成功销售的理念和原则.ppt

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1、音乐手机步步高电话团队的销售理念成功销售的基本观念（一）理念大于技巧，“做对的事情”。（二）用“心”、用“脑”、用“脚”做市场（三）成功在于坚实的积累（四）销售人员的天职就是每天主动迎接困难，解决问题（五）积极主动的心态和坚持不懈、永不放弃的战斗意志（一）理念大于技巧，“做对的事情”。销售的方法和技巧很容易学习到，但理念往往是不可复制的，往往是难以模仿的。理念坚持和积累下来，就可以成为领先对手的核心竞争力。知识和技能是对销售人员最基本的要求，但销售人员仅仅有知识和技能是不够的。我们体系中，理念、态度高于

2、技巧。理念告诉你“做对的事情”，理念和技巧的关系是“道”和“术”的关系。“道”是本原，是根本。在销售工作上，步步高和其他品牌的最大区别，在于我们以自己独有的理念在做市场，比如本分、诚信的理念，服务的理念等。事实上，和客户打交道，我们更注重的是诚信为本，做人坦诚，注重的是以实实在在的服务与行动。（二）用“心”、用“脑”、用“脚”做市场1、用心：（1）把工作当事业来做。（2）对工作发自内心的喜欢和认同。（3）对工作持续的激情。（4）全力以赴的投入。2、用脑：（1）目标明确（SMART）。（2）思路清晰，严谨

3、的策略和计划。（3）掌握正确的方法。（4）专业知识和一定的工作技巧。3、用脚：（1）执行力。（2）作风扎实，绝大部分时间奋战在一线和销售现场。（3）坚持不懈，一步一个脚印。（三）成功在于坚实的积累销售是简单的，无非是些简单的招式或者标准动作（比如拜访流程）。但是能把简单的事做到扎实并不容易。销售的成功不是靠厉害的招式，而是把简单的招式练得很厉害，功底很深，一招一式都功力十足。正如高手之间的PK，靠的是内功深厚。因此销售没有捷径，唯有苦练内功。把简单的事情持续和坚持下来并不容易。比如能够拿奖牌的运动员就练

4、习那么几个简单的标准动作，但是把标准动作练十几年，苦练基本功，才有机会拿到冠军。销售就是靠不断积累，不断优化基本的工作，比如信誉的积累、信任度和关系的积累，持续优化售点的基本工作。销售就是把简单的工作做得扎实、持续、深入。大凡做的好的市场，往往体现的是日积月累的扎实功底，正所谓冰冻三尺非一日之寒。（四）销售人员的天职就是每天主动迎接困难，解决问题困难和问题是销售人员每天工作的常态，不存在没有问题的市场，反过来市场没有问题（比如产品、价格、品牌、经销商配合都有绝对优势），销售人员也失去了存在的价值。销售人

5、员天性就是挑战困难的！销售人员要不断提升解决问题的能力，同时要改变心态和观念，主动迎接困难，把挑战困难并解决困难作为快乐！从而不断锤炼挑战新的困难和应对压力的能力，享受解决困难的过程，这是一种成功的快乐人生。（五）积极主动的心态和坚持不懈、永不放弃的战斗意志销售如同战场。大敌当前，如果缺乏积极的心态、主动的精神和顽强的战斗意志，即使绝顶高手也会败下阵来。销售人员所谓的“狼性”，体现在：积极、主动、坚持、永不放弃。“他从不悲观，他永远看到的是机会和挑战，他时刻主动寻找战机，什么时候都抢在对手前面，他象一个

6、顽强的战士，以钢铁般的意志，打退敌人一次又一次的进攻，哪怕弹尽粮绝，也决不放弃最后一刻的机会。永不放弃，永不言败”。这就是成功销售人员的画像。也正如推销之神原一平所说的：销售就是热情就是战斗就是勤奋工作就是忍耐就是执着的追求就是时间的魔鬼就是勇气销售就是把看似简单的事情认真、仔细、持续做好的循环过程销售的理念和原则：1、坚持诚信和本分2、销售就是服务3、注重长远利益，投资未来4、保持生意与合作的健康、稳定、持续5、不断进步和追求卓越6、不攻击、评价对手1、坚持诚信和本分本分、诚信是步步高的核心价值观，是

7、无条件坚持的原则，哪怕需要付出代价。坚持诚信和本分，做自己该做的，不为一时的压力和诱惑所动摇。这一原则要求：承诺的一定要做到，否则不要轻易承诺；对客户，对消费者，不要刻意夸大产品无法实现的功效。在销售和生意往来当中，在日常调价补差、尾货处理、售后处理等事情上，坚持先自己吃亏，不能让客户损失的原则；除了上述具体的要求，这一原则还贯彻到其它销售过程始终，体现于对客户各种事情的处理过程中。2、销售就是服务服务是做好销售的本分。步步高的理念当中，货物到客户手中，并不是销售就完成了，而是要帮助和服务客户，把产品销

8、售到消费者手中，并且解决好售后服务问题，才算是销售的完成。服务是广义的，服务包括售前、售中和售后；包括影响和带动客户的生意发展，也包括帮助客户解决生意和销售、合作以外的力所能及的各种问题和顾虑。以消费者为导向，为客户创造价值，使我们的合作客户群越来越宽广、深入。3、注重长远利益，投资未来我们做的都是长久事业，我们需要的是日子一天比一天好。对于客户，我们需要致力长期合作和共赢，发展稳固、持久、深入的客情关系。在这个问题上，要避免因眼前利益，急