从知道到悟到20页.ppt

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1、从知道到悟到——《我们卖的到底是什么？》系统培训操作指南课程设置课程目标：通过讲授，使系统传承操作人员能在明确整个系统系列课程、工具定位和思路的前提下，能准确把握重点，并按照系统中的流程进行操作执行。授课对象：各单位执行讲师/组训授课讲师：各分公司培训经理/组训经理授课时间：50分钟课程设置讲师注意：1、整套系统具有思路上的连贯性，要与工具配套使用。因此讲师必须要先充分熟悉和理解所有系列课件的内容及相互连接关系，理解设计思路。同时要清楚展业资料夹的使用方法，在全面理解整个系统后再进传承讲解。2、因为属于一个系统的传承培训，建议整个系

2、列课程培训一气呵成。课程大纲一、系统开发背景二、系统定位及开发原理三、系统预期达成目标四、讲师/组训传承操作指南五、结语一、系统开发背景目前队伍中的三大矛盾1、市场的强烈需求与队伍销售技能偏低的矛盾。2、可持续市场开发与非理性销售的矛盾。3、优质的销售资源与队伍销售模式的矛盾。二、系统定位及开发原理系统定位：1、08版的《正本清源》2、主要针对分红险销售3、模式化、简单、操作性强。二、系统定位及开发原理系统开发原理：听到——知道——得到——用到——悟到1、听到：全程聆听整套的系列课程。2、知道：明白销售的盲点所在和解决方法。3、得到

3、：通过通关演练，掌握“傻瓜版”的沟通模式和工具。二、系统定位及开发原理系统开发原理：听到——知道——得到——用到——悟到4、用到：学会利用“傻瓜版”的沟通模式和工具正常展业。5、悟到：逐步建立正确的销售观念，熟练掌握沟通技巧,从而达到强化销售信心，建立销售模式，提升销售分红险能力的良好效果。三、系统预期达成目标1、使正确的分红险销售观念得到强化2、建立一套可操作的分红险销售模式3、明显提升队伍分红险销售技能四、讲师/组训操作指南1、系统的主要内容2、系统的传承流程3、系统传承参考行事历4、系统传承要求1、系统的主要内容系统两大主要内

4、容：一、《我们到底卖的什么？》系列课程灯片及完整的讲师手册。二、分红险展业资料夹（工具）及资料夹使用培训专题。2、系统传承流程系统传承四步走：第一步：准备阶段第二步：前期培训阶段第三步：后续培训阶段；第四步：追踪总结阶段。3、系统传承参考行事历阶段时间主要行事责任人使用工具备注准备阶段1月23日向所在公司分管老总及个险经理室成员汇报研讨情况，展示研讨成果。参与省公司研讨人员省公司研讨成果工具包要求用灯片展示。1月25日制订本单位传承执行方案及行事历。培训经理要明确负责本单位对全辖讲师组训传承的讲师，并要求进行系统的相关沟通或培训。1

5、月29日分公司全辖讲师/组训传承培训班。培训经理省公司研讨成果工具包、展业资料夹（实物）沟通话术每单位确保两名有传承能力的讲师或组训参加，要求一天的培训时间，确保传承讲师对系统的全面理解。前期培训阶段2月15日各经营单位（支公司）全体业务员培训支公司传承讲师〈我们到底卖的什么？〉灯片和光碟根据情况区别，各人员多的单位可以分城农或是分批进行。建议最好是一天之内做完，上午城区、下午农村。（培训时间为两个小时）2月15日各职场组训后续专题的传承培训支公司传承讲师〈从知道到悟到〉、后续9个专题灯片、展业资料夹实物、沟通话术、通关评分表。在前

6、期培训进行完毕后进行，可以以说课的方式进行，并要求职场组训必须要通关。后续培训阶段2月下旬进入城区职场和农村营销服务部进行后续9个专题的培训和通关。职场组训后续9个专题灯片、展业资料夹实物、沟通话术、通关评分表。每天早会一个专题，建议用灯片配合资料夹工具进行讲解。传承能力较弱的单位，支公司传承讲师应给与支援。追踪阶段3月全月总结抽查传承效果。支公司分管经理通关评分表采取抽查的方式，检验业务人员对“4、4、3、2、1”沟通模式及话术的掌握情况。对未达合格的进行再次培训和过关。4、系统传承要求1、领会精神，明确目标；2、通读系统，熟练掌

7、握；3、宣导到位，激发兴趣；4、注意细节，互动教学；5、总结追踪，保证效果。结语我们悟到，才能让伙伴知道！《我们到底卖的什么？》系列课程前期培训内容：1、《我们到底卖的什么？》课程讲授光碟及课程灯片。（两个小时）2、《从知道到悟到》—系列课程传承操作指南灯片及讲师手册。《我们到底卖的什么？》系列课程后续早会系列强化训练专题：第一篇：意愿启动篇专题1：《我一定要会卖分红险》第二篇：需求沟通篇专题2：《物价在上涨，存款会缩水》专题3：《经营有风险，未来不确定》专题4：《制度在接轨，资产要保全》专题5：《84靠21，养老我找谁？》专题6：

8、《分红险的四大功能》第三篇：公司发展篇专题7：《明确三大保证》专题8：《会说两类投资和红利趋势》《我们到底卖的什么？》系列课程——系统核心部分观念打通五步骤“4、4、3、2、1”四——制造四大担忧（理财观念）四——讲清四个功能（保险功