保险会议营销--方案说明与促成.ppt

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1、1方案说明－专业展示，水到渠成2学习目标通过学习了解成交面谈的环节和步骤，掌握方案说明以及促成的技巧。3成交面谈成交面谈指的是以成交为目的，与客户进行保障方案（建议书）说明、促成以及异议处理的过程。4课程大纲成交面谈的目的成交面谈前准备成交面谈的环节成交面谈的步骤成交的方法与技巧成交面谈时的异议处理5成交面谈的目的1、签单2、获得转介绍名单6课程大纲成交面谈的目的成交面谈前准备成交面谈的环节成交面谈的步骤成交的方法与技巧成交面谈时的异议处理7成交面谈前准备做好工具准备自我调整与准备设计建议书8建议书设计要以客户的需求为出发点并以打动客户为目标建议书的设计打印要美观大方根据具体情况决定

2、是打印现成的计划书还是准备空白建议书现场填写对建议书要非常熟悉，以免造成不专业的印象设计建议书成交面谈前准备9明确成交面谈的目的建立正确和积极的心态熟悉保障方案（建议书）的内容对成交面谈的过程进行预演－多问几个：……情况下怎么办？形象准备工具准备做好自身的准备成交面谈前准备10※打印好的建议书或现场说明用的空白建议书※业务手册※投保单（多几份）※计算器※两支得体的签字笔※白纸若干※专业展示工具※其它辅助工具做好工具的准备成交面谈前准备11课程大纲成交面谈的目的成交面谈前准备成交面谈的环节成交面谈的步骤成交的方法与技巧成交面谈时的异议处理12成交面谈的环节方案说明（递送并解释建议书）成

3、交异议处理13课程大纲成交面谈的目的成交面谈前准备成交面谈的环节成交面谈的步骤成交的方法与技巧成交面谈时的异议处理14第八步尝试成交第一步建立轻松良好的关系第二步引出建议书第三步安排双方座位第四步方案说明第五步概述保单福利第七步暗示允诺成交面谈的八大步骤成交面谈的八大步骤第六步服务的承诺15建立轻松良好的关系要点：称呼，您好！适度的寒暄赞美非常高兴有机会与您这样有责任心、有爱心的人士再次交流。第一步16要点：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的资料，经过分析之后，我已经为您精心设计了一份建议书，相信就您目前的情况来看，这份建议书是最适合您的。引出建议书第二步17要

4、点：因为以下我们会谈到一些数字，如果您不介意的话，我和您坐近一些，好吗？安排双方座位第三步18要点：客户需求的回顾保障方案的具体说明如：称呼，我为您设计的保险计划是一个终身有效的计划，它叫做……保险计划。它主要考虑了您……等方面的需求。它将为您带来很多好处（列举了特色和好处）……方案说明第四步19概述保单福利第五步要点：称呼，总起来讲，这个计划为您提供了……项福利：第一是……；第二是……；第三是……；第四是……；……20要点：一般来说购买保险不光要选择好的方案，也要选择好为您服务的业务人员，通过我们近几次的接触，您觉得我值得您信任吗？谢谢您的鼓励，我将以专业的态度和更高的标准给您服务

5、，包括：……服务的承诺第六步21要点：整体来讲，不知道整个计划我解释的是否清楚呢？您对这个计划是否满意呢？暗示允诺第七步22要点：称呼，您觉得保额够吗？您觉得20年交费可以吗？您希望明年业务人员上门来服务还是电话通知续交费？我们来办一下投保手续，您的身份证号是多少？（或请您在这里签一下字……）导入促成第八步23课堂练习方案说明、角色扮演