研：购买动机-南区目标客户分析差异化接待年龄区间（40岁及以上，31-40岁，30岁及以下）41-50岁31-40岁30岁及以下性别（男/女）婚姻状况（已婚/未婚）学历（本科以上，本科，本科以下）考虑