四种人格类型.ppt

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1、如何向不同人格类型的客户推销------鞋网部陈小可四种基本人格类型指挥者(老虎)社交者(孔雀)协调者(无尾熊)思考者(猫头鹰)快的结果快速行动(想到就做)喜欢改变喜欢权势解决问题好勝,果断是个冒险家指挥者(老虎)特征倾向行动至上,强者出头善于交际,言辞爱说话(尤其爱谈自己的事)喜欢让自己成为事情的关键积级活跃乐观热心有一堆点子娱乐他人社交者(孔雀)特征倾向让我来娱乐你吧!喜欢稳定胜于冒险关心与他人的互动关系讨人喜欢善于协调久居一處,不喜欢改变好的听众使人冷静协调者(无尾熊)特征倾向重点不在输贏,而在

2、拥有多少友谊能自我控制而谨慎重分析胜于感情井井有條,重视数据重秩序,但可能过于拘束对细节非常注意正确性非常重要思考者(猫头鷹)特征倾向我不会最快,但我绝对正确无误指挥者(老虎型)客户喜欢直接切入重点提供解决方案希望销售人员的外表及行动都非常专业不想与销售人员发展什么私人情谊，但是对销售人员本身及其所提供的信息及产品而言，他们却愿意百分之百的信任。喜欢有所选择，所以你可以摆出各种选择方案，并佐以证据，来让他们作出抉择。想法很实际，不属于理论派。和指挥者顾客碰面时，每一次你都得要有周全的准备。不要推销过度

3、或浪费他们的时间社交者(孔雀型)客户认为整个销售过应该是充满乐趣的，还应该加上如餐叙、高尔夫球，以及其他的一些社交活动。希望人能喜欢他们，所以在销售过程之中，他们也希望双方能像朋友般的相待。十分痛恨文书类的琐碎事情，所以整个销售过程要简单而且轻松。成交之后，其后的一切后续事项都应该不用他们参与，当然也不要横生枝节。是讲求「远景」的人，所以他们喜欢有很多种的可能性。有效率的销售人员会帮社交者将选择范围缩小，并把重点放在解决方案上。不喜欢冲突场面的发生。对汲汲营营的推销手法不感兴趣。渴望人人之间的热诚、关

4、心的是表面征候及获得肯定。喜欢改变及创新。协调者(无尾熊型)客户希望在购买产品或服务之前，能够完全信任一位销售人员。很少会在一位很热络、很热情的销售人员面前当下就决定购买某一样东西，相反地，他们习惯以那种比较低调、友善的销售方式。希望销售人员能够倾听并注意他们的购买需求。一但与销售人员建立一种互相了解的关系后，他们就绝对是死忠的顾客，即使市面上有削价竞争的情况，他们也不会变节。他们甚至会将你推荐给家人及工作伙伴，因为他们想让每个人都知道你这种值得信任的销售方式。如果协调者对你的产品或服务不感兴趣时，他

5、们也很难说出「不」这个字，这种情况对，他们可能就会找出一些借口或说他们快要迟到了，以便赶紧逃离现场。对「冲突」不太能忍受。尽可能避免风险及改变。要知道销售人员的下一步。喜欢有时间把事情思考一遍。思考者(猫头鹰型)客户工作导向的思考者，会想要知道销售人员提供的产品或服务在哪些方面能适合他们的需求，而且也想仔细了解销售人员提供的数据，如有分析图表的说明就更好了。有时候会把心思放在一些看起来并不重要的细节上，这时你就要把他拉回来，向他强调远景及你的产品及服务能提供给他的一些帮助，好让他尽快作出决定。在购买产

6、品或服务时，思考者都想要尽量降低风险，基于这个前提，提供他保证书、服务说明书等，都可能促成交易，他就是认定销售人员应该要对产品了如指掌。对于那些太单刀直入或是热心过头的销售人员，思考者可能就不太会搭理他们。思考者算是有一点正经八百的，所以他们会想到认为没有必要花很多时间和销售人员闲磨牙。想要了解产品的详细状况。喜欢知道解决问题的过程。喜欢别人称赞他们的精确性。喜欢自己完成工作。会避免冲突、争论及尴尬状况的发生。与不同人格类型的客户接触时….与指挥者(老虎型)的接触指挥者可不想知道关于你的产品一堆拉里拉

7、杂的描述。他们不想跟你称兄道弟，不想根据你那一卡车满意顾客的推荐来做决定，他们只要事实…所以你只要与他们谈绩效、效能、节省的时间、投资报酬、利润，以及你的产品或服务能够替他们完成的目标就行了。简单来说，就是告诉指挥者这项产品对他们到底有什么用。谨记一点:他们对于慢郎中可是会失去耐性的。所以，要以一种比较快的速度行动，还得井井有条，不浪费时间。你可以这样的开场白接近指挥者:「你给我十分钟，我就告诉如何在不浪费时间及金钱的情况下，来增加外销订单。与社交者(孔雀型)的接触在与社交者的初次接触中，要强调你的产

8、品或服务绝对会带给他们地位、肯定与刺激，他们一定会因为接触到这些「最新」「最好」或「最有名」的产品而感到狂喜不已。社交者不像指挥者，他们可是很喜欢和你称兄道弟的。所以您可以说:「我想向你介绍一种令人兴奋的新产品，它可以让你获取大量国外买家的订单，成为一家数一数二的顶尖制造公司。你要很有自信并充满热诚的介绍自己，还要强调自己是个特别有同理心，热血澎湃的倾听者。一定要表现出对他们的兴趣。谈到你自己的时候，记得要用些带着情感，而不是充满理性的字眼。也可以说说一