家电销售技巧.ppt

《家电销售技巧.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、家电数码产品热销有绝招精细化管理训练会议议程4引导顾客体验实战情景训练5应对顾客拒绝实战情景训练2挖掘顾客需求实战情景训练6处理价格异议实战情景训练7促成交易实战情景训练1寻机开场实战情景训练3产品解说实战情景训练8售后服务实战情景训练一、寻机开场实战情景训练热情的接待像一朵漂亮的玫瑰，是导购员送给顾客的第一份礼物。有度的热情像花朵，能带给顾客美的享受，让顾客愿意留下来选购；而过度的热情则像刺，会刺伤顾客购物的心情。所以导购初次接待顾客一定要热情有度，通过真诚地微笑、恰当的赞美，与顾客共同探讨感兴趣的话题，迅速建立与顾客的友好关系，给顾客

2、留下美好、专业可信赖的第一印象顾客独自走进家电卖场情景一：常见的应对1.您好，欢迎光临（这样的招呼太普通，缺乏新意，不利于进一步的销售推进）2.老板，想买什么家电？（错误，开场就问“买什么”会增加顾客的防范心理）3.小姐，请随便看看！（语言消极，给顾客“随便看看就走”的暗示）引导策略家电产品的专业性比较强，零售价格也比较高，所以顾客进入卖场一般都有一定的购买意向或潜在需求。不过很多顾客逛家电卖场并非马上要买，而是想了解一下产品的知识，收集一些产品价格、款型、功能及促销情况等资讯。正因为家电产品比较专业，顾客不太熟悉家电技术及其功能，因此容

3、易心怀疑虑，害怕上当受骗。引导策略所以，顾客刚刚进店时感觉陌生，最重要的是打消其顾虑，消除其戒备心理。看到顾客进店，导购应面带微笑主动相迎，对顾客行注目礼，并在距离顾客1米左右向其问好，然后用目光关注顾客的举动，并在顾客需要的时候适时提供帮助，从而建立双方的互信关系。导购切忌过于热情，一见面就不分青红皂白地推介商品，这样不但难以成交反而容易吓跑顾客。话术范例话术范例一　导购：“先生，上午好！欢迎光临三联家电（强调店名或者品牌名，增加品牌印象）！”（说完后后退半步，给顾客一个宽松的环境，停几秒后顾客没有回应时，导购再缓步上前向顾客询问）　

4、　导购：“先生，想看什么电器呢？您是想自己先看看，还是让我有重点地给您介绍一下？”（尊重顾客的意愿，让顾客自己作出选择）话术范例二　导购：“大叔，您好！请进来看一看，这是海尔冰箱！我很高兴能为您服务。家电是耐用性的大宗商品，一定要多看、多比较。您买不买没有关系，我会尽我的所能为您提供资讯和服务的。您是先逛逛看看，还是我陪您一边看一边介绍呢？”话术范例三　导购：“小姐，您好！我们这里是西门子冰箱，请随便挑选。”　　导购：“小姐，买不买没关系，不过您一定要了解我们品牌的冰箱。作为世界上最高档最先进的冰箱，您看了以后会对冰箱有比较详细的了解，

5、即使不买也会对您日后挑选冰箱积累宝贵的经验。您是需要我为您推介一下，还是想自己先看看呢？”方法技巧打招呼：热情但不要喋喋不休。1、热忱：导购热情向顾客打招呼，对方会跟着心情好起来。2、目光：用目光注视着顾客的眼睛，让对方感受到你的诚意。3、笑容：真诚的笑容能拉近你与顾客之间的距离。消除顾客的戒备1、买不买没有关系，请放心选购2、来者都是客，买不买没关系，能为您服务是我的荣幸采用选择性提问1、导购提问时给顾客提供2个选择，让顾客在限定的范围内做出选择，从而将主动权掌握在自己手中。句型为：“您是想****，还是*****。”举一反三一、请你对

6、着镜子练习真诚、自然的微笑二、请列举迎宾开场的三个选择性问题顾客与同伴一起进店情景二：常见的应对1.你们好，请问你是哪位想买家电？（过早将对方置于买卖关系中）2.小朋友请不要乱跑，小心摔倒！（这种话会让顾客不高兴）3.老人家如果累了的话，可以到休息区等候（对顾客的同伴不够礼貌）引导策略一般情况下，顾客逛家电卖场时往往喜欢携家人或亲友等同伴一起前来选购，让同伴给自己当参谋。虽然顾客的同伴没有决策权，但他们的建议对顾客的购买决定起着重要的影响作用。如果同伴持反对意见，顾客多数都不会购买。因此，导购一定要重视顾客的同伴，可以通过用目光关注、赞美

7、、征询意见等方式，与顾客的同伴建立友好的关系。引导策略只要留住了顾客的同伴，就等于成功地留下了顾客。如果顾客带着爱人或异性朋友，导购可以通过赞美顾客的同伴来获得对方酌好感，如果顾客带着小孩，则可以先和小孩拉拢关系，只要把孩子稳住，大人基本上就不会急着要走。导购应该迅速判断出顾客此行中谁是拥有决定权的人物，然后先从他人手重点说服。一般情况下男士会更关注技术性等理性方面的东西，而女士更多关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西。话术范例话术范例一导购：“欢迎两位光临三联家电！两位拿了那么多宣传资料，一定跑了不少地方了。您看这位漂亮的小

8、姐还穿着高跟鞋，肯定累了吧？快请到这边坐下喝口水，先休息一会！先生，您正在看的这几款是目前市场上的主流机型。如果您感兴趣的话，让我为您介绍一下吧？”（适用于夫妻或情侣一起来的顾客）话术范例话术