不逼不成交-许巍威.ppt

《不逼不成交-许巍威.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、不逼不成交许巍威1、踢球的临门一脚2、恋爱的告白3、业务的促成逼单的含义逼单是整个业务过程中最重要的一个环节逼单失败你的整个业务就会失败整个业务过程就是一个“逼”的过程逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。为什么要逼单？逼单前的思想准备1、客户为什么一直没有跟你签单：很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！逼单前的思

2、想准备2、认清客户,了解客户目前为什么拒绝你：你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。逼单前的思想准备3、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流

3、泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请！逼单前的思想准备4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。逼单前的思想准备5、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。逼单前的思想准备成交信号判断客户的1．讨价还价、要求价格下浮时。2.询问具体服务的项目，网

4、页制作的效果时。3.询问制作周期时。4．询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。5.向自己表示同情或话题达到最高潮时口头上成交信号1.不停地翻阅公司的资料时。2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。3.开始与第三者商量时。4.表现出兴奋的表情时。5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。6有犹豫不决表情时行为上的购买信号逼单的八大技巧第一招：假设成交法这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。 当谈的差不多的时候开始为客户策划服务内容    “王

5、总，您希望网站都有一些什么功能，域名注册一下？。故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。a、“嗯，请稍等，让我打电话问一下我们经理现在这个优惠名额还有几个啦！b、我们这边的截止日期是15号，过了15号我们的网站就恢复到原价啦第二招：不确定成交法（优惠促销）第三招：对比成交法把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。  今天买你将得到。。。如果那时候买你将花费。。。话术：X总，您看你今天做。。。等您到时候做。。。第四招

6、：二选一成交法提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。     “王总，2400服务费还是6800服务费。您看您预存：5000还是8000还是1w第五招：替客户拿主意成交法针对某些犹豫不决的客户，电话销售员应该立即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。     “王总，我看我们就先预存5000元做个尝试吧，看看效果，如果您觉得效果不错的话你可以下次多存一些吧”第六招：展望未来成交法先假设客户已经签定相关协议，接着展望客户得到产品后的好处。   

7、  “王总如果您定下来的话，那么您的广告是投放在了全国了，你的客户只要上网找您的产品，就可以在第一时间找到你们啊”有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子第七招：欲擒故纵法在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力很差，没

8、办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会第八招：拜师学艺法1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客