变革中求生存 探索中求发展.ppt

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1、变革中求生存探索中求发展2006年处方药西南区域工作总结倪凤强前言2006年处方药事业部是不平凡的一年，是名副其实的变革年，我作为公司处方药的一员，其间也面临痛苦的抉择，也感受到沉重的危机感，但最终在处方药领导周总、王总耐心细致的沟通引导下，深切的认识到不经过此番变革，处方药事业部将很难应对目前宏观政策及微观市场环境的变化，长此以往必将死路一条！如果说五月份的变革是意料之中或者是有充分心理准备的话，那么九月那场更为彻底的组织架构及运营模式的调整，则出乎大多数人的预料，在此不得不佩服公司决策层的魄力及远见卓识！从效果上看，此次变革在片区得到很好的正面反馈，各项业

2、务模式也呈现良好的增长态势，由于在片区层面整合了资源，实现了资源共享，加强了团结，西南区域全体处方药人员对新的一年充满期待！一、事业部变革对西南区域的启发二、西南区域2006年业绩回顾三、变革后片区探索出的发展方向四、存在问题及解决方案事业部变革对西南区域的启发1、创新营销模式事业部变革提出，必须要创新营销模式，必须要将现有挂金模式转化为学术营销主导的复合营销模式。变革前西南区域的情况是自营、分包本已不理想，在行业气氛紧张的大环境下，业务更犹如雪上加霜，因此创新营销模式对西南区域来说也正是解决生存、迫在眉睫的大事。那么，我们该如何将挂金模式转化为复核模式，从而

3、解决销售停滞的问题？事业部变革对西南区域的启发1、创新营销模式经过事业部领导的细致指导，以及区域内的认真分析，我们认为，西南应根据目前的营销环境分为三类：1）以成都、绵阳等城市为代表的四川核心地区，学术环境好、品牌号召力强，我们应该将自己的队伍聚焦于此地的核心医院，大力发展学术营销，发展自营业务；2）四川核心地区中的非核心医院，学术影响力小，以高开分包的模式进行点对点的覆盖；3）其他地区，学术气氛不浓，挂金仍然是最主要的营销模式，可通过底价分包形式进行大范围的覆盖。事业部变革对西南区域的启发2、转换激励模式事业部在变革中指出，销售人员收入以及KPI考核，应由原

4、来的高固定模式向低固定高变动的增量激励模式转化，给压力的同时更给激励，充分发挥优胜劣汰的激励机制，提高队伍工作热情。这一点对于西南区域来说启发很大，西南原有的队伍，老代表、老地区经理较多，业务能力强、经验丰富，但较高的固定收入使业务与收入没有产生明显的功效挂钩作用，特别是在销售停滞、下滑的情况下，压力和激励都没有起到作用，此时事业部的增量激励模式启发了我。对于有热情有能力的代表、地区经理来说，增量激励模式给他们提供了更高收入的可能，提供了展现自我能力的平台，对整个区域来说，形成了非常好的良性循环的氛围。事业部变革对西南区域的启发3、加强新产品的营销管理事业部在

5、变革中提到，由于营销模式固化，缺乏系统完善的新产品引入模型，处方部多年来少有新品种引入，更无成气候的新产品接替衰退期品种，品种危机迫在眉睫。对于西南区域来说，同样面临着品种危机：随着抗生素逐渐衰退，在不引入新品种的情况下，销售只能依赖参附、参麦生脉两个品种。但是只看到品种危机是不够的，更重要的是要看到自己在营销新品种的能力上有什么不足，只有练好新品种营销的内功，才可能在新品种到来时做好做大新品种，因为机会一定是给有准备的人。一、事业部变革对西南区域的启发二、西南区域2006年业绩回顾三、变革后片区探索出的发展方向四、存在问题及解决方案带着变革的新思路，带着变革

6、对我们的新启发，西南区域马不停蹄的开始了业务拓展工作，开始了变革的实践工作。06年的实践证明，变革是及时打破困境的有效工具，是对西南非常有效的一套业务和管理方法。业绩回顾-三种业务模式纯销情况注：数据源为2006年5-12月业绩回顾-各地区分包纯销情况片区0506070809101112总计贵州2.23.16.43.66.32.92.88.535.8四川0.814.411.212.13.87.49.912.372.0云南10.215.625.236.835.026.334.348.1231.4重庆12.01.712.59.110.817.913.015.492

7、.3总计25.234.755.361.655.954.560.084.3431.6注：2006年5-12月折成标准底价后的数据业绩回顾-各地区分包纯销情况注：2006年5-12月折成标准底价后的数据业绩回顾-品种销售情况模式参附参麦归芍静丙抗生素生脉泰脂安施保总计底价分包18337256260259高开分包24620301722335自营19824212415412505总计627802558259344121099注：数据源为2006年5-12月业绩回顾-自营品种销售情况注：数据源为2006年5-12月一、事业部变革对西南区域的启发二、西南区域2006年业绩

8、回顾三、变革后片区探索出的发展方向四、