汽车4S店车辆巡展细则 南京元乾.ppt

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1、未雨绸缪运筹帷幄汽车4S店车辆巡展细则燕传伟巡展后期工作巡展准备巡展过程巡展前期准备以正合，以奇胜，攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也！巡展前期策划在巡展之前，结合其他促销活动或是专门针对某一车型的宣传口号进行主题设定，以便很好的向顾客进行有效的信息传达。对之后的方案策划也会有一条主线可依靠。一、设定巡展主题二、巡展方案拟定巡展路线巡展时间定点展示主题展开人员分工目标预期方案要素路线应考虑到目标顾客群较为集中的地方；也考虑和分销网点一同进行，使巡展覆盖面更为广泛。路线应考虑到目标顾客群较为集中的地方

2、；也考虑和分销网点一同进行，使巡展覆盖面更为广泛。时间可以考虑和其他促销活动同时进行，或定期举行，或配合总公司的宣传活动进行，但不宜过于频繁；另外，天气因素也应重点考虑，雨雪天气、天气炎热、寒冷等巡展会降低宣传效果。定点展示选择合适的场所进行定点展示，并预先策划展示的方式、规模、内容及时间等。主题展开针对设定的主题进行深度挖掘，考虑用何种销售话术来向顾客宣传主题概念，让顾客感受到车辆所能给他们带来的利益点，形成良好口碑。路线应考虑到目标顾客群较为集中的地方；也考虑和分销网点一同进行，使巡展覆盖面更为广泛。人

3、员分工要事先明确每个具体环节的责任人，每种车型的巡展均由相关部门经理或主管负责总体协调，业务代表也要各有分工。目标预期在策划阶段进行一个目标的设定，既要巡游几个地方？要约多少顾客？邀约多少顾客？收集到多少潜在客户资料？发放多少宣传资料？争取实现多少订单？技术人员参与巡展过程中除了对公司车辆进行各卖点宣传的同时，也应该让客户了解车辆使用中的维修成本、车辆质量及优质的售后服务等，甚至可以现场帮助客户解决车辆存在的问题。通过技术人员的正面介绍，增强潜在客户对汽车品牌的信赖。巡展准备路线明确1实现考察2物料准备3广

4、告准备4顾客提前预约5车辆准备6人员动员7关于安全8首先必须要明确巡展的路线及定点展示地，并指定简明的路线图及大概时间规划，让参与人员掌握整体进度。主题条幅、宣传资料、车身喷绘、帖字、小礼品、客户信息统计表、车辆临时行驶证等的准备。在巡展开始前，应对所确定的路线进行预先考察，特别是定点展示点点的了解（了解场地大小以及是否需要和有关部门协商），避免临时遇到阻碍。路线明确实现考察物料准备B、通过对其他竞品客户资料的收集，邀约这些对手客户一起来看车，并详细介绍汽车的卖点，使其变为准客户。巡展前结合主题进行宣传广告

5、投放广告准备A、通过客户资料库，事先了解巡展所要经过的地方的现有客户，预先告之观于巡展的信息，邀请其前来参加，并由技术人员为他解决实际难题，同时鼓励其介绍亲朋好友前来看车，届时会有礼品赠送。顾客提前预约上述步骤准备就绪后，需要召集所有参与巡展的人，进行一次动员，再次明确巡展路线及地点，明确各个环节的具体负责人。人员动员预先将参与巡展的车辆，并检查是否存在故障，对车身进行清洁处理，并做好车身包装等工作。车辆准备车辆巡展过程中涉及到安全问题，一旦中途出现问题，整个巡展计划将受到影响，因此要引起大家的重视，要求参

6、与人员认真遵守交通规则，保障行车安全。关于安全巡展过程在巡展过程中，巡和展是两个基本部分!一、巡A、按照预先策划好的路线进行，全程由销售部经理负责管控，保持平稳的车速，如果太快会影响宣传的效果。B、在巡展途中应当适时让车队停下来做短时间展示，并伺机发放宣传资料。二、展到达预先选择的定点地后，让车队排列整齐，或按一定队形停放，打出横幅及宣传旗帜。邀请事先预约好的客户或潜在客户来看车，并由技术人员现场提供咨询，帮助解决客户用车中的实际问题。对于其他以往潜在客户（包括已购买竞争品牌的客户），由业务代表引导其参观车

7、辆，并讲解车辆的各个卖点，同时邀请他们体验试驾的感觉，这部分人是很有价值的，需要业务代表认真对待，积极收集客户相关资料。对于现场考虑签单的客户，可以给与特殊的优惠以鼓励购买。须有一组人负责向周围及围观的人群发放宣传资料，扩大宣传面。ABCD巡展后期工作“检讨”是成功之母！筛选和整理巡展中收集到的潜在客户信息，对于A/B级潜在客户进行跟踪回访，或者邀请这些潜在客户来4S店参观了解各方面情况，让他们对汽车品牌的认识，促成最终成交。1对整个巡展活动做评价总结，分析成功之处与失败之处，对销量的直接影响和今后的改进措

8、施等，以对日后的巡展起到指导作用。2展车的处理，对参加完巡展的车辆应当认真检查并做清洁，保证完好无损。33巡展激励，对于在巡展中挖掘到A/B级客户并最终促成缔结的业务代表，可以考虑給予一定奖励，以激励参与者的积极性。44巡展后期工作Thanks